之所以要谈广东企业市场营销的特点，是因为广东是我国改革开放最早的地区，至今也是中国市场经济最成熟、经济最发达的地区，同时又是毗邻港澳的沿海地区。促成广东有这样大成就的因素很多，而其中作为市场经济主体的广东企业自然是功不可没。因此，谈谈广东企业市场营销的特点，想必对广东企业、全国其它地区的企业会有一定的启迪作用。

需要说明的是：因为市场营销观念和工作是贯穿于企业的全部，故作为企业龙头（前线）职能的市场营销部门（人员）的表现实际上代表着一个企业的整体。

我们主要是概括性地谈事实，个人意见难免有偏颇之处，仅供讨论。

先

广东人是中国最早脱掉中山装换上西装、把田野变成工厂、扔掉铁饭碗换成泥饭碗，即最早“下海”的人。这得益于中国改革开放、并在广东首开特区的天时，又占有沿海毗邻港澳的地利，更拥有广东人好于生意、长于生意、且有很多侨亲影响和支持的人和。以上诸因素使广东人最早懂得了市场经济的真谛、品尝了市场经济的酸甜苦辣，故与内地人相比，没有太多思想和行为顾忌，观念先，行动更先，以致于到今天为止，也没有任何一个地区在观念和自身实力上超越广东。而这里边的典型代表，就是市场营销人员（包括投资人、总经理），他们知道“顾客就是上帝，上帝就是钞票”的道理，而且一直不断进步地探索和实践着这一市场营销的宗旨。

利

广东是公开、张口闭口都要谈钱的(如“边度哪里发财啦”、“  钱难啦”)，而且广东人对钱的追求欲望超越了中国任何地区；广东人是不会做赔钱买卖的（除非是决策失误或能力不足，但这一定是一件换上谁都难办的事），但广东人是算大帐、而不是斤斤计较于蝇头小利，更重要的是，广东人是即算自己帐、也算对方帐的“双赢”观念，而不是只算自己的利，而拼命逼压别人。因此，内地人都说，跟广东人做生意很痛快、很放心，还能吃好玩好（当然，受到这种礼遇的前提是有生意做。如果带1000万来，肯定有吃有玩，如果带100万来，可能有吃没玩，如果没带钱来，很可能是没吃没玩）。对利的“度”的把握，的确是广东人保持生意兴隆的法宝。

利，也是广东人吸引人才、管理人才的首要工具，而且十分有效，至今还是。

不过，当昔日的高利润时代一去不复返时，广东企业的高成本居高不下，也已经是一个与内地企业竞争时的一个很头疼的问题了。

精

跟广东人做生意不能耍小聪明，因为广东人历来做生意都很精明，而且是大精明。他们了解市场、了解你、更了解自己，他们拥有的信息支持着他们的判断和决策。他们知道什么时候该让、什么地方该放，而不是拍脑袋、显义气乱让，也不会瞎胡砍价，如果要争取什么，他们也很清楚该从何入手。总之，他们的生意感极好，不要跟他们玩“小儿科”，还是诚恳点好。

信

广东人做生意可能是中国最讲信用的，因为他们已经越过了中国市场经济初级阶段的初级阶段，不需要用坑、蒙、拐、骗捞取最初始的原始积累的。据说，广东做走私生意的人信用都很好，因为他们也有长远眼光、也想建立牢固的网络，也想抓住回头客，而且，生意大了，也不屑于干那些拿不出桌面的小猫小狗干的事了。当然，我们真正能看到的是广东的一些大企业，承诺客户的他们一般都能做得到，比如换货、退货、年底返利和奖励、甚至回扣等。

勤

广东人是最懂得“勤劳致富”的地区之一。那么大的厂房要建起来、那么多的产品要开发、生产出来，更要销售出去，不勤快怎么能行？所以广东的工人最老实，广东的销售人员已习惯于长期出差、他们的家属们也能忍受而不抱怨，广东的销售人员也是全国各地商家见的次数最多的人，因为他们跑得最勤。广东的销售人员晚上难得早休，因为晚上是他们做成生意的最佳时间。某销售员说，他某一天从下午6点到第二天早晨8点一共接待了5个客户：吃了一顿饭、唱了一次卡拉OK、又吃了一次宵夜，而且连着洗了3个桑拿。真是了不起！

丢

“丢”是广东人骂人的口头语，因语气不同而表示骂人的程度，有时候关系不错的人也相互用两句，算是友好地骂吧。在广东企业经常能听到“丢”声（营销部门更多），而且是一级“丢”一级（当然是上级对下级），不讲情面，不忌方式，“丢”者理直气壮，被“丢”者低头承受（不管心里是否服气）。

因为你是来打工“  钱”的，做得不好就该挨“丢”，不“丢”你的时候恐怕也该走人了。这一方面说明广东企业市场化程度高，另一方面也代表着粤语文化的影响力，再一方面也代表着当前广东企业的素质（企业文化、工作氛围和企业管理水平）。

粗

广东多数企业的营销是粗放型的（这也是全国性现状）。销售网络粗（依赖大户）、营销和销售管理粗、广告投放粗、市场调研粗、营销计划粗等等。严格地说，广东企业还没有从“公关式销售”走向“现代营销”，大的企业也正处于一个刚开始的转变阶段。正因为如此，广东企业在很多行业中的排位在近几年已经有所退后，拿广东的长项家电业为例，青岛的海尔、四川的长虹、江苏的春兰和小天鹅、安徽的荣事达在很多地方显然比广东的同行“棋高一着”；食品、饮料、啤酒、服装等广东曾领先的行业也大致如此。我想，这其中有很多因素，但在营销上“粗而不精”，恐怕是原因之一吧。

好在，广东部分企业已经意识到了这一点，并且开始改善了，比如美的、TCL、康佳、华为等。

说了这么多，但这一切是是非非，长长短短，丝毫都不影响我对广东企业的敬佩、好感和参与，真诚地祝愿广东企业继续“发”啦！

欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，屈云波北京派力营销管理咨询有限公司董事长兼CEO,《派力营销思想库》、《派力管理思想库》和《派力营销多媒体培训课程》主编 (累计共200册,发行量达500万册)。曾服务过美的空调、科龙电器、熊猫电子、TCL、嘉陵摩托、隆鑫集团、木兰摩托、新大洲摩托、南孚电池、青岛啤酒、承德露露、伊利奶粉等近百家公司的营销管理咨询及营销人员培训项目。曾撰写并发表专业文章60余篇；专业演讲和培训100余场、上万人次；与美、港、台、新等国家和地区的数个学术及专业机构数次互访和合作。担任中国市场学会、劳动与社会保障部、《销售与市场》、《广告导报》等数个机构和专业报刊的顾问或编委。欢迎与作者探讨您的观点，邮箱：pilot@pilot-marketing.com.cn

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