本刊记者 双齐

“作为市场经济中各行各业获得利润的核心环节，营销的地位是毋庸置疑的。其在人才市场上的反映，就是多年来营销职位供需两旺的原因。”一些业内人士这样分析。而北京派力营销管理咨询有限公司董事长、《派力营销思想库》主编、著名的营销专家屈云波先生更是出语惊人。他指出，营销这个职位在全国十几年来，从人才市场的一些统计看，需求量是第一，供不应求的比例也是第一的。同时还认为，在各种公开招聘的职位中，营销将在未来十年内都将占据数量第一的位置。

在众多的行业人才需求中，营销职位供需都非常大，这已经成为人才市场的一道亮丽风景。那么，随着市场竞争的日益激烈，各行各业中的营销人员应该如何适应与提升呢？一些刚毕业的大学生进入营销领域又该注意哪些问题呢？日前，本刊记者就与营销相关的众多问题对屈云波先生进行了专访。

行业发展促使人才紧缺

记者：我们注意到，营销人才在各行业的需求中总是排在前列的。比如来自上海人才中介行业协会调查数据也表明，营销岗位数量占到人才招聘岗位总量的10%－15%。南京人才市场数据显示，在各类招聘会上，营销类职位占招聘职位总数的平均比例达到了20%，单场最高比例达到了33%。屈总，您如何看待这个现象。

屈云波：营销这个职位在全国十几年来，从人才市场的一些统计看，一直是排行第一的职位，需求量是第一，供不应求的比例也是第一的。这是在市场日益成熟，企业竞争日益加剧的情况下的一个表现。

营销是一种职业，是任何行业都需要的一个职业，它适用于所有赢利和非赢利的行业。不仅包括企业，也包括政府教育机构等非赢利部门也需要营销的岗位或部门。

记者：我国营销领域总体的发展现状如何？

屈云波：依照西方市场营销发展史的五段论（生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念）和美国营销大师西奥多•李维特（Theodore Levitt）对销售和营销概念的定义，从企业的出发点、关注点、手段和目的四个指标来分析，中国绝大多数企业目前显然尚处于销售观念阶段，只有少数领先企业已经达到了营销观念阶段，同时还有少数行业及企业尚处于产品观念阶段、甚至生产观念阶段。

由于中国各行业、各地区市场化程度和市场竞争程度等外部环境因素的差异较大，各行业和各地区市场观念和营销能力的差异也非常之大，这种发展的不均衡性仍是目前中国市场和市场营销的一个显著特征。概括来说，总体上还处于销售观念阶段，但部分领先的行业和企业已进入市场营销观念阶段，甚至极少数企业的部分表现已进入社会营销观念阶段，当然也有一些行业和企业尚处于产品观念阶段，甚至处于生产观念阶段。

产生这种巨大差异的原因，关键还是市场供求关系、市场化程度和市场竞争的程度不同。至于同行业和同地区不同企业之间的业绩差异，显然是在同等外部环境下自身实力或努力不够而产生的结果，这怪不得别人，因为市场经济就是通过市场竞争优胜劣汰。

记者：我国营销领域在今后会有什么样的趋势呢？

屈云波：市场经济就是有规则的市场竞赛，而你死我活的市场竞争压力很自然地促进了任何想活下来的企业对企业经营各要素全方位的提升，当然也包括、甚至是非常重要的市场营销的提升。营销势必成为企业生存与发展的重要方面。在未来营销将有十大趋势：营销环境是机会较多，威胁更多；营销观念从关注产品到关注顾客需求；营销能力从销售升级到营销；产品价值从模仿到创造；品牌价值方面，向国际标准靠近；战略营销从无到有；国际营销从出口贸易到全球营销；营销服务业，与中国营销同步；行业营销，从共性到个性；新营销，部分地与西方同步。

同时，市场竞争势必会影响对人才的需求。可以肯定的预测，在各种公开招聘的职位中，营销岗位在未来十年内都将占据需求数量第一的位置。

营销都有哪些职位

记者：不管什么行业，似乎做营销的流动率很大，如何看待这个问题呢？

屈云波：营销人员流动率高是正常的，有主动流动和被动流动两个方面。营销人员经常在外面工作，接触的人很多，机会多，所受的诱惑也多，工作出色的人很容易被别人邀请做事——这是他们主动流动；同时，这个岗位是靠业绩来说话的，工作压力大，工作无业绩或者业绩差的人往往因考核未通过而被淘汰——这是被动流动。

这个现象是由于营销工作的特点造成的，是正常的。不了解的人可能会误认为营销人员不安分，流动率大。大学生求职时应该了解这个工作的真相。

记者：大学毕业生如果求职营销，需要做什么准备呢？

屈云波：我们发现大学生应聘营销职位的数量很多，但由于营销的岗位挑战性强，需要人的特点不同，应聘时的淘汰率高。应聘营销职位的首要准备是要甄别一下，自己十分适合做这个职业。

任何职业都是需要不同特点，兴趣和特长的人来做的，要看自己是否适合。或许自己适合做工程技术人员，有些人适合做研究人员，但他不一定适合做营销，但一些求职者迷迷糊糊的，或许看到这个职业收入很高，或接触人很多，自己喜欢，而误认为自己适合了。

记者：做应聘的准备该从何处入手呢？

屈云波：营销是个职位群，作为一个系统，也包括行政人员和财务等岗位，但我们通常说的营销是指销售人员。在营销的职位中，最常见的职位有三个：市场营销、销售，第三个是顾客服务。市场营销的职位主要做市场研究、营销计划、制定考核制度、组织设计、营销监督工作，在办公室工作，更多的工作特点是动脑。对人的要求是要受过良好的教育，具备市场营销或者管理学背景，最好可以坐得下来，爱动脑，学习能力强，内部协调能力强，沟通能力强。

销售的岗位是面对客户打交道，是一线的工作，是在外面跑。对人的要求是沟通能力强，能把货卖出去，把钱收回来，因此首先要求他的沟通说服能力非常强。其次要非常的吃苦耐劳，要经常到外面跑，要跑很多单位，要求体能非常好。第三，在销售过程中不断地遭受拒绝，可能100次有八九十次是拒绝，所以其心理的承受能力比较强。第四，体能上不但能跑，身体还能承受不规律生活的身体的承受力，比如白天是办公室谈话，中午或者晚上要与别人吃饭，喝酒，甚至一起唱歌到深夜，而且第二天还要正常地上班。生活没规律，就需要良好的生活承受力。

客户服务也是在营销的范畴内，是把产品卖出去后解决用户问题的部门。顾客可能要投诉、退货、定期保养，很可能对产品不满意，对售后服务不满意，很容易抱怨，发牢骚，很容易骂人，甚至是打人。因此就需要耐心，而且是从内心地把顾客当做上帝的人，从心理就十分尊重顾客，理解顾客经常换位思考，需要掌握与顾客打交道的技巧。所以，性格比较温和，耐心，心理品德上，知道尊重他人。我们自己去餐厅吃饭，希望遇到一个殷勤服务的服务员，将心比心，我们对客户服务也是类似的要求。

有了这个对职位的基本了解，就有了做求职决策的一个基础了。

很多企业没有搞明白什么是营销，什么是销售。应聘的人员不知道营销都有什么职位，这是经常被混淆的。一些跨国公司在招聘时是十分清晰的，招聘市场营销的哪几个职位都做着详细而准确的说明。

用营销是思路去求职

记者：一个大学生或者一个求职者，如何去求职才能提高成功率呢？

屈云波：你说的这个问题，是求职营销的第二个准备，可以理解为对自己做一些自我营销的准备。你仅仅认为自己适合，而别人认为你不适合，仍然不会得到相应的机会。学习营销的人都知道有个4P理论，即产品—Product、价格—Price、渠道—Place、促销—Promotion，营销专业或者应聘营销时，也可以从这四个方面进行自我营销。

记者：具体如何操作呢？

屈云波：我们逐一地说明：一是产品，自己就是产品，要了解自己，把简历写清楚。我做过哪些勤工俭学，得到了何种经验。所有的内容都要表明，我是个有潜质的人，可以迅速胜任工作，要有大量证据证明这一点。

二是定价：要给自己一个定位，自己是水平是高是中是低，定价是定高价中价或低价。自己是符合高价的，但面临竞争的话，有可能要降低自己的身价，做到灵活些。比如一个企业就招3个人，但来了30人，或者300个人，你怎么办？只好给自己定了中价。同时，也要了解企业的口味，他们可能欢迎高质高价的人，不欢迎高质职中价或高质低价的人。或许这个企业比较务实，他只欢迎高职中价的人，和高职低价的人。这个时候就要关注企业招聘的标准是什么，做到有的放矢。

三是销售渠道的问题，就是用什么途径把自己“卖”出去。一是直接递简历，二是招聘会，三是熟人推荐，直接拜访企业的用人单位的负责人，比如人力资源经理或者营销部门的负责人，或者找一些人才中介服务机构。

四是促销，是用什么手段推荐自己。

记者：还有个问题也是大学生十分关注的，就是职业发展路径是什么？

屈云波：一般来说，从普通的人员成为这个职位的中高层需要有五六个台阶，职业经历大约需要十年左右。当然，每个行业或企业也有起特殊性。

作为派力营销思想库的主编，我建议，刚入行的大学生不要读太高深的营销书，因为你可能十年后才要做营销老总，提前一两年读一些就可以了，没有必要太早读。营销是实践性很强的职位，要了解最新的营销理论，同时也要了解市场的真正需求。多读一些基础的营销书籍是和有用的，要提升就要先把基础打好。

营销人员成长路线图

一、          销售经理的成长过程

大多数情况下，销售经理的成长是一个垂直清晰的过程（见下表），最好不要选择“半路改行”的途径。

二、          营销经理的成长过程

屈云波简介：

屈云波先生毕业于中国电子科技大学，获市场营销方向的硕士学位。现任派力营销董事长兼咨询事业部高级合伙人。

屈先生共有16年的市场营销工作经历，其中8年是从事市场营销实践工作，8年从事市场营销专业服务工作，拥有扎实的理论基础、深入的实践经验和广泛的行业见识，是中国第一代最资深的营销咨询顾问和知名的职业经理人之一，也是目前中国少有的市场营销双栖人才之一。同时，担任《派力营销思想库》主编，《派力营销思想库》  共计200余本，发行量600多万册，读者超过100万人。

2004年入选影响中国营销进程的25位风云人物。2005年入选中国最具影响力的营销策划100人。

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