笔者很荣幸到某冰箱厂家上海市场工作，和传说中的市场面对面，“第一次亲密接触”，但是通过走访和调研，并不是像别人所宣传的那样，上海冰箱市场，潜力巨大，国产冰箱有很大的发展潜力和空间，通过努力一定能够做好！上海冰箱市场也有某国内品牌做的很好，笔者所在的公司也是国内的某家电巨头，为什么做不好呢？为什么这个分公司是此冰箱厂的全国倒数第一呢？先来看一看，笔者在这个分公司一个礼拜的实习工作的所闻所见吧！

　　笔者第一天上班8点钟到办公室，因为分公司是8点30分上班，所以早来了一会，但是笔者看到的是8点50分左右人员才陆陆续续来上班，进入办公室满目狼藉，到处是纸屑，会议桌上一层灰尘，显然好久没有擦过，大家在办公室有说有笑，大概9点10分左右全体人员开了个晨会，每一个人的眼神充满了疲惫和迷惑，会议内容更不必要讲了，这个晨会开的就像美国朝鲜战争失败后和中国签停战协议一样。会后销售人员在办公室里QQ聊天，有的甚至在炒股。

　　一个礼拜后，笔者发现这个团队至少有如下问题：

　　一、销售人员没有激情；

　　二、销售人员工作散漫，组织性、纪律性较差；

　　三、销售人员执行不力；

　　四、销售人员没有工作方法和思路；

　　五、与连锁和经销商缺乏沟通，关系淡薄；

　　六、账务不清；

　　七、市场管理混乱；

　　八、销售与市场职责不明确；

　　九、物流不畅，严重影响销售；

　　十、终端表现“残废”(店面展位位置较差；终端展示恶劣；终端促销道具匮乏)；

　　十一、促销团队不稳定，缺乏战斗力。

　　这样的团队如果能把上海这个大市场，这个纯零售的市场做好，鬼才相信！以上问题是任何地方做市场和销售要解决的最基本的问题，任何一个市场都需要把以上问题做好，更何况上海？

我们可以做的更好，我们把以上问题都解决了，市场还不能做好吗？笔者建议从以下是一点做起：

　　一、打造充满激情和活力的销售团队

　　1、树立销售人员信心，坚信上海市场一定能做好；

　　2、逐个人员进行沟通，排解销售人员长期压抑的心里障碍；

　　3、召开一次动员大会，燃烧群情；

　　4、进行一次聚会，加强团队的感情交流和沟通，增强团队的凝聚力；

　　5、给团队发放一些励志性书籍或者杂志或者进行一些励志性的培训，多讲一些励志性的故事给大家听；

　　6、和团队一起研究市场出现的问题，调动每个团队成员的积极性和能动性；

　　7、倡导狼性法则。

　　二、严明“军纪”一视同仁

　　1、制定严格的作息时间，每个人必须严格执行，不管是领导、老员工还是平台人员，一视同仁，经常违者严厉处罚，行政人员要发文，公示大家，并制定明确的处罚制度；

　　2、每天要打扫办公室，并排好值日表，制定好处罚措施，同时提倡每个人做好自己办公桌的卫生和整洁；

　　3、倡导礼拜一至礼拜五上班期间着正装，分公司要制作工号牌，在办公室期间，必须佩戴；

　　4、对全员进行商务礼仪培训；

　　5、维护办公室内的办公设备，最后一个回去的要关好门窗和电源。

　　三、锻造“加西亚”的执行力

　　1、没有执行力的团队，是一个颓废的团队，是一个垃圾团队；

　　2、懒惰、趋利避害、拈轻怕重，是人的天性，必须及时跟进执行过程和结果；

　　3、每个团队成员必须及时向自己的上级汇报每一项工作的结果，及处理的方式；

　　4、随时抽查每个员工的工作进度情况；

　　5、鼓励员工与领导交流工作中碰到难题，团队领导应该及时给予指引和支持；

　　6、对执行不力者进行处罚，对经常执行到位者奖励。  

　　四、多给员工一些建议指导和方法

　　1、每次开会，少一些意见和抱怨，多一些建议和指导，多教一些方法；

　　2、少分析一些表面的问题，少拍脑袋做事情，多去一些现场，方案及策略源于现状，源于真实的数据，多给销售人员一些可行性方案指引；

　　3、多去经销商和卖场一线，寻找本质性的问题，给团队第一手的指引；

　　4、方法总比困难多，少抱怨困难，多找方法。

　　五、加强与渠道商和连锁的关系

　　1、常沟通，常拜访，带着问题和建议去拜访；

　　2、制定拜访计划，关系是走出来的；

　　3、制定好公关计划，公关要有针对性和计划性；（既要避免长期不公关，又要避免滥公关带来的依赖性）

　　4、定期组织一些厂商联谊活动，进一步加强双方的互动走访；

　　5、定期邀请对方来分公司，改变一下谈判和交流的场所，充分利用好主场优势；

　　6、与经销商的关系原则：平等、互利、合作，千万不要有奴性。

　　六、教销售人员做账和销售财务知识

　　1、账目不清，直接影响到业务的操作，甚至是停盘；

　　2、对于销售人员尤其是新员工要经常性进行销售财务知识培训；

　　3、每一个销售人员必须要会做帐，简单的台帐和往来帐；

　　4、督促销售人员养成做账和做记录的习惯，与连锁和经销商发生的每一笔业务和或者费用往来，都要认真做好记录；

　　5、做好销售及平台人员的交接工作，交接的每一项内容，都要做好记录，必须签字。

　　七、分公司市场部理清相关流程和物料

　　1、市场部内部人员做好明确分工，各司其职；

　　2、分公司市场部门相关人员制定好相关工作流程，并知会大家；

　　3、做好市场物料的盘点和发放；

　　4、做好终端的支持、检查和监控；

　　5、做好促销推广和品牌推广。

　　八、销售人员和市场人员职责分明

　　1、明确各销售人员的工作职责；

　　2、明确各市场人员的工作职责；

　　3、明确销售人员和市场人员的交叉工作；

　　4、避免销售与市场之间扯皮事情的发生；

　　5、建立销售人员和市场人员相互协调、相互合作、相互支持的关系。

　　九、解决物流阻碍

　　1、好枪没有子弹，就是废铁一块；

　　2、物流不畅通，是阻碍分公司业绩和市场提升的关键因素，尤其对于上海这个典型的零售市场来说；

　　3、不珍一切，在旺季到来之前，解决物流问题，旺季物流是重中之重；

　　4、与原物流沟通协调，看是否能够保证旺季的畅通；

　　5、与原物流沟通不行，第一时间切换新物流公司；

　　6、解决物流问题，也是振奋销售人员和促销员精神，鼓舞士气的一件大事。

　　十、360度创造强势零售终端

　　1、每次进场或者展位调整，都要争取较好的位置；

　　2、统一终端形象，在终端塑造品牌形象，把每一个细节做足、做精；

　　3、争取每一个店都要有促销道具，尽量由市场统一制作，千言万语不如顾客体验或者事物演示；

　　4、全面武装终端，X展架、易拉宝、海报、堆头等等要从进店开始延续到展台位置；

　　5、新开店面在做好以上的同时，还要做好店外的展示、小型路演或者临促发放促销单页；

　　十一、打造金牌促销团队

　　1、促销队伍要采取宁缺毋滥的原则；

　　2、做好促销员培训计划(产品知识、导购技巧、竞品信息等)；

　　3、严格把关新进的促销人员；

　　4、促销人员的来源：其他厂家已经或者准备离职的优秀促销人员、其他家电行业的促销人员、其他行业的优秀的营业员；

　　5、促销员要求：年龄最好28岁至38岁，已经婚育为佳，高中以上学历，性格开朗，语言表达能力较强，学习能力较强。

　　工作是做出来的，市场是一点一滴做出来的，问题是一件一件去解决的，问题不可怕、困难不可怕，最怕面对问题和困难的时候，我们失去了信心和斗志，失去了思考问题和解决困难的方法及意识，商场如战场，勇者上，熊者下。我们坚信我们一定能够做好上海市场！

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