中国的企业营销，既具有 国际市场的一般特性，又具有浓厚的国内市场的特殊性。经济转型的确给 市场经济的发展创造了前所未有的生机和活力，中小企业也随之蓬勃发展，但营销中的问题也接踵而至。把中小企业从 终端的 价格战中拉出来， 教育他们认认真真地做好营销工作，无疑具有极其重要的意义， 创业经营的成败靠运气的时代已经结束了，真正要获得发展还得从头学习，营销不是简单的事， 经济发展带给中小企业营销浮躁的心理，片面追求经济效益反而陷入到极大的误区之中，中小企业的发展正面临着分水岭，对我们的营销也到了该认真检讨的时候了。 中国国内的经济特别是近十几年发展的速度很快，国内的中小企业也用销售的方式获得了长足的发展，以至于经济快速增长的过程中，为数众多的中小企业把销售惯有的思维当作了做营销，认为销售就是营销，在大家都天天喊营销的时候也随声附和。其实，营销和销售根本就不是一回事，简单的说，营销包含两个部分，一是启发 消费者的需求，二是满足消费者的需求。现在我们的企业做的基本上是满足消费者的需求，很少有企业真正在启发消费需求上下工夫。多年以来，做销售已经 习惯了，思维上已经把销售当作了营销，况且对如何启发消费需求不是很懂，也不知道如何去做。即使请所谓的专家来讲，由于专家也只是会用销售的方法讲营销，所以只能引导企业在终端上如何去做，类似陈列，展示，拼价格等。根本不能带领企业真正去踏踏实实做营销。 （二） 陷入到终端的价格战中 现在国内的中小企业为了竞争，不惜在价格上拼个你死我活，甚至到了不考虑成本的底线。其实，分析现在企业的这种现状，主要是企业不懂营销的内涵，把拼价格当作竞争的主要内容，其实价格战对企业的发展是极为不利的，只是大家都认为除此之外，别无道路可走，甚至认为营销工作已经做到尽头了。事实上价格战在竞争中虽然短期有些成效，但是对企业是极为不利的，最终企业会因此而失去赖以生存的资本，在未来的营销工作中，谁能最先从价格战的泥沼中走出，谁将获得无穷的生命力。 中国的中小企业的发展一般是以家族人员的参与为特点。当企业逐渐发展壮大后，问题开始出现，具体表现是家族成员在管理中占据重要职位，但是管理水平不高。应该说这类人员为企业的发展的确起到重要作用，但是与决策层都带有亲属关系，所以企业 老板此时难于抉择，希望有优秀经理人的加盟来提高企业的管理水平，所以谁先下决心冲破这道屏障谁将获得快速发展。 （四） 忽视品牌的建设 中小企业由于规模资金等的限制，特别注重短期效益。总是希望产品在短期带来巨大收益，这本无可厚非，问题是中小企业在销售产品的同时往往忽视了自身的 品牌建设，只注重短期收益，但是一旦产品市场打开后往往为别人做了嫁衣，替别人做了市场。 （五） 不用营销的方式做市场，不懂做消费需求的启发 营销这个词现在很时尚或者说很流行，但是又有多少的中小企业能真正懂并会做营销呢？这恐怕倒是个问题。反正大家都在这样说，我们也就这样说。这是个重要的问题，因为事关中小企业以后的前途和命运。营销要懂得启发消费需求，然后用各种适合的方法去满足这种需求，这是营销的全部内容，可是我们的企业已经习惯于用销售的方法去做，并且把销售当成了营销，还振振有辞，这确实让人担忧。 （六） 难以觅到好人才 人才的作用就不用细说了，关键是我们的中小企业不能把人才的作用充分加以挖掘和利用，总是在薪水方面过于注重。要知道好人才的投入是值得的，有了人才能有企业所希望要有的一切，所以尽早建立整套科学的用人机制尤为重要。 （七） 企业自我把握能力不足 中小企业的发展具有特殊的规律，在发展的各个阶段都应有清醒的认识和把握能力，这样才能不迷失方向，顺利发展。所以要加强学习和对员工队伍的培训，逐步向更高的企业目标前进。 这是中小企业的一个共性问题。企业在忙于要效益的前提下，根本没有这方面意识。其实企业文化的建设对于企业来说尤为重要，它是增强企业 核心竞争力，保持企业健康快速发展的法宝，是不容我们忽视的。 我们的企业正面临前所未有的发展良机，我们在注重经济效益的时候，不要忘记随时停下脚步，回头看看，检讨一下我们的问题，因为这不但不会影响我们的效益反而会大大提高我们的效益。 查看 佟铁兵 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
