六：南京黄酒市场的破局之路 对于南京市场来说，这里既是困境也是机会，困境之于苏酒之尴尬地位，机会之于整体黄酒的消费群体在成长，而南京 市场竞争格局还没有形成，GY龙山成就霸主地位，位于老二的V儿红其销量却差距甚远。 1、 黄酒在南京市场的尴尬与机会 苏黄之在南京的薄弱就是一片处女地，根本看不到苏黄的踪影，海派黄酒在南京市场的具体表现也不为人所满意。浙派黄酒古越龙山于南京可谓强势，具体见上述对古越龙山的分析。所以，在这样一个并非本土黄酒品牌垄断的南京市场，决不可能让古越龙山这样一个品牌独占鳌头。 2、南京黄酒消费形态成就巨大空间 根据南京消费群体的两种极端表现，恰恰去契合了那些愿意在 品牌定位、产品定位、消费者定位，以及产品的价格定位显示高度和价值的新黄酒企业大显身手。 就前文所说，黄酒在南京市场的消费形态得出：南京市场既存在着固有部分黄酒消费者群体，又拥有着很大的潜在黄酒消费群体。 对于固有的消费群体：如50岁以上消费群体，一般存在着本身特有的消费品牌或者说是固有的黄酒派系或者固有价格范围，面对这类消费人群，只要那些敢于花心思的黄酒企业则可以通过一些促销活动（如特价、品尝、馈赠等），还是能改变他们对黄酒品牌选择的转移。 对于潜在的消费群体：如25-35岁消费群体，这类人群由于追求的是黄酒档次、品牌的影响力和文化。这类消费群体，是将来黄酒主打的消费群体，通过对品牌的推广、造势、影响，以及对产品的促销等手段作为切入口，拉推新的黄酒品牌在南京市场的销售。 3、借机插位南京市场的老二地位 南京消费者之于黄酒消费还处于自然状态，黄酒间竞争格局没有真正形成，虽然消费者受GY龙山在央视广告的宣传影响形成短期内消费拉动，但是第二品牌N儿红和第一品牌GY龙山差距太远。所以面对南京这样的市场，只要投入一定的 广告宣传、 品牌推广、促销活动等手段，刺激南京那部分黄酒消费人群的心理，还是很容易切入市场的，而且很容易插位于GY龙山和N儿红之间，形成老二的销售地位。 具体原因：N儿红品牌老化，只在老年人心中还存在着一定品牌消费影响力，而对于一个崭新黄酒品牌呢？如果拥有着清晰的产品定位，消费者定位，实效的品牌运作手段、 产品推广在这样一个没有竞争并没有成型市场中，是很容易把部分黄酒消费者转移到一个新的黄酒品牌上面，甚至，还能激发潜在消费者的消费意识。 如果一个新的品牌的黄酒进入南京市场，最好以酒店的消费带动零售终端的销售，让经销商赚到钱，让酒店赚到钱，成为他们的主推黄酒品牌，让酒店的消费人群的领袖带动，然后结合一些品牌推广、造势、宣传、促销等活动，从而激活、引领整个市场的销售。 具体原因：在商超终端消费群体，一般是大众消费者，在前期的教育以及引导方面的推广、宣传、促销成本相对过大，而且在商超的消费群体在南京市场多是老年者或者深受浙派黄酒影响较深的人群，若要瞬间改变他们的消费行为投入成本一定过大。 故此，在酒店终端销售时只要新品牌黄酒企业或者经销商能够给予酒店以可观的利润空间，足够的促销支持，形成酒店、经销商、厂家三位一体的对消费者进行主动推销，是具有很大市场潜力。 5、 确保商超终端和酒店终端产品差异化 对于酒店终端产品和商超零售终端的产品一定要严格区分开来，形成差异化产品，避免恶性竞争。对于新生品牌来说，前期的零售终端走量相当困难，除非采取很大力度的推广和促销活动。一般来说，常规产品和高端产品都要进入零售终端，但零售终端的形象产品一定要做，而且产品价位一定要高，形成高端定位。这样在能够确保酒店的高端产品低进高出，保证利润，刺激酒店主推，刺激酒店终端销售形成很大优势和 气候。 |
