一．国际连锁经营发展现状分析：

　　1．特许企业的联合兼并活动在世界范围内空前活跃

　　由于激烈的竞争，企业期望通过兼并获得更大的市场份额，更大限度的配置资源，节约采购、物流和管理成本，并使体系的运转更有效率和对加盟者的支持更有力度。同时技术进步也使兼并后的超大型企业的高效管理成为可能。

　　例如：希尔顿饭店连锁集团与汉普顿集团宣布合并后的新公司将拥有1700个中高档饭店和六个特许连锁分号；麦当劳公司在一年多的时间内先后收购了墨西哥风味烤肉特许连锁店、伦敦的阿罗玛咖啡连锁店、比萨连锁店和波士顿炸鸡公司。　　

　　2．连锁企业大国将纷纷为扩展其海外市场而展开角逐

　　美国是今天世界上最大的连锁业王国，其连锁加盟网不但遍及全美各个角落，而且已向全球渗透。

　　加拿大、日本、澳大利亚在引进的美国连锁业刺激与交流下，各自孕育出许多有自己特色的连锁企业，不仅活跃了自己的零售业流通系统，而且挤入了连锁企业大国的行列。　

　　截至2001年，连锁超级大国——美国共有60万家不同品牌的连锁店，销售总额达10000亿美元，占全国零售额的70%左右。而在服饰行业中，80%以上的企业实行了连锁经营的销售策略，年销售额占到了全行业的92%以上，全球连锁店的销售额更是超过了20亿美元。　　

　　3．服装行业仍将是普遍看好并大有发展潜力的连锁加盟行业

　　据一些美国权威的连锁经营专家预测分析，未来被看好的连锁业中，服装行业潜力巨大，大有可为。　　

　　4．国外特许经营发展迅猛，已步入黄金时期

　　70年代以后特许经营规范期，美国出台了有关特许经营的法律法规，约束了特许经营领域的投机不法行为，促进了特许经营的健康发展。

　　80年代后特许经营步入黄金时期，特许经营不断向新的领域渗透和发展，在各国的发展速度大增，行业有了较大的突破，但发展最迅速的还是服务业，特许经营国际化成为一个普遍的现象。 　　

　　二．国内连锁经营发展现状分析

　　1．国内加盟连锁的起源与发展

　　在中国，连锁经营的发展雏形源于解放前的经济发达地区，如上海、北京等。真正的现代化连锁经营是在1992年发展市场经济后，尤其是中国加入WTO大量的国外品牌涌入中国，推动了特许经营的发展。　　

　　2．服装行业知名品牌身经百战各领风骚

　　班尼路1996年推出连锁加盟，现在全国有600多家专卖店。

　　真维斯1993年推出连锁加盟，现在全国有700多家专卖店。

　　美特斯•邦威1995年10米长的“超级风雪衣”受央视关注，2001年出资200万美元聘请郭富城出任形象代言，2003年以中国大陆、台湾、香港的超级偶像周杰伦取代郭成为其新代言人，到2005年上海美特斯邦威服饰博物馆开馆，直至2007年签约冠名倍受青少年关注的选秀节目“加油•好男儿”……可以说美特斯•邦威是一路高歌走来。经过十几年的发展，现在旗下拥有1200多家连锁专卖店，200多家外包工厂，销售额从2001年的8.7亿元，2003年的20亿元，到2005年突破30亿元，成为当今国内休闲服饰行业当之无愧的第一品牌。

　　再来回顾1995年——2000年几乎破产的“利郎”男装，在重新进行了风格定位，并在国内服装界率先提出了“商务休闲男装”概念至今，商务休闲男装品牌的实力和市场竞争力迅速提升，已经在北京、杭州等国内大中城市设有6家分公司、1000多家连锁专卖店。　　

　　3．加盟连锁风生水起之时危机四伏

　　“东边日出西边雨”，在加盟连锁似乎风生水起，呼声一片的同时，不可避免地传来了加盟商集体倒戈，专卖店利润严重滑坡、甚至倒闭的惊心动魄的消息，于是企业业绩锐减、品牌形象严重受损，多米诺骨牌效应出现。

　　2005年上海米其林驰家店一夜之间加盟商倒戈，半数以上加盟了竞争对手固特异授权服务中心，一时间，看不见的硝烟四起，两军对垒，固特异以强有力的政策支持及完整的管理体系赢得了这场战争的胜利。

　　由于商标使用出现纠纷的“上岛咖啡”， 上百家加盟阵营被迫更名为“两岸咖啡”，加盟商集体“叛变”，人们开始纷纷猜测“上岛”是否经营不善，关门大吉。　　

　　三．基础条件缺失是加盟连锁危机四伏的罪魁祸首

　　对于加盟商的倒戈行为，盟主往往痛心疾首，咬牙切齿，恨之入骨，同时又无可奈何，哀叹大势已去。商场如战场，胜者王侯败者寇，对加盟商失控的必然结果，往往是由加盟连锁基础条件缺失和盟主自身的缺陷决定的。

　　1．企业家心态浮躁、急功近利

　　连锁加盟最大的诱惑是可以让企业迅速扩张，财富快速积累，于是，盟主往往满足于一时的规模膨胀，急功近利，疏于整个加盟体系的构筑及加盟商的审定，势必引发整个加盟体系的崩盘。

　　据不完全统计，国内目前特许品牌有2600个之多，分布在70多个行业，单店总数在15万个以上，但能够驾轻就熟在连锁经营的道路上顺畅而行的不足8%，大多数企业在摸索中踉跄而行，企业加盟连锁成功率微乎其微。　　

　　2．企业缺乏强有力的品牌支撑

　　在特许经营体系中，名牌企业是“源头”和“核心”，名牌产品是依托，否则，就难以吸引加盟者。而在我国，名牌企业和名牌产品少，即使许多名牌也是靠“造名”而成功，品牌缺乏文化含量和知识化、现代化的运作系统。 　　

　　3．加盟连锁法律法规不健全

　　我国特许经营的相关法律法规是《商业特许经营管理办法（试行）》，由于仅仅是初步的管理办法，其中对调整特许人和受许人之间关系的一些规定没有包括进去，容易引发一些纠纷。另外，保护知识产权和恪守合同的法制环境也不健全。 　　

　　4．专业管理人才严重不足

　　经营管理人才缺乏。在特许经营中，特许人与受许人虽然都是独立的市场主体，但协调两者关系，形成整体合力，需要特许人具有先进的管理水平，即特许人既要有综合性的经营管理人才，又要有专业性强的经营管理人才。 　　 

　　四．加盟连锁成功宝典解析面面观

　　1．体系的构筑和完善是制胜的必要前提

　　纵观优秀的企业，成功宝典中必然涵盖了战略、组织结构、营销、财务管理、人力资源、物流等整个体系的构筑、完善。

　　对专卖店来说，一个完整的管理体系包含了组织结构、加盟店管理制度、加盟店卖场管理、加盟店营销管理、加盟店物流、信息流及现金流管理、加盟店顾客管理、加盟店绩效评估、店长店员培训等诸多方面的因素；而“标准化”、“简单化”、“专业化”是专卖店成功的杀手锏，麦当劳、肯德基的成功无不靠此。

　　另在加盟连锁运营中的市场调查、商圈调查、招商、加盟商的资质认证与甄别、专卖店的选址、开业、陈列等也需要完善的知识体系做后盾。　　

　　2．加盟连锁盈利模式另辟蹊径

　　身为盟主的企业，盈利模式已经发生了根本的变化，从单纯的产品销售盈利，转变为将知识产权转变成知识资本，知识资本又转化成知识商品进行输出、销售的过程；这时，整个加盟体系和知识文本输出及培训成为带来利润的主要产品，即加盟连锁方式以及专卖店管理体系和知识文本输出及培训，成为盟主销售的产品，而这种产品通过快速复制，将为企业带来巨大的财富。　　

　　由此可见，知识产权的核心是知识资本，知识资本包含了市场资本、技术资本和管理资本三个部分。

　　其中市场资本包含了几个内容：

　　1）. 品牌、商标、标志、标识等企业的一切经营象征；

　　2）. 加盟商使用特许企业的商标、模式、经营管理、技术而被公众所认知的企业形象和收到的良好经营效益；

　　3）. 各种销售供货的渠道；

　　4）. 经营经验。

　　技术资本则包含了包括企业的专利技术、专有信息、专门的配方和专有手册等专有技术产权。

　　管理资本又涵盖了包括企业独有的经营战略、经营策略、经营计划、组织体系、组织结构、组织制度、及管

　　理模式、管理手册等。

　　由此可以清楚地看出，与传统商业模式销售和代理有形产品和无形服务的方式不同，加盟连锁是将知识资本作为商品租赁和出售，它与其它商业模式的最大区别在于它是知识产权的转让和运作。

　　其次，盟主还必须负担起向加盟商输出核心竞争力的义务；

　　在这个过程中，盟主要向加盟商输出生产、经营管理、创新经验；各种经验交流、培训、指导活动、各种手册、内部刊物；供应商、信息、市场、成败经验、广告宣传、经营技巧；商标、商号、专利技术、专门设备使用权、产品销售权、内部资料教材使用权等。　　

　　3．加盟连锁体系、知识文本输出及培训=商品

　　当知识产权转化为知识资本，与传统商品相同，知识资本同样也具有商品的特性。

　　其中品牌、商标、标志、标识等是商品的核心竞争力，也即商品中的核心产品，即盟主企业区别于其它企业的差异化个性化产品，为企业特有的、无可替代和模仿的产品。

　　经营战略、经营策略、经营计划、组织体系、组织结构、组织制度及管理模式、管理手册中的每一项内容都是商品的一个系列。这些产品的结合，组成了丰富的产品线，成为为加盟连锁带来利润的系列化产品。

　　培训则是商品系列中的大众化产品，能够直接为企业带来效益，即类似传统产品中的以销量带来利润的产品。　　

　　五．中小企业加盟连锁须求助外援以强化成功的必然性

　　目前身处发展阶段的中小型服装企业经济实力弱，规模化程度低，经济效益不高，管理运作体系还处于摸索阶段，尚未上升到标准化、手册化及可转让阶段；特许经营企业科技含量和信息自动化程度不高，不能实现有效支持、控制；物流、配送中心重复建设，资金缺乏、作业水平低、管理落后；现行体制制约着我国特许经营企业进行跨地区、跨部门、跨所有制的联合发展；特许经营的潜在发展力量--中小企业缺乏竞争力和抗风险能力。

　　总之，企业本身不具备生产出可以带来利润的将知识产权转换至知识产品的能力，没有产品，试问如何能进行加盟连锁的经营？

　　因此，当加盟连锁在国内市场风起云涌之时，各中小企业必先修其内功，同时借助外援，打造出具有非凡价值的知识产品，作为安身立命的法宝，以此为企业带来成功的加盟连锁经营。　

　　沈洁 现任上海天恺管理咨询执行副总裁。历任大型国有、民营企业市场营销总监，曾完美打造某品牌日单店销售十二万元的营销业绩。潜心致力于营销管理、特许加盟连锁的经营和管理、管理培训等领域。联系方式：上海闵行区古龙路号66弄25号，上海天恺管理咨询公司，邮编：201102，电话：021-54806563，传真：021-54806553，手机：13818822783）