营销的最高境界是将 推销成为多余——菲利浦 科特勒。 这也是我们广大营销者追求的一个高度，然而却极少有达到者。在我们追逐这个高度的过程中，可谓使尽浑身解数，搞定位、做战略、细化 4P、 公共关系等无所不用，可结果呢？把营销搞的越来越复杂，而我们却离 消费者越来越远。 拨开层层理论和理念的迷雾，我们营销的成功与否关键系于一点：你给客户的购买你的理由够不够充分。所以我们营销者的最终工作就是给客户一个购买你的理由。你的理由比别人的更能说服客户或更具有竞争力，客户选择的就是你，否则将是对手。 在这个客户可以有接近无限选择的时代，你提供的理由能否直击客户“要害”，将决定你的企业能走多远。有的企业吹的天花乱坠，客户却稀里糊涂，最终客户微笑着离你而去。为什么？因为你没有击中客户的“要害”，因为你没有和客户进行深度沟通，因为你不知道客户真正需求的是什么，而自己却一味地满足于产品所谓的“优点”。简单地说就是“自恋”，那么你就自我欣赏去吧。 如果这样，你给客户的理由就是想当然的理由而非客户所想，自然难以说服客户。 我想我们可以做的有两点：一是找到这个可以说服客户购买的理由；二是认真地将这个理由传播到广大客户那里。 既然这个理由是营销的真谛，它就不会这么容易地被我们发现。那么我们应该如何做呢？很简单——多听、少说、勤问。这样你可以对客户的需求有全面的把握，并找到突破口做到一击即中。 当你找到这个针对性的理由后，就可以晓之以理，动之以情，诚恳认真地讲述给客户，以及更多地同类型的客户。 在这个过程中，有两个方面难以把握。一是客户真正的关注点和易于接受的传播方式，一是客户在不同境况下的关注点是不同的。这就需要我们极强的洞察和发掘能力。 在营销的过程中，只要找到了这个可以牵客户“牛鼻子”的理由，并以合适的方式传递给客户的时候，你就会觉得营销其实很简单。持之以恒，你也将成为营销高手。 韩国营 深圳双剑破局营销策划机构 高级咨询师 联系电话：13610156957 查看 韩国营 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
