进入四月份，随着气温的升高， 啤酒成了 酒水行业中的“宠儿”，世界三大古酒之一的 黄酒便面临着 销售的瓶颈——黄酒淡季到来了，而且还将持续很长一段时间。在令人头痛的淡季面前，黄酒企业是墨守陈规、坐等时机还是迎难而上、主动出击？ 淡季到来，面对市场的“冷意”，如同 白酒一样，很多黄酒企业都按部就班的进行人员培训、调整产能等，他们或多或少都在努力改变淡季销售乏力的局面，但是效果似乎并不理想。 如何在这个“桎梏期”抢占先机，赢得市场份额，笔者认为可以从以下三方面考虑： 一、淡季营销亮剑第一招：产品创新，拉动淡季市场 产品是企业赢得市场的核心，在啤酒热销的季节，黄酒企业如果没有竞争力强的产品，那么只能“坐以待毙”，因此进行产品创新，推出对啤酒有很强冲击力的 新产品是黄酒企业赢得市场的关键。夏秋季， 消费者为什么喜欢喝啤酒？就是因为啤酒度数低，是夏秋季防暑降温解渴止汗的清凉 饮料。那么黄酒企业可以在这个时候推出低度清爽型黄酒来抢占市场份额。 早在2006年4月中旬，即墨老酒就针对市场的淡季，推出了4款新品，在口味、 包装上进一步做了创新。其中，470毫升装果酒瓶枣汁老酒、啤酒瓶姜汁老酒针对县级市场走低档路线，价格定位在10元以下；500毫升装八年陈酿和五年陈酿继续走高中档 酒店渠道， 终端价分别在98元和58元左右，这两款酒同金标扁瓶、金标方瓶一道成为餐饮渠道的主销产品，即墨老酒对它们的要求是“贡献新型即墨老酒70%到80%的销售额”。 浙江某知名黄酒企业，针对黄酒淡季的到来，未雨绸缪，研发出清爽型8度黄酒，采取透明的与啤酒相似的瓶形，准备在今年的夏秋季大干一场。 二、淡季营销亮剑第二招：渠道创新，淡季营销的盈利点 进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季黄酒新渠道。 1.冰柜。传统观念认为黄酒的属性用不着上冰柜，但淡季反营销的需要应使黄酒上冰柜，与竞品啤酒、饮料抢占终端空间，改变消费者的消费 习惯，让他们在不太需要这种产品的季节变得也需要这种产品。 大力宣传冰镇黄酒的概念，引导消费者"加冰的黄酒更清爽更好喝”；冰柜里的黄酒营造了秋冬饮用的场景氛围，刺激黄酒消费；挤占冰柜有利于打造黄酒高端 品牌形象，对旺季营销将起铺垫作用。 2.异业渠道。异业渠道指异业联合营销延伸之下的渠道。借助其他行业企业的优质品牌资源及其渠道，实现特殊时期市场共同成长与品牌提升。主要有：①搭配法：如销售某品牌 香烟或啤酒，应搭售多少黄酒或进入异业终端摆占；②返赠法：凡在指定终端（专柜、 专卖店）购买某饮料、烟等能获赠黄酒，反之也同；③代销法，与另类强势渠道联盟，委托其代销黄酒，进入更广的渠道，如与邮政、铁路系统合销。 如白酒行业巨头 五粮液曾与 章光101的合作等都是很好的例证。 3.流动终端。相对其他饮料，黄酒很少沿街叫卖摆摊 推销，在炎夏更是藏在深闺，这使黄酒逆势更明显。因此淡季营销要"反弹瑟琶”，就要求黄酒走出来，上矿区走社区下农村，加强流动终端的创建与动销，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对黄酒的品牌 联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。 黄酒淡季促销不能局限于传统的促销方式，如免费品尝、赠送礼品等，还应该抓住各个市场机会，如每年的 五一、父亲节、08年的奥运等，都是不错的促销时机。 1、开展社区行活动 通过大型的文艺 路演，大力宣传“冰镇黄酒”的概念，通过加冰、冰镇等饮用方式的演示、推介，极力将“夏天喝黄酒”倡导为一种健康、时尚的消费方式。 2、母亲节、父亲节征文比赛 父母的爱是最伟大的爱，父母的情是最深的情。因此可以在每年的5月份母亲节和6月份父亲节到来之前，在报纸上做 软文广告，以某某黄酒企业举办“我心目中的XX母亲（父亲）”为主题的征文比赛，并设立大奖，这样不仅可以吸引消费者的积极参加，在消费者产生影响，更可以提升企业的形象和知名度。 3、抓住“08奥运年”进行促销 08年是奥运年，全国13亿民众都在期盼着，关注着，抓住 奥运营销是一个很好机会。比如浙江某黄酒企业就针对奥运年，研发出金奥，银奥，赢奥等清爽型黄酒。另外针对奥运开幕的日子，这天有很多新人结婚，婚庆市场也是很大的市场，可以和婚庆公司或者婚介公司合作，或者联合大酒店成功营销。 4、万人大寻宝活动 在五一、十一等节日期间，企业事先与有关广场公园管理部门联系好，将企业的产品隐藏在公园的某几个角落，并贴出告示，声称公园中有“宝”，游客可以到公园的各个角落找，谁能找到，“宝物”就归谁所有。除此之外，找到“宝物“的人还有可能获得大奖。结果大批游客积极加入寻宝活动，在寻宝过程中，企业的形象和产品也借此声名远播。在这方面，有许多产生轰动效应的成功案例。例如：杭州乐园曾在开业期间，搞过“万人寻宝”的促销活动。在开业促销期间，凡进入杭州乐园的游客就有机会参加万元寻宝活动，并且寻到者还有机会获得百万大奖。这种促销方式在当时引起轰动的效应，开业当日杭州乐园挤满游客。在此同时，杭州乐园也在消费者心中的树立了良好的形象。 5、另外，生日宴、乔迁宴、谢师宴等就更没有什么淡旺季之分了，针对这些卖酒的机会制定推广策略，拓展卖酒的市场，增加上量的机会，解除淡季不动货的尴尬。 俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，黄酒企业要想在销售淡季提升业绩，必须改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，敢于思考，敢于亮剑，敢于创新，笔者相信，唯有思路，才有出路，这样淡季才能不淡，同时也为黄酒的旺季销售打下良好的基础。 张学辉，北京方德智业营销咨询公司专业咨询顾问 ，专注酒类营销策划 ，擅长创意策划、促销设计、推广创意、软文写作等，电话：13295515880 QQ：549446126 邮箱:zhangxuehui2000@126.com,欢迎交流 查看 张学辉 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
