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重估行业网站之于布局SMB的战略价值

2008-4-9 　 全球品牌网 　  贾鹏雷

   最近互联网界的造神运动还在继续，一位成功的企业家继续被吹捧的一塌糊涂。我参观了很久，不知道这种吹捧的意义是什么，我看不出能给吹捧方带来什么好处。我们停止喊口号，要走下去，走到区域去，走到农村去，走到各行各业去。对我们做媒体的人来说，对整个信息产业来说，往下走，是永续经营的根本之道。


   上周老贾又去了一趟杭州，认识了很多的行业网站老板。这些人非常热情，有一种朴实的经营企业的热情，对自己公司的发展前景、面临的外界环境非常关心。跟那些个互联网风云人物相比，这个人群有一些鲜明特点：


    1 真正了解数以万计的中小企业的业务需求，在业务上更懂得如何帮助中小企业壮大。


    表过这种态的人很多，但真正能做到的屈指可数。行业网站主往往是传统行业的经营者，又是该行业中较早的在营销模式和电子商务方面的觉醒者。他们懂得中小企业真正要什么，能够真正帮助中小企业找到业务壮大中的盲点。从这一点上，有志于开拓中小企业市场的企业——尤其是外企，非常有必要向他们学习；


    2 行业网站把自己与中小企业的利益捆绑的很紧密，是一荣俱荣、一损俱损的关系。


   试图开发中小企业市场的企业们，比如IT厂商、服务供应商、金融机构等，都看到中小企业这个长尾市场，也投入比较大的资源去撬动。但在中国，真正能够从市场中获利的企业同样屈指可数。除了经营上的原因，一个重要的问题在于在一个需要培育的市场面前，供应商的立场与中小企业市场需要培育的客观现实容易产生错位。


   一些跨国公司最早有中小企业市场战略，但在中国落地时往往遭遇现实困难，一个现实的问题在于战略的执行层是职业经理人阶层，而他们往往要承担职业周期的的利润指标要求，因此常常要求在耕耘中小企业市场的当期就产出粮食，这显然有点操之过急了。而供应商真正的决策层往往距离基层市场太远，难以操控战略落地。


   而行业网站就好得多。虽然同样是要从中小企业市场中掘金，但由于与行业有千丝万缕的关系，他们对本行业的发展状况、对其信息化需求、其对如电子商务等事关企业的未来战略的判断，目光更透彻，与本行业的中小企业之间的关系形成了一种天生的生死与共的关系。在这一点上，供应商（IT、服务、金融等）不妨考虑跟他们合作，非常有利于拉近与中小企业的距离。


   3 尽管看上去跨国公司更有战略，但在中小企业市场上，行业网站往往比它们更有耐心。


   如前所述，跨国公司的战略往往来自于全球的最高决策层，在中国市场上，分支机构们能把战略执行好就够他们忙活的了。在这一点上，本土公司自然有得天独厚的条件，可惜，不客气的说，本土供应商的战略眼光确实要差一点，一个客观的原因在于中国市场实在是太大了，长尾市场目前还很难进入本土厂商的视野，即使进入了，由于不惯于尝试战略转型，不肯放弃自己做熟的那些市场。可是大家都是这么想的，因此，生生地把熟悉的市场熬成了红海。等在想进入中小企业市场，跨国公司们已经培养很久了。


   跟他们二者相比，行业网站基本上是民营企业，网站规模不大，商业模式简单有效，老板就是经理人，自己说了算，在利益驱动的战略规划上，他们更愿意与中小企业捆绑的更紧，也耗得起。这些老板除了行业网站外，往往还拥有别的产业，个人财富往往也不在少数，对与行业网站的投入进入了一种比较“不在乎一时得失”的境界，这对行业网站本身的发展和耕耘中小企业市场来说，无疑是比较有利的。


   行业网站比跨国公司更懂中小企业市场，而且还有耐心，在这个市场，奇迹迟早要诞生的。现在的那些所谓奇迹，还算不上奇迹。


   4行业网站与传统产业的距离很近，并且往往同时具备了集群化、区域化、本地化的优势。这对于供应商们吃下中小企业市场，无疑具有莫大的帮助。


   在浙江，义务是中国的小商品集散地，台州是工控设备的集中之所，丽水是古旧家具和竹炭产业的第一站。此外，上海不仅是印刷包装设备企业的集中地，还是化工行业和有色金属行业的信息教会之所，广东佛山和河北唐山聚集了中国绝大多数的领先的陶瓷企业，而在这些地方，你都可以不费什么力气，就找到当地大行业的行业网站。这些网站不仅成为其所属行业的信息资讯平台，往往还是沟通省内外、国内外贸易信息的桥梁，这也是很多企业往往在国内并不知名，产品却畅销国际市场的一个重要原因。


   此外，IT供应商们常常头疼的集群效应和本地化问题，通过行业网站都可以一定程度的得到解决。谁市场触角伸的越底层，谁的品牌和渠道最早到达那个地方，谁就占据先机。


   从这一点上看，吃下中小企业市场，行业网站简直就是一个天然的良港。


   事实上，这只是一种思路。无论是对企业还是媒体，走下去，深入到行业，深入到区域，把信息化与商业化于无形，将比拥挤到北京和上海更有前途。在那些地方，更容易产生优秀的企业，更孕育着一个接触的企业家群体，这可不是造神，他们也不相信神。

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