05年底，摄力护窗雷达上市，成功招商几千万！ 06年胡志标复出，彩宴灯成功招募一千多家加盟店！ 07年8月，一个空气净化机神话般的再次招商近5000万！ 07年10月，广州意可 鞋业在短短的半年时间，招募100多家 专卖店！ 07年12月，继藏秘排油后又一经典之作出现，藏秘熏蒸 连锁加盟将火暴2008！ 一年一个经典的招商案例，每个招商项目的背后都是同样的操作手法，创造了同样的招商神话，用传统的招商手法，摄力只有在同行业内拼命挣扎，招的也是同行业。胡志标推出彩宴灯后，用传统方法招商， 代理商对产品不感兴趣，都是对这个传奇人物想了解了解，不过最后还是没有代理其产品。摄力第二个产品做空气净化机，也没有按照常理出牌，没有去寻找 家电行业的人。 家用报警器早在10年前就有，健康灯也不是就06年才出现的，空气净化机在很多商场就可以买到，同样的款式，同样材料的女鞋，随处都是各种品牌的专卖店。按照传统做法，要快速的全国招商，可不是几个月就可以完成的。那么，为什么他们就可以快速招募到加盟商？ 以上都是产品没有变，而是一些普通的产品，却是 营销模式和招商的传播工具在大转变，传播工具就是青一色的医药保健手法！任何一个行业，你只要敢去尝试，敢去杂交营销。肯定会有你意想不到的结果！ 如何用医药保健手法去武装传统行业招商？笔者整理出以下几点： 一、有资历的背景感动人！ 一个好的产品或者是项目，必须要有系列的各种背景让投资者感动、信任。千万别小看了这些背景，这些背景可以打消投资者顾虑，比如可信度、美誉度、公司的实力等等。不同行业的产品，背景也是有所不同，如电子行业背景就需要以公司背景和技术背景为主，服装行业以时尚主题和明星背景为主。医药的主要以配方背景。关于背景方面，主要以下几种，行业不同，可以从里面选择合适自己的提炼各种背景。具体的有： 1. 公司背景：各种权威机构的认证，与某个名人合作，国外XX企业的实力进驻 2. 故事背景：如藏秘熏蒸文成公主的故事背景、陈李济妇科养坤丸的姑嫂感情故事背景 3. 技术背景：如美尔德国军工技术背景、GVS全球预警系统以色列军工预警技术背景 4. 材料背景：如维康胶囊三七王原料，乐无烟航天超导材料背景 5. 人物背景：如藏秘熏蒸的活佛背景 7. 机构背景：如地球鞋的全锋实验室（专门制造飞机零件的技术） 8. 配方背景：如百日中风的80位一流脑科专家研制的配方背景 9. 产地背景：如半枫菏的贵州雷公山背景 10. 明星背景：如圣恩熙购买的韩剧海报中国发行权借用韩剧 明星代言的背景 11. 明人背景：可以邀请一些前国家人为该项目或者是产品做亲笔题词，巧妙的利用各种名人做为项目背景 12. 历史背景：如华佗再造丸的历史背景、400年陈李济背景、 同仁堂历史背景 二、有潜力的远景吸引人！ 一个项目的远景，其实就是给代理商或者是自己做一个完 美的规划，当然，不同行业的远景规划也是不一样的。就相当于给投资人画一个饼！可能会有人觉得比较虚，但我们的老百姓就相信这个！但前提是要将这些虚的转变为实的，就需要给远景加上一些色彩了。那么远景就需要做到要新闻化、政治化。比如： 1. 电子远景：如烟的全球即日起告别 香烟（典型的新闻化 包装） 2. 教育远景：新思维教育国家十一五课题（擦边球式的政治化包装） 3. 专卖店与连锁：藏秘熏蒸下岗工人再就业的千城万店招募计划（擦边球式的政治化包装） 4. 医药保健：某药品的全国一万例心脑血管康复计划（典型的新闻化包装） 5. 服装远景：巴黎时装节，中国XX节！ 6. IT产业远景：二十一世纪，中国也将进入XX等等！ 三、有诱惑的钱景打动人！ 钱景其实就是一个项目可以给投资人带来多大的 利润回报的问题解决，这就需要虚实结合。虚的是整个行业的利润空间、整个行业的市场份额、整个行业的分析。实，其实就是投资了这个项目，前期投资多少？多久可以产出？可以产出多少？利润多少？在这个环节上，可以绕开本行业的投资人，可以针对别的行业的投资人进行策划包装，在别的行业中针对不同人群做出不同的分析！ 1. 有钱的大投资者：赚有钱的人钱比赚一百个穷人的钱还多，来的快！做大生意，缺的不是钱，而是机会！抓住大型投资人心理，比如：一个零售价格3000元的产品，供货是4折，卖出一个可以赚多少？也许这个时候很多看文章的人会说，靠，你又在忽悠，其实不然，我们找的投资人不是同行业的，他根本就不懂这个行业的产品到底是什么，（比如：在空气净化机策划中，传统的产品才几十元，我们策划后价格是快3000元，这时候，我们是不能说这个产品了，我们给产品定了一个概念，叫“风水宝”关于风水宝，以后会在文章中详细解说。）他关心的其实就是这个产品可以赚多少钱，同样一个茶壶，一个可以卖1万，另外一个可能是20块了！道理是一样的。 2. 中型的投资者：选择比能力更重要！ 4. 小投资者：每个顾客赚十块钱，一天10个，总比打工强！ 四、从技术转向营销，创造利润财富！ 中国目前很多企业，前期都会把目光放在研发上，也就是说，抱着这样的心态，自己认为自己的成果就是好的，不会先考虑 消费者的感受。直白一点就是，自己有了产品，前期把很多成本都用在了产品的研究上，但是后来，产品出来了，总要卖出去，那就需要 营销策划，在这个时候，想想，自己已经没有很多市场开发的资金了，这也是很多企业没能继续在市场上的原因之一。那么，既然企业有这样好的研发团队，等于说，只要消费者想到了，很多企业就可以研发出来。 按照传统的思维 我们是先研发产品、再去了解市场、了解消费者 最后发现，产品和他们心理想要的不一样 怎么办？你还是要卖出去； 那就需要：狠策划、狠承诺、狠营销！ 还有需要大量的人力、物力、财力 但是，只能把成功可能性提高一半 如果有这样的能力，那就可以先营销后研发 先了解消费者想要什么？ 先了解市场上有什么？ 先了解消费者的心理！ 这些问题解决了，那么，我们就需要先策划产品，最后，研发产品。 产品出来了，都完全符合了目标人群的需要，那么，产品还需要愁卖不出去吗？以下也是几个先营销后研发的经典案例： 1. 征途，先营销，后技术（ 史玉柱玩了3年传奇后，投资2亿先策划后研发，试营业当月回款4000万，07年美国上市） 2. 好记星（100万启动，其中包括委托加工，试点在沈阳失败后，按照医药保健策划，5万元在武汉平面成功启动，05年已经做到24亿） 3. 藏秘排油（先营销策划，研发交给厂家碧生源生产，市场过亿主要以北方为主。和其产品代言人有关系，后因公关原因退出市场） 4. 藏秘熏蒸（目前正在招商，只有一个熏蒸想法，先营销策划，开始面向全国招商） 5. GVS全球预警系统（先营销策划，目前开始全国招商，07年空气净化机也是，成功招商5000万） 6. BB狗（数据恢复U盘），目前也是还在研发，前年开始与 策划公司合作，策划公司提出策划思路，后根据策划思路开始研发产品 五、提炼出模式概念与模式概念机理！ 营销模式的概念其实和产品概念一样，医药 保健品常有的洗肺、洗肠的概念。那么营销模式也是可以有自己的概念，目前国内很多企业创造出三加一模式、XX营销、这个营销、哪个营销，其实就是营销模式编造出一个名字，本质上说，和医药保健品的功能一样，换汤不换药，只是给这样的模式加上个名字而已，而这个名字就是一个概念。 千万别忽视这个，可能很多投资人就是冲这个营销模式而来的，去年本人就策划了一个熏蒸连锁加盟的招商，在模式上，给模式一个全新的概念，叫四方轮次营销模式。什么叫四方轮次营销，其实这就是营销模式的机理部分，好象医药保健品一样，它的作用机理是什么呢？你这个叫四方轮次，怎么来的？这么个营销法呢？那就需要详细的解说了，比如我说的四方轮次，四方代表四季，一年四季，轮次在经济学中，是一个术语，两者结合在一起，意思就是，一年四季中，对于项目来说，是没有淡季和旺季之分。当然在商务 谈判的时候，你只能点到为止！有很多专门招商的公司，就针对这个营销模式上来做文章，而有的时候，关于营销模式造的概念，连他们自己都不知道，但投资人就相信这个！ 作者简介：前蜥蜴团队项目总监，具有敏锐市场洞察力，擅长“医药保健”手法武装传统行业，对医药保健品概念与渠道具有超凡的把控能力。先后参与策划“阿凡提”系列食品、“圣都”泡腾钙、“排油元”减肥胶囊、“华北”葛花茯苓片、“科博士”B畅、“敬修堂”养血生发胶囊、“陈李济”妇科养坤丸、“红云”维康、益康胶囊、“美尔”风水宝汽车用品、“新思维”教育、“圣恩熙”风情女鞋、“地球鞋”等各行业系列产品。产品策划、招商策划、产品专题片、电视购物片拍摄联系：020-87029195、13711683818、zhifeng2000@126.com、QQ：22418955 查看 范志峰 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
