在医学上，强迫症（obsession）指以反复出现强迫观念和强迫动作为基础特征的一类神经症性障碍。表现在企业经营中，是常以强迫的心理，让 消费者接受自己的观念和意向，当达不到预期效果时，就会非常苦恼和焦虑。 面对日益激烈的竞争， 赚钱不容易，于是，强迫症逐渐成为许多中国企业经营者的通病。中国的 直复营销企业尤其成为重灾区。 一、直复营销企业强迫症的3大表现 1、穷究话术 “达不成 销售，话术有问题！”许多直复营销行业企业这样判断问题。一部分人更是直白的表达为“忽悠得不够”。于是，话术被不断改进；尤其是呼出的话术，更是动足了脑筋，话术越写越长、圈子越绕越大、一次呼出改为多次呼出。表现在结果上，是大部分话务员都学会了打太极，在语言技巧上能够和客户充分周旋，通话时长普遍达到10分钟以上，但结果，仍然是不出单。穷究话术，能解决一切问题吗？ 2、死咬数据 “直复营销的关键在于数据质量”，这个观点得到了很多人的认同。于是，企业投入大量的人力、物力、财力，建立数据库。然后，是完善数据库，制定客户分群，设计针对性的 营销策略。再然后，复杂的计算客户保留率、客户推荐率、客户获取成本、营销成本、平均年订单额、平均订单大小…… 这些经历，许多直复营销企业都记忆犹新，可真正通过数据分析获利的企业，目前又有几家呢？ 3、玩弄文字 “我们的目录资料，一定要有杀伤力！只要消费者看了动心，价格就不再是问题。”于是，软硬结合的风格、调动需求的恐吓、理性的苦口婆心的说服、感性的催人泪下的挖掘，多轮次、全方位、立体式的传播组合，企业都用上了，但消费者的口袋越捂越紧，就是不肯买单！ 二、中国直复营销企业为什么会患上强迫症 1、从前依靠强迫症吃过甜头 强迫症在中国并非没有市场，许多企业都曾经凭此创造过骄人战绩。从前，制造概念、进行恐吓是成功企业常用的手段，虚假流行、狂轰滥炸是最快速聚集财富的方式。曾几何时，谁更能强奸消费者的意志，谁就是市场的赢家。强迫症，已经渗入中国企业的骨髓，甚至成为成长的基因。 在竞争宽松的环境中，众多企业依靠对成功企业经营模式的简单模仿、照搬照抄，就能够立足于市场。而今，许多企业仍然延续粗糙理解、重复模仿的思维，并不真正知道自己能够做什么，其结果，画虎不成反类犬。 2、核心是缺乏长远战略考虑 我们必须力戒浮躁，真正从战略层面考虑问题了。无论话术和文字再好，都只能是服务于战略的表现形式，片面追求，只会助长对市场的短视；数据的确是直复营销的关键因素，但中国市场，大部分企业还无法走到这一步，一味钟情，只怕要等到花儿也谢了。我们已经看到无数曾经无比辉煌的企业倒下了，当年，他们的强迫症影响了数以亿计的中国人。 以强迫症思维定战略，风险越来越大，路越走越窄。 直复营销模式，许多环节都体现为一对一的形式。如果缺乏清晰正确的战略考虑，一对一的服务很容易演变成为一对一的强迫。虽然强迫的技巧性不断增加，但强迫症的市场注定会越来越小。 三、离开了强迫症，中国直复营销企业如何构建核心竞争力 一个真正强大的企业，一定是戒除了强迫症思维的企业。一个真正能够获得成功的直复营销企业，一定是顺应了人民群众各阶段最根本的利益，而非以愚民心态立世的企业。 要消除强迫症，关键是戒除浮躁思想， 炒作思维，构建真正符合 商业趋势，为消费者提供真实利益的直复营销 赢利模式。要根除强迫症，一定要转变经营思路，着眼于企业长期战略，真正适应社会发展，塑造直复营销企业的核心竞争力。 让我们再次重温 戴尔的理念：摒弃公司与客户之间的一切经销环节，直接把商品销售给客户。从产品设计、制造到销售的全过程聆听 顾客意见、迎合顾客所需。快速将产品从 厂商送达客户手中。为实现这一理念，戴尔不断加强整体供应链的优化。 中国直复营销企业，虽然现阶段还不具备开展戴尔式发展的内部和外部环境，但我们同样可以构建自己现阶段的核心竞争力。我认为，现阶段中国直复营销企业，具有下列核心基因更容易成功： 1、发挥直复营销传播能力，更好的满足大众现有成熟性消费，而非创造新消费； 2、发挥直复 营销渠道能力，真正减少中间环节，为消费者提供现实利益，把价格做到有竞争力； 只要我们抛弃强迫症的心态，围绕企业现阶段核心竞争力，构建整体供应链，优化、再优化，中国直复营销企业，成功自有道！ 王明潭营销咨询机构是国内第一家从事直复营销系统运营咨询的专业公司，拥有国内顶尖的直复营销运营专家和丰富实战经验。团队在中国多个完全竞争的行业构建并完善直复营销运营模式，将直复营销先进性落实到企业战略、品牌、产品、推广、管理等各项具体工作中，帮助企业从传统的粗放营销向精准的、量化的、多媒介营销转型，实现简单、快速、持久的发展。机构成员先后为西门子、摩托罗拉、TNT国际、方正电子、阿里巴巴、七星国际、益生康健、脑白金、黄金搭档、民生药业、诺瑞宠物等100多个各行各业客户提供市场营销咨询、顾问或培训工作。联系电话:021--51691710，Email:chuangxinjia@126.com，网址：www.121dm.cn 查看 王明潭 王直 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
