系列专题：
熊大寻谈商业魔式
——摘自《江山入划》
商业魔式的核心是什么？我给大家讲，我的核心方法就是“做平台、牵线头”，叫“合利而动”。
我再举一简单的例子，按揭，按揭大家都知道，谁发明的大家都不知道，“按揭”是 李嘉诚最先发明的。 按揭是怎么一个事情，他就是最典型的一个商业魔式的方法，叫合利而动。我是一个 消费者，我只有50万，我想住100万的房子，也就是说，我30岁就想住我50岁、60岁才买的起的房子，这是一个利益，它需要被满足。 第二个利益是什么呢？开发商，他开发的房子都是总价100万的房子，结果市场上都是只有50万的消费者，买不起他的房子怎么办？每年银行2000万、3000万的银行利息的压力就会把他压跨，所以，开发商的这个利益也需要满足。
第三个利益需要的满足的是银行，银行靠什么来盈利，他就是靠存贷差，存款和贷款的利息差额，假如银行找不到安全有效的放贷渠道，那银行只能多付老百姓存款利息，少有贷款利息赢利，最后就只有消亡。
怎么办，李先生看到了这三者间的利益关系，所以，做了一个按揭的商业魔式，请消费者、开发商和银行三方都进来玩。
首先，我是消费者，银行帮我买单，我提前入住，我给银行还利息，还贷款。所以我何乐不为，我就进来跟你玩，我30 岁住我50岁的房子，满足我的利益。
其次，开发商愿不愿意进来玩，他也愿意进来玩，为什么呢？你银行一次性就把我的房子消化完了，我没有了每年几千万的利息压力，所以开发商也进来一起玩。
第三个银行，它愿不愿意进来跟你玩？愿意！为什么，银行用开发商的土地和土地上的附着物作为抵押，这是最安全有效的固定资产抵押，也是最稳妥的放贷渠道，没有风险，所以银行也进来玩。
这就是一种全新的商业魔式，同时解决了三方的问题。消费者、开发商、银行三方共赢，这就是合利而动。
大家都谈起李嘉诚说得最多的话就是“仁者无敌”，很多书写李嘉诚，不下100本，其中总结了李嘉诚致富发家的秘诀是“仁者无敌”，说他是因为很 诚信，所以才成为华人首富。 但我说过一句话，中国人最诚信的是老百姓。为什么我们没有看见老百姓发家致富？因为，诚信只是做人的基本，只是做 商人的基本，这是60分，要想做到100分，不是“仁者无敌”而是“智者无敌”！你要做到100分必须要有商业魔式。 霍英东先生怎么做大的，很简单，解放前做贸易，解放后捞河沙，一直没有做大。后来怎么可以在广州做了一个白天鹅宾馆，中国第一个五星级宾馆。我把这件事总结为丑 小鸭变白天鹅。
为什么？因为他做了一个大的商业魔式――卖楼花，也就是卖期房，这是霍英东先生第一个发明并做起来的。
上世纪70年代以前，全世界的 房地产开发都是一个模式，就是先建房，后卖房。你要做开发商，对不起，先有几个亿，然后用这几个亿把房子盖起来，变成现房后，才能面向公众发售。 到了霍英东先生的时候，他出了一个问题：原来几个合伙人本来一起约好开发一块地的，但当他把全部的资产投进去，土地刚挖了个大坑，合伙人因事撤资了，后面的资金就断了，怎么办？
穷极生变，他就构思了一个方法，改变房地产的游戏规则，把以前的“先建房，后卖房”这个顺序颠倒了，改成了“先卖房，后建房”。
他根据这块地的规划，做出一个楼书出来，把未来在这块地上建设出来的房子，通过图画展现给消费者，让你买我图纸上的楼。但是，消费者是聪明的，他们绝对不会轻易掏钱去买一个看不见摸不着的东西，所以，他又给消费者5%的优惠，你把定金先交给我，我把房子交给你的时候，整套房子你就有5%的优惠。
冲着这个便宜，老百姓就先把定金交给他了，他再用你的定金来启动工程。
这个方法一直延用到今天，我们的开发商还没有突破他的这种模式。这就是预售楼花和卖期房，这就是一种高明商业魔式策划。
熊大寻：熊大寻策划机构(中国十大最具影响力智业机构)总策划www.xiongdaxun.com
中国十大策划人第一名，策划最高奖“金钥匙”持有者
被第三届中国策划大会授予“中国策划新一代掌门人”称号
中国策划20年十大策划专家
《风光》报道“中国城市策划第一人”
《羊城晚报》报道：“继何阳、王志纲后，中国策划第三阶段的代表人”
《经营者》报道：“中国商业模式策划开创者”；“中国策划少帅”
《新营销.城市黄页》报道：“前有王志纲，后有熊大寻”、 “中国策划界第一怪杰”
策划大理、遵义获中国策划金奖
著作《拳打策划，脚踢广告》、《江山入划》
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成功策划中国第一品牌：中国第一地产品牌万科、中国第一陶瓷品牌东鹏、中国信用卡第一品牌广发卡、中国第一商业连锁地产大商汇、中国第一都市禅林文殊院、云南白酒第一品牌茅粮
成功策划中国旅游王牌：大理、香格里拉、怒江、昆明、遵义、井冈山、南岳衡山，半年炒热石屏县。 查看 熊大寻 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
