中国自改革开放以来，随着 市场经济模式的确立和发展，国内市场获得了很大的发展，国内的企业也获得了新的生机和活力。国内市场用了很短的时间走完了国外市场很长的发展之路。可以说在“硬件”建设上中国并不比国外逊色。可是在“软件”即人的思想上确存在很多问题。国内的企业现在也都在大谈营销，可是又有多少企业能真正理解营销的内涵，能在市场上用营销的方法做市场？这恐怕是个未知数。国内的企业在计划经济的体制下思维形成了定势，很难在认识领域去提高，所以造成了现在的格局：无限放大了 销售行为，把销售理解为就是营销。要知道这就无异于在刀尖上跳舞，是极其危险的。 （一）无限放大销售行为的根源是企业不懂营销 国内的企业在产品市场化的初期，确实用销售的方法取得了一定的成绩，在市场经济条件下，由于思维定势，企业还热衷于销售的方法去做市场。其实营销应该是先为 消费者设定欲望，然后企业做相关定位，启发消费需求，最后用合适的渠道去满足消费需求。但是现在大多数企业都只做了营销工作中的一小部分内容，知会去做销售，只知道在满足需要的层面上去做。其实营销还有很多的层面上要去做，现在的企业不知道也不懂。 （二）把销售当做是营销是企业的通病 现在的企业都领教了竞争，因为竞争带给企业的再不是那种“皇帝女儿不愁嫁”的美好感觉了。所以大家在感叹竞争的激烈的同时，不约而同地想到了做销售工作，把销售作为企业生存的第一生命线。纷纷加大力度在销售上去比拼，如比价格，比 促销，大家都这样去朝一个方向去挤，结果路越来越在窄，到最后都受到伤害。 （三）混淆销售行为和营销行为直接导致在 终端无休止的 价格战，促销战 大家都认为只有在终端去拼杀才有出路，于是就一起在终端用价格和促销来比拼，其实殊不知促销降价也是利益的转移，不分时限和阶段的使用是对品牌的伤害，是不利于品牌的建设的，是一种自杀的行为。是行业无序竞争的表现。 这些都是销售行为的具体表现，是不能用来替代营销的，当然在适当的市场阶段，上述行为的合适运用是能够来提升产品销量和市场份额的，但是使用是用条件和特定的背景的，是不能盲目使用和无限放大和复制的。 （五）企业是该检讨和学习的时候了 中国经济要融入 世界经济，要求我们的企业从现在开始要认真检讨和重新学习，要缩短和世界先进企业的差距，要和世界经济接轨。我们的不足之处还很多，我们的路还很长。 佟铁兵，职业经理人，高级营销师，专业培训讲师。毕业于哈尔滨商业大学。曾在国内知名企业宏宝莱、希波集团任职，历任办事处主任、区域经理、销售经理等职。历经十载一线营销，一门深入，不断熏修。擅长营销实战，具丰富市场开拓管理经验，对营销人员培训与实战训练有较深研究。现任某大型气体公司营销 经理，欢迎与各位共论营销。电话13500960551E-mail:sptongtiebing@126.com 查看 佟铁兵 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
