我跟各行各业的很多经销商打过交道，从他们身上我不仅仅学到了很多东西，同时也看到了市场经济的希望；我认为，他们一方面在经销不同的产品活跃着市场，更重要的是他们在经销着自己的人——包括他们的管理、他们的心态、他们的定位，以及他们的汗水和付出等等。 但，作为厂方的经营代表，我们一方面换位思考，从经销商的角度来观察和审视自己的工作，以求实现与经销商的共赢；而另一方面，我还要从我自己的发展与壮大考虑，来考核经销商，来调整经销商，或者来更换或替代经销商。也就是在营销界中常说的：多换思想少换人，不换思想就换人，因为营销行业的特点，“没有功劳就没有苦劳”，为了更好地发展，有时候就必须要学会放弃，虽然可能是不得已而为之的放弃。
去年8月份，我在做了相当多的工作之后，无奈地放弃了一个经销商A公司，法人代表是赵总。而替代他的经销商B公司的法人代表刘总，则是放弃A公司之前的A公司的投资商，兼职A公司的副总经理。B公司自8月份开始筹办成立，至今年1月份止，短短半年的时间，不仅超额完成了我们交给他们的任务，更让人惊喜的是，通过大家的努力，初步奠定了B公司发展的基础，整个B公司呈现出一派蒸蒸日上的和谐氛围。
导致A公司和B公司之间的这种关系的原因，当然也是营销界经常出现的一种现象，那就是合伙人之间的矛盾，这不是我这篇文章探讨的范围。我想说的是，在两个公司更替过程中，能够发生翻天覆地变化的原因。
经营者的思想决定一切！
这其中有这么两个现象能够说明一定的问题：
其一，刘总在任A公司副总经理的过程中，从全身心地投入，到带着情绪工作，再到消极怠工，然后决然退出，最后成立自己的公司，这一连串比较微妙的变化，我们作为旁观者看得非常清楚。其实，刘总发生这样的心态变化，缘于赵总的心态变化，因为在经营我们产品的过程中，赵总也经历了从全身心地投入到消极怠工的过程——我们的产品很好，但是A公司的经营思路出了问题。
在经营我们的产品之后，刘总主抓这方面的销售，他的激情和信心带动了我们产品市场的扩大，同时还拉动A公司获得了相对快速的发展。而这时候赵总却开始蠢蠢欲动了，他四处联系准备经销新的产品。而作为投资商的刘总，自然希望经营的产品越多，赚的越多；但他不希望经销不知名的品牌而影响现有市场的发展，还有公司的知名度和美誉度。赵总却头脑发热，私自接了数个品牌。有着长远打算的刘总一万个不赞成。分歧开始产生。
接下来试想，一辆奔驰，后面拖着一大串拖拉机，如何能跑得动，跑得快呢？因为我们的产品受到其他品牌的影响，资金跟不上，业务员跟不上，精力跟不上，再加上产生的利润需要弥补别人的亏空，A公司开始不赚钱，甚或亏损。刘总不愿意了，业务员也因为卖不出货去而开始失去信心。矛盾一步步地升级，观念的冲突导致双方的分手势在难免。 其二，B公司的成立，刘总两条腿走路，一方面紧锣密鼓办着手续，另一方面打广告招聘业务员。“有心栽花花不开，无心栽柳柳成荫”，新的业务员没招起来，而A公司的业务员却纷纷投奔B公司而来，说白了，是投着刘总其人而来，结果A公司80%的业务员到了B公司。业务员的频繁流动是正常的，但如此比例的流动，就绝对不正常了，是值得赵总的反思的。
可喜的事情发生了：同样的业务员，在A公司就象病猫，郁闷、压抑，工作毫无积极性，了无生气，得过且过，陀螺似的，抽一鞭子转一下，不抽了我就停着；而到了B公司，马上成了老虎，敢拼能杀，迅速与竞品攻城掠地，抢占市场，个个生龙活虎，虎虎生威。
同样的人，同样的市场，同样的产品，却产生了不同的结果，为什么？
思想观念决定着经销商工作的成败！
这仅是我接触到的一个案例，A公司和B公司的反差也仅是经销商经营过程中的一个方面。但俗话说：“大海航行靠舵手”，“火车跑得快，全靠车头带”，也有人说：企业文化就是老板的文化。诚然，企业的发展需要战略，需要决策，只有老板的思想观念的正确，才能产生正确的战略和决策，还有经销商老板的胸怀和气魄。
所以，经销商要不断的调整思路，以适应瞬息万变的市场，多换思想，与时俱进，跟上厂家的发展步伐，跟上市场的发展步伐，同时带动业务员的发展，以实现自己的战略目标。“多换思想少换人，不换思想就换人”，这个观点，适用于厂家对经销商，也适用于经销商对业务员，还适用于每一个营销人。
近日获悉，A公司已注销，赵总应聘到某超市做采购了，但愿他能够有一个新的开始。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为鲁花集团泰安分公司经理，电子邮件：dcjwjw@163.com
