前言：扁平化出自与迈克尔.伯特的第五项修炼。指的是提高组织效率就要是 组织结构的模式尽量扁平，所谓“渠道扁平化”就是尽量减少流通环节，由此来实现成本优势，还可以减少中间环节过多导致的信息失真。我认为, 扁平化渠道有以下好处:
一、实行渠道扁平化有利于更好地满足消费者的需求,了解市场真实信息.
只有渠道扁平化，厂家在 终端与消费者作直接、互动的沟通，作好售前、售中、 售后服务，才能更好地满足消费者的需求,了解消费者的真实需求,利于去业更好的开发产品。
如果实行大经销制，厂家只有隔着 经销商和 零售商来接触消费者，而中国目前的通路成员对消费者的服务达不到企业要求的情况下，满足消费者更高地需求就会是一句空话。
二、中国的通路状况利于以厂家作终端工作为主。
厂家当然希望经销商能作好终端工作，更好地满足消费者的需求，但因为大多数经销商没有能力作好终端工作，厂家是没有办法而为之，经销商作不好，只有厂家自己来作。如果你不作终端， 竞争对手在终端领先了，你就会被淘汰出局。
三、渠道扁平化、强化终端有利于管理和服务经销商，又有利于控制和驾驭经销商。
渠道的扁平化不是摒弃经销商，其核心是重视终端，操作的手法是通过对终端的精耕细作，更好地实现对经销商的服务和管理，同时也从根本上控制和驾驭了经销商。
厂家对终端进行精耕细作，市场风险就基本上由厂家来承担，而且厂家在终端更好地与消费者沟通和服务，也大大促进了 销售，这是对经销商的支持。
管理经销商不是制衡术所能完全解决的，要从根本上解决控制和驾驭经销商，只有厂家掌控住终端，才真正掐住了经销商的“七寸”。
案例：97年我们选择了一家年销售额不足3000万的 食品企业（国营企业），带入了终端制胜的 营销观念，并深入市场第一线摸索了深度 分销作市场的套路，在产品力、 品牌力、管理体制、 人力资源都处于相对劣势的情况下，在地级市率先建立了办事处，对市场进行精耕细作，领先同行两年左右抢占了终端，在2001年该食品企业实现销售额2.4亿。
如果该食品公司当时没有实行终端制胜的 营销战略，在企业整体竞争力处于相对劣势的情况下，就会跟同省类似企业一样， 销量在6000万左右徘徊。
四 渠道扁平化，利于加大对消费者宣传力度，利于开展终端促销活动，消化库存，做到真正的市场占有率，利于建立品牌。
目前 零售商和经销商都有超过正常库存的产品，零售价格混乱，这时要做的是启动终端消费，消化库存。可以针对消费者推出 赠品促销活动，但对不是从正常途径进货或低价倾销的零售商，暂时不开展促销活动。
销量不是压出来的，销量是要靠消费者实实在在购买产品而产生的，压销量只会导致市场秩序混乱，那不是真正的市场占有率，那时仓库转移，销量增长是错觉。
市场营销说白了就是要竭尽全力影响你的目标消费者，这种影响可以通过品牌、通过服务、通过 广告甚至还可以借助教育手段来完成，因为市场的每个环节实际上都是寓一定的教育于其中。
所以我们说，产品是用来跟消费者交换的，品牌是用来跟消费者沟通的，你要打动他们的内心。但是品牌是建立在一定的销售量基础上，没有销量的品牌是空品牌，很快会坠落。 查看 余建忠 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
