对于 直复营销企业，直复营销目录是必须的 销售利器。对于许多企业，甚至一本目录决定了经营成败。而目前摆在很多企业面前的问题是——知道目录管用，知道要编好目录才能立竿见影卖货，但是面对目录编写却“狗咬刺猬——无从下嘴”。的确，好的目录与一般的目录，效果可能相差十几倍，甚至更多。 那么，怎么编写直复营销目录，才能产生销售力呢？客观的说，要编出一本有杀伤力的目录，是对企业经营策略、产品策略、营销企划等能力的综合考验。本文仅就直复营销目录的编辑风格、布局结构等做一经验介绍。涉及运营策略的内容不做展开。 一、直复营销目录要解决的问题 直复营销企业，有功能强大的电话平台做为销售支撑，因此其直复营销目录要解决的问题，与常规 广告有一定区别。 直复营销目录要解决的核心问题只有一个，就是:吸引阅读者立即行动，拨打电话。如果解决不好这个问题，目录文字再优美，排版再精美，产品介绍再详细再有诱惑力，结果都只能是失败! 二、直复营销目录要克服的困难 我们总在告诉别人，带给人温暖的销售才能成功。所以，我们要求销售员见客户要面带微笑，电话员接听电话也要带着微笑，虽然对方看不到，但他一定是可以感受到的。这样才能更容易的实现销售。 在目录销售过程中，要克服的最大的困难就是:目录在物质形态上是冷的、是死的，它无法像人一样，用语言和表情去传达热情和善意。所以，一本成功的目录，它在风格上，一定要能够带给人温暖。 你希望用目录带给人温暖，那就应该掌握好两个要点: 1、多采用带给人温暖舒适的颜色:根据经验，粉色的效果最好，比如粉红色、粉绿色等，实际使用效果都不错。 2、多采用带给人温暖的标志性符号:比如笑脸，让人感觉非常舒服的笑容体现；比如温暖的手拉手等； 在风格上挖掘人性、体现人性、打动人性，目录才有生命力。 三、直复营销目录的编辑结构 1、封面： 封面的颜色不能过重，因为过重的色彩会让人有压抑感，尤其是版面较小时，这种感觉更强烈。封面要视产品的属性，努力营造出温馨的感觉，比 如家庭的感觉等；出现醒目的订购电话；加上5～8条内部重要内容的目录体现。 2、封二： 放本期的重点产品，作出重点推荐。重点推荐的方式，包括提供超值套装、较大折扣等。 3、内一： 隆重推出 促销政策，如:只要购买就赠送；买满多少钱的物品又会怎样赠送等，本文不做详述。 4、内二： 可以做企业的介绍:在形式上，可以是企业或企业领导致 消费者的一封信：或者以第三方权威机构身份进行的一个推荐，再配以证书奖牌等增加效果。 5、内三：内容目录。 6、内页: 内页应注重的环节有以下几点: 首先是产品的分类方法，不同的分类方法，对消费者会产生不同的购买导向，要视产品消费群特点和产品特性判断。 第二：在提供便宜的产品处，可以通过更换字体、变字体颜色等，增加醒目效果。对于特色产品，可以产用专门设计的 LOGO，使其变醒目。并给出名义理由，如会员专享，尊贵专享等。 第三：在内页下方，要页页出现有订购电话，对于本期推出的促销优惠政策，要不断滚动重复体现。 7、封三 放入订购方式，会员承诺，索取目录的电话等信息。 8、封底：放两个内容。 放本期次重要的重点产品； 如果企业有形象店或多个店面，应放门店地址、电话等信息。 9、内页中间的连页 可以做在整个一个跨页的感觉（通版），与其它版面在颜色上有一定的区别，可以加重一些。 在产品上，可体现组合装的产品，如功能加强的组合，不同人群的产品组合等。 10、视野相临的两页 同时出现在视野中的两页内容。如果是体现多个产品，在布局上要错落有秩，比如出现4个产品，可以2大2小增加美感。 以上是对消费者通过目录直复购物心理了解和实操实践的经验总结。其效果，已在多年实践中，得到充分印证。一个优秀的直复营销目录编者，很少犯低级错误，因为他掌握了目录编写的原则和方法，尽管不可能是期期优秀，却基本上能够保证期期优良。这样的目录，才能够受到消费者和企业的共同欢迎。 王明潭营销咨询机构是国内第一家从事直复营销系统运营咨询的专业公司，拥有国内顶尖的直复营销运营专家和丰富实战经验。团队在中国多个完全竞争的行业构建并完善直复营销运营模式，将直复营销先进性落实到企业战略、品牌、产品、推广、管理等各项具体工作中，帮助企业从传统的粗放营销向精准的、量化的、多媒介营销转型，实现简单、快速、持久的发展。机构成员先后为西门子、摩托罗拉、TNT国际、方正电子、阿里巴巴、七星国际、益生康健、脑白金、黄金搭档、民生药业、诺瑞宠物等100多个各行各业客户提供市场营销咨询、顾问或培训工作。联系电话:021--51691710，Email:chuangxinjia@126.com，网址：www.121dm.cn 查看 王明潭 王直 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
