主导主体的不同决定了不同的渠道设计策略，不同的渠道设计策略，决定了企业的销量和利润。渠道策略设计正确执行到位，销量就会迅速上升，反之，销量和利润就会一败涂地，这是任何一个普药企业运作时都明白的道理。

　　成为渠道品牌是很多企业的梦想和孜孜不倦的追求，但毫无疑问的是，成为渠道品牌的道路对于大多数企业而言，前途是光明的道路是曲折的。在登顶之前，无疑要承受痛苦和磨难。

　　那么，对于非品牌普药企业而言，渠道设计存在哪些误区？应该遵循哪些原则呢？　　

　　误区之一：盲目傍大款

　　很多非品牌普药企业在设计渠道策略时，往往不切实际，盲目的追求与强势渠道商业公司合作，认为只要与强势渠道商业公司合作，自己公司的产品就可以迅速导入市场，就可以利用强势商业公司现有的网络资源把自己公司的产品成功的销售出去。

　　然而，往往现实是残酷的。傍大款能够修成正果的只能是极少数的，对于大多数希望傍大款修成正果的企业而言无疑都是一个美丽的肥皂泡。大多数情况下，要么被直接打入冷宫，要么是成为牺牲品。

　　对应策略：门当户对

　　门当户对其实是商业合作的基本条件，盲目傍打款是妄想和空想，没有基本的实力对等，幻想在一个平台上对话是根本不现实的。对于非品牌企业而言，首先要正视自己企业的实力和地位，实力和地位的背后是自身能够提供的商业驱动政策，是追求工商共赢能否对等换取支持的根本。

　　在合作客户的选择上，必须从自己企业的实力和地位出发，从自己企业现在所拥有的资源出发，寻找相对应的合作商业伙伴，不是盲目的求大求全，合适的才是最好的。在对等的前提下，才能有效的追求商业资源的最大化利用。　　

　　误区之二：迷信扁平化

　　对于渠道设计而言，无疑渠道的长度越短，无疑企业能够直接一步到位掌控终端是最好的。在掌控终端的思想主导下的扁平化渠道设计策略成为很多企业盲目追求的方向。

　　扁平化的实现不是简单的一句话就能顺利实现的，扁平化的背后是企业实力的角逐，扁平化是企业渠道运作一定阶段和一定程度才能实施的。盲目的迷信扁平化对于很多非品牌企业是根本无法实现的，盲目的迷信扁平化对于很多非品牌企业是可望而不可及的。

　　对应策略：到什么山唱什么歌

　　渠道扁平化，一步到位终端掌控可以作为企业经营的一个目标，但不能作为非品牌企业的现实选择。对于非品牌企业而言，必须遵循到什么山唱什么歌的渠道设计原则。当企业资源与扁平化策略无法匹配的时候，就不要盲目的迷信扁平化。

　　渠道并不是企业根据竞争的激烈程度和成本的需要可以随意延长或缩短的，它的任何变化都要取决于市场和渠道的成熟程度。任何一个渠道发展到成熟阶段最应该做的就是两点：一是换脑，二是卖服务，让人家替你打理，而不要试图用一种模式去处理所有的业务。　　  

　　误区之三：东方不亮西方亮

　　很多非品牌企业在设计渠道策略时，往往简单的以概率进行推算，追求全国山河一片红，追求铺货无处不在，认为只要整体市场区域做的大做的多，认为东方不亮西方亮，按照概率推算也能取得很大的回款。

　　“东方不亮西方亮”作为很多行业和企业多元化经营非常成功的一个策略，并不是所有的行业和企业照搬就能取得成功的。对于非品牌企业而言，全国江山一片红没有很强的实力做支撑是根本无法做到的。对于非品牌企业而言，全国江山一片红是企业资源的分散和浪费。

　　对应策略：资源聚焦

　　非品牌企业的实力和地位决定了企业的资源是有限的，有限的资源必须进行有效的聚焦，才能取得有效的市场回报。资源聚焦是一个相对的概念，包括产品定位的聚焦，产品群的定位和聚焦，市场开发区域的聚焦，渠道政策的聚焦，合作客户选择的聚焦，有效的聚焦策略方能产生巨大的回报。分散的无序的资源根本无法产生市场能量，也就无法为企业获得合理的资源回报。　　

　　误区之四：渠道依赖症

　　很多非品牌企业由于自身实力和资源的限制，往往不得已希望借用渠道的力量很好的销售自己的产品。这当然是很现实的选择，但同时很多企业往往希望一劳永逸，在与渠道经销商合作的过程之中，过分的以来经销商的资源和实力，往往对合作的经销商产生了依赖症。

　　需知，任何时候任何市场环境下，依赖是产生不了市场巨人的。过分的依赖逐渐丧失了与经销商合作的资本和条件，过分的依赖缺少了对经销商内外部环境变化的关注，过分的依赖缺少了对市场竞争状况的关注，一旦有任何一个风吹草动，过分的依赖就变得非常的脆弱甚至直接夭折。

　　对应策略：打铁需要自身硬

　　居安思危应成为非品牌企业渠道设计的根本法则，在任何时候都必须清醒的认识自己，打铁需要自身硬，别忘了绝对不能过分的依赖经销商。夫妻本是同林鸟，大难来时各自飞。对于非品牌企业而言，企业资源和实力是脆弱的，在于经销商合作的过程中，要充分的认识到这一点，要时刻提醒自己，不要对渠道过分的依赖，要积极的发展和壮大企业自身的实力和扩充企业的资源，真正能够经得起市场的变动，同时在市场的变动之中成就自己。

　　原文发表于2008年4月份《医药经济报》

　　骆永超，中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com，个人医药营销博客http://blog.sina.com.cn/zhongguoyingxiao