系列专题：
企业赚钱的宝刀
十二把宝刀—砍掉魔鬼 第六把财务砍刀：砍预算 凡事预则立，不预则废。等成本发生了才想起了控制，就要做大手术，事后控制不如事中控制，事中控制不如事先控制。事先控制就是要砍预算。 编制预算主要有三个步骤： 第一步，调查。包括客户情况、 新产品开发情况、 竞争对手、市场供求关系、整个资本性开支等。 第二步，对比。对成本做一次全面的对照与假设，对照去年的成本，假设今年的成本，有什么波动，对营销、市场、客户、产品，对成本、 供应商、创新、贷款、资本性开支等都要做一次预测和对比分析。 第三步，预测。 预算编制的基本流程： 公司预算目标的确定、下达→各部门预算草案的编制→预算的审批、下达→预算的调整。 第七把财务砍刀：砍库存 做到零库存，Dell叫板并成功击败王牌的 IBM，是一经典案例。Dell只做三件事，客户网络、电话与直邮。Dell了解客户，预测客户的需求，为客户量身定制，然后把客户信息提供给供应商与制造商，然后制造商按照Dell指令制造商品。做到零库存，Dell所向披靡，无懈可击。2005年，蓝色巨人IBM把 笔记本业务卖给了中国的 联想（ Lenovo，原名称为Legend），这是IT界当年为国人津津乐道的事情。IBM不是傻瓜，它的忍痛割爱是在它的笔记本业务举步维艰的情况做出的决策。 要树立这些观点： A、要市场而不是工厂。 B、要么客户买单，要么你买单。 当然做到零库存并不是每个企业都能做到的，降低库存的方法有： 1）直接送到生产线； 2）循环取货； 3）聘请第三方物流； 4）与供应商时刻保持信息沟通； 5）通过与供应商建立良好关系确保优先送货，从而缩短等待购买时间； 6）供应商也会为某些库存而付费，应该探索这种可能性； 7）订货时间尽量接近需求时间； 8）采取互惠政策； 9）转移库存。 第八把财务砍刀：砍劣质客户 客户不都是上帝，上帝也有魔鬼。很多企业都会有这样的标语书写在醒目的位置：顾客就是上帝！应该改为：大客户才是上帝！ 一是铂金大客户，是最有价值的客户； 二是黄金大客户，是最具有增长潜质的客户； 三是铁客户，是一般价值的客户； 四是铅客户，是负值客户，令企业亏损的客户。 按照上面的分类方法，那么我们对待不同的客户就不应该一视同仁了，对于劣质客户坚决予以封杀，并不是所有的下单都会赢得青睐，此外，付款方式上，还要防范一些客户的“阴收款”，对于不符合或者缺乏信誉的客户也应当给予制裁。 评价客户的资信程度有5C法： 1)信用品质（Character）：这里要考察的是客户会不会赖账，这是一切交易的前提； 2）偿付能力（Capacity）：客户偿付能力有多高，这取决于客户流动资产的数量与质量。流动资产变现能力越大，偿债能力就越强； 3）资本（Capital）：客户的经济实力与财务状况怎么样，这是客户偿付债务的最终保证； 4）抵押品（Collaternal）：客户有没有提供资产信用担保的抵押； 5）经济状况（Conditions）：不利的经济环境对客户偿付能力的影响有多大。 除了上面的资信程度5C法以外，了解客户信用还有三把尺，它们分别是： 1）财务报表，要求让你的客户提供最新的财务报表复印件； 2）其他供应商提供的赊销记录； 3）信用评级机构出具的该企业的信用状况报告。 关于客户的区别对待，不是企业的势利，而是没有这种势利的做法，企业只能失利，甚至破产。对待大客户与小客户的白眼与青眼，这是企业生存的无奈，也是一种必然。当然，这种区别对待，更重要的反映在服务上。 中国移动的品质和 中国联通有别，就是移动的客户也有一般与VIP之分，大客户消费额度高，自然受到优待。当然，铲除劣质客户，给更大多数民众带来的，可能超乎我们的想象。 有人说，管理就是一场控制游戏。如果你控制了外部成本，也控制了内部成本，至少说明你不是一个失败的 管理者。作为控制者，不想成为一个失败的管理者，那么只能成为一个铁腕的“凶手”，大刀阔斧地砍，才会有效率，才会有 利润，企业才会有发展。 对于日常开支采取按人记账的方式，每一笔费用照成本计入账目，所有的开支一分一厘都逃不出。这一招的运用，对员工也好，对管理者也罢，很奏效。 节省成本，也就是争取了利润，每一款项的进出无不反映在细节上，节省成本不是仅仅依靠一个决策者就能完成的，企业里的每一个员工都承担着这个不可推卸的责任。企业需要的是每个人都是一个很好的管家婆，而不是败家子。哪怕细小的也不放过。 大家知道全球最大的 零售商 沃尔玛，其创始人Walton在为企业命名时不用WaltonMart，而采用了Wal-Mart，别看只少了几个字母，但是在做企业招牌或者霓虹灯广告宣传时要节省多少成本？全球有那么多沃尔玛分店，仅仅少了几个字母，你知道省掉了多少开支？从大企业的做法我们不难看出，在这个激烈竞争的市场环境下，只能从自身做起，利润才有可能倾向你的企业。所以说，砍掉日常开支，节省、节省、再节省，实际上就是创造、再创造一笔不菲的利润！ 第十把财务砍刀：砍会议 “文山会海”形容政府机构的多，对于企业而言，似乎这种诟病也在迅速蔓延。时间对于企业而言，何等重要自不必待言，但是不必要的会议还是惯常在企业进行着。 会议是时间成本最大的天敌。 会议成本=每小时平均工资的3倍×2× 开会人数×会议时间（以小时计算）。 这里，并不是说，所有的会议一律砍掉，而是尽量将会以压缩压缩再压缩。我记得林语堂有一次演讲曾说过一句经典的话：演讲要像女人的裙子——越短越好。笑话中，还是值得深思的。 赢取时间的细则包括十八条，以下为摘要： 1）把该做的事按重要性依次排列，前一天晚上就要安排妥当； 2）每天早晨比规定时间早15分钟或半个小时开始工作； 3）开始一件工作前，把所有需要的资料、报告放在桌上； 4）购买各种工具书籍、手册放在办公室，尽可能吸收和储备知识； 5）把最困难的事搁在工作效率最高的时候去做； 6）养成构想、概念、灵感、承诺……存放在档案的 习惯； 7）训练速读； 8）利用空闲时间； 9）琐事缠身，务必果断摆脱他们，以便专心一致处理较特殊或富有创造性的工作； 10）管制你的电话； 11）晚上看报； 12）开会时间最好选在午餐和下班以前，这段时间你会发现很快作出决定； 13）当你遇到一个健谈的人最好站着和他说话，这样他会敞开窗子说亮话； 14）休息片刻，来杯咖啡或茶、 冷饮，伸个拦腰就足以让你精神抖擞； 15）沉思； 16）最后时限； 17）忽略； 18）活动与效果。 第十一把财务砍刀：砍面子 沃尔玛的砍价杀手和供应商讨价还价，被认为是最精明最难缠的一批家伙，但他们出差却只能住便宜的招待所。沃尔玛的一个经理去美国总部开会，被安排在一所大学因暑期空置起来的学生宿舍里。所有的人都盯着沃尔玛的庞大，但很少有人注意到沃尔玛作为一个企业，和中国本土企业有太多的共性——都是出身 草根，都是白手起家，都是劳动密集型，都没有高科技外衣，都追求低成本。在我们的想象中，作为一个全球巨头的老总应该八面威风，气势逼人；作为一个地区总部，应该敞亮堂皇、坐拥繁华，可是，简单、简朴丝毫不影响沃尔玛成为一个全球企业巨头，丝毫没有改变它在人们心中的地位。我只会由然地敬佩，大企业就是这样炼成的！ 但是反观我们的企业，老总的行事、企业的作秀及其颐指气使，只能说是“死要面子活受罪”，何时休？怕只有身在其中的人才更清楚所谓的甘苦吧。 第十二把财务砍刀：还刀于鞘 投入成本，也是最大限度地节省成本，最难修炼的境界：心中有刀，手中无刀。 首先来自于技术的创新，沃尔玛是最早采用计算机跟踪库存的零售企业之一（1969年），也是最早使用条形码（1980年）、利用EDI与供应商进行协调（1985年）、发射自己的 通信卫星（1986年）和使用无线扫描枪（20世纪80年代末）的零售企业之一。高效率的配送中心、迅速的运送系统、先进的卫星网络 通讯，使得沃尔玛一跃成为行业的老大。 前些年， 韩国经济界有句名言叫“大马不死”，我们的老话可以说是“百足之虫，死而不僵”，这里说的是企业一旦规模化运作，其效益则越大。规模经济在扩大规模的同时，更注重质量与效益，市场份额、管理水平、人才队伍、盈利能力和未来潜力等。 经整理李践老师的十二把宝法各有妙用，只要出刀快、稳、准、狠，企业的运营自然朝着理想的目标前进。 民营企业在境内多若牛毛，但是成气候者少之又少，成气候者能长期发展永续经营的则更是凤毛麟角。理论上，一家公司、一个企业都有自己的生命，从 创业初期到发展壮大，当然，也会面临解体的一天。在这个生命周期中，我们如何把握规律，如何善用规律，为己所用，为社会做出贡献，则是我们的努力方向。这是大的方面来说。从小的方面来讲，个人也是在经营着你的人生，人生中免不了交易，在这场交易中，十二把财务砍刀或许对我们多多少少都会有一定的启示。 刀起刀落，为名开，为利来。来来往往，名利抽身，惟余剑影刀光，斯为结语！ 待续…… 实战型讲师余建忠介绍： 营销总经理,知名讲师,咨询师,多家企业营销顾问,《全球品牌网》《中国营销传播网》《中国总裁培训网》《中国驰名商标网》《IT商网》等网络媒体、杂志特约专栏作家,特约撰稿人,6年市场销售实战经历,历经从业务员到大区经理再到营销总经理职务全过程,课程《企业盈利模式》《企业赚钱的宝刀》深受中小企业家推崇！被企业称为赢利教练！ 核心课题： 1 《电话行销》 2 《如何销售》 3 《打造高激效销售团队》 4 《销售团队激效考核》 5 《产品策略》 6 《价格策略》 11《营销组合》 13《如何打造品牌》 15《企业赚钱的宝刀》 电话：15815716871 邮件：yu.jianzhong@163.com 查看 余建忠 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
