需要是人类的本能，欲望是欢笑的需要，而需求是人们有能力实现的欲望。交换是人类特有的活动，交换就是一方自他方取得有价值的东西，同时也提供有价值的东西给他方作为回报的行为。交换双方的需求都可以得到满足，从而最终满足各自的欲望与需要，故交换是人类最伟大的活动，远古时代的物物交换是最直接的需求体现。 交换与社会分工一样被人类看作社会进步的标志。亚当·斯密认为社会分工源自人类“互通有无、物物交换、互相交易”的倾向， 法国社会学家涂尔干认为动物应付竞争的办法是分化，人类应付竞争的办法是分工。交换，就是人们在社会分工条件下相互提供劳动产品，以满足各自需要的经济行为。所谓商品，就是用于交换并可满足某种需要的劳动产品。因此，商品交换就是商品所有者按照等价交换的原则相互自愿让渡商品所有权的经济行为。社会分工是商品交换的重要前提，没有社会分工就没有商品交换；同时，商品交换也促进了社会分工的不断深化。二者同时产生，相互促进。 交换本身不能创造价值，但是交换最大的意义在于它能帮助人满足需求。交换虽然本身不创造价值，但是交换可以促进社会分工和专业化生产，从而提高社会总福利，降低社会总成本。交换可以减少浪费，充分发挥和实现剩余产品的价值。因此，促进交换，鼓励商品的交易和流通对推动社会经济的发展和提高社会福利很有意义。 商品交换经历了三个发展阶段，即物物交换、以货币为 媒介的商品交换、以商业为媒介的商品交换。交换是社会再生产过程的不可缺少的条件和前提，为了解决生产与交换在时空与技能上的矛盾，为了消除生产与使用商品时的信息不对称，商品交换由“多数人的附带工作”变成了“少数人的专门工作”。这个“少数人的专门工作”就是商业，因此，商业就是专门从事商品交换活动的产业。商业的独立提高了交换效率，同时把工业企业从交换中解脱出来专门从事生产，从而间接提高了工业效率。也就是说，商业的独立，创造了新的剩余价值。金融制度的出现提高了资金利用率，使沉淀的闲散资金流动起来，同样促进了经济的发展、创造了新的剩余价值，故它是人类最伟大的活动。 经商的本质是：投入自己已经拥有的东西以换取自己希望拥有的东西，俗话说就是 买卖。将自己有的东西出售给别人，换取自己没有却希望拥有的东西，经商就是由大量的买卖过程组成的。再说得透彻一点，经商就是交换，用我有的东西交换我没有的东西。在这里，东西可以是任何物品，可以是钱财，也可以是权力，可以是感觉，甚至可以是生命。而 销售就是去买东西，促成买卖双方对彼此的价值利益实现交换，这种交换在买卖双方对等，互尊、互利的原则下实现。 经商是采购与销售的总和，作为经商关键环节的销售活动，是人类最古老也是最伟大的活动，是人类社会分工的必然。因为销售是主动促成交换，是以卖的方式促进商品流通的经济活动，它能够帮助有需要的人们得到他们所需要东西，是用交换来满足双方的利益，实现价值传递的活动。没有销售，社会再生产就不可能顺利进行。没有销售，企业就根本不可能生存。没有销售， 消费者就无法实现交换。如果没有人销售东西，世界就不会有任何事情发生。 我们一般把更主动寻求交换的一方称为销售员。成功而伟大的销售是从爱开始，由服务他人而推进的活动。爱他人，帮助他人实现其正常而有意义的需求。销售通过服务来为他人的幸福做贡献，交换人们所需求的产品与服务，从而使人们的梦想得以实现。所以伟大的销售员不仅仅是那些创造销售业绩的销售员，而是具备诚心诚意服务他人的职业精神的销售员。 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，黄德华：中国销售管理学大师，数家企业的销售管理顾问，浙江大学MBA客座教授，是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应与知觉管理引进销售队伍管理研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。最擅长的培训模块：战略销售管理、战略营销管理、客户需求管理、销售行为学以及销售成功学。目前在《销售与市场》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》等杂志发表论文26篇，在搜狐的博客为：中国销售管理大学http://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：liangyihuoban@sohu.com 查看 黄德华 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
