出色的营销总监不是天天在办公室想象，或者依靠市场 销售人员的一些小情报，就来制定公司的 营销战略，战略是关系到你打仗的方向对不对，一旦你的战略制定错误了，战术运用的越好，偏离的方向就越大； 所以，营销总监如何制定好战略，显得十分重要！我认为，要做好企业的营销战略，应该从以下几方面着手： 一 了解你所在行业的情况； 你所处的行业是一个什么行业？ 你这个行业的消费群有什么特点？ 你的同行业者有多少？ 谁是你的主要竞争者？ 他们有什么变化？ 你们是通过什么方式方法和渠道销售产的？ 有其他的渠道和途径吗？ 二 明确你公司的战略步骤； 公司有战略规划吗？ 公司的战略规划目前是否存在问题？ 你是否完全透彻的了解公司的战略步骤？ 你制定的营销战略不能和公司战略相违背与冲突。 三 制定你的策略组合； 策略组合是你打算如何有效利用公司现有的资源，最大限度的利用，创造最大价值的组合过程，每一策略之间要连接起来，不是孤立的，脱离的。 常用的策略有： 2）竞争策略 4）产品线策略 6）传播策略 7）渠道策略 8）价格策略 四 定位你的品牌 品牌是 消费者与产品情感的联系，精神的寄托，品牌必须上升到精神层面，必须有自己的主张，才能引起消费者真正的内心共鸣。每一次的品牌创意就是一个苦苦探索的解码过程，不但要破译市场的密码，还要破译消费者心灵深处的密码。你的 品牌定位要独特，清晰，有区隔！ 五 明确你的品牌诉求 你必须清楚的知道，你的品牌定位和品牌诉求要配合；诉求，是你想消费者说什么？不能说的太长，消费者记不住的；说太多，他是没有耐心的，听不进的； 说太杂，他是不知道你说的是什么；说太专业，他无法理解； 所以，你的品牌诉求要单一精准！ 六 明确你的品牌发展策略； 你打算如何发展你的品牌？是单一品牌坚持到底，还是多品牌同时发展？是重点推广哪个品牌，还是放弃哪个品牌？你必须非常清晰你的思路。 你要根据你不同的产品，销售给不同的对象而设计不同的 包装。不能千篇一律，没有区隔。 如，你的产品卖给家庭用的，就要简易，突显产品品质。 卖给送礼的，就要豪华，突出品牌形象； 专用装，就要尊荣华贵，突显品牌形象； 八 策划你的渠道运作； 对手的这些情况你要了解： 1）市场方面 2）价格方面 3）渠道方面 4）传播方面 5）促销方面 你要非常清楚你这个行业不同类型的竞争对手。如，有杂牌军，品牌军等。 九 制定你应对对手的策略。 了解以上情况后，你知道了杂牌军，品牌军的一切情况，再来针对不同的对手，做不同的对策。 你的对策主要包括： 1）不同类型的竞争对手，分别采取不同的战术。 2）定价策略 3）渠道策略与管理 A类市场 B类市场 C类市场 4）重点市场与非重点市场策略 非重点市场是采取总经销还是有选择性的分销？ 6）建立销售支持系统 十 策划传播！ 是否利用科学高效的整合传播方式？还是有什么特殊的传播方式？ 加大人员推广吗？ 建立电话行销吗？ 建立样板市场传播吗？ 搞新闻发布会吗？ 搞招商会吗？ 针对不同通路的特点，是否采用不同的推广工具？ 是否建立终端样板店？ 一套科学的营销战略是需要一步步来明确的，不是坐在办公室想出来的，所以，你在制定前，最好深入一线，了解消费者需要什么，经销商现状，多听他们的意见，多想想他们，你制定的营销战略基本不会偏离方向！ 作者：实战型讲师余建忠： 营销总经理,知名讲师,咨询师,多家企业营销顾问,《全球品牌网》《中国营销传播网》《中国总裁培训网》《中国驰名商标网》《IT商网》等网络媒体、杂志特约专栏作家,特约撰稿人,6年市场销售实战经历,历经从业务员到大区经理再到营销总经理职务全过程,课程《企业盈利模式》《企业赚钱的宝刀》深受中小企业家推崇！被企业称为赢利教练！ 核心课题： 1 《电话行销》 2 《如何销售》 3 《打造高激效销售团队》 4 《销售团队激效考核》 5 《产品策略》 6 《价格策略》 7 《渠道创新策略》 8 《促销策略》 11《营销组合》 13《如何打造品牌》 15《企业赚钱的宝刀》 电话：15815716871 查看 余建忠 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
