无论各行各业，对 经销商的管理历来都是让公司头疼之事。为什么这么说呢？因为经销商经常让我们又爱又恨。爱之，是因为经销商能为我们带来市场和 销售；恨之，是因为经销商在瓜分我们的 利润。所以，很多公司就想着自建渠道，以此摆脱对经销商的依赖。然而，自建渠道谈何容易，光是地缘关系和巨大投入就让很多公司望而却步。对于小规模的制造企业来说，代理制就成了他们投入少见效快的市场模式。 很多企业开发市场选择代理制，但并非都能用好这种模式，因为与 代理商打交道并不容易。在买方市场情况下，经销商其实就是企业的客户，就是上帝。而很多企业却总是把他们当作对手，认为双方也只是利益关系，由此也导致了公司与代理商之间的斤斤计较。作为代理商当然不吃你那一套了，因为他可以卖你的产品同样可以卖别人的产品，久而久之，经销商对你就没有什么热情了。我认为，要想与经销商搞好关系，让他们主推公司产品首先应该学会与经销商做朋友。 中国是个人情社会，有了朋友这层关系很多事情都会迎刃而解。很多销售人员会见经销商，不是谈任务就是说利润，总之言不离钱，而对经销商的实质销售问题却只字不提或对经销商反应的问题当作耳旁风。在这种情景下，经销商与你也只是例行公事，结果怎么样可想而知。有的人却很会与经销商相处，关系融洽，犹如朋友，交流也不局限于工作。很显然，经销商会经常想起后面一种人，也同样会想起他所销售的东西。我们要做的就是成为经销商工作之外的朋友，让他们有事无事能想起你来。这个基调确定下来，下面我们就讨论一下如何与经销商交朋友。 人是感情动物，你敬我一尺我敬你一丈，经销商作为独立的营销机构是公司的 合作伙伴而不是下属单位，所以公司的销售人员与经销商的工作人员打交道要具有起码的尊重和礼节。礼多人不怪，你怎么样对待别人，别人也会怎么样对待你的。如果开始能够很好地与经销商相处，取得其好感，也就为以后工作的顺利开展奠定了基础。而有的销售人员则把经销商当作公司的下属单位，言语行动完全是一副领导的架势，这样经销商当然会产生排斥心理，工作也就难以开展。 在市场上，帮助经销商做些力所能及之事。交朋友就是相互帮忙，你有困难了找他，他有困难了找你，而我们要主动地去帮助经销商。比如，为他们想办法搞定某个难应付的客户，为他们介绍些潜在客户，等等。你今天帮了他，他就会记得你的好，在以后的工作中也会配合你。 注意 细节，讲求 诚信。在和经销商接触的过程中，少不了对客户的款待，尤其是请客吃饭。别忘了，经销商的客户其实也是公司的客户，所以不要老让经销商买单，自己也要表示公司的感谢之意，主动地去买单。这样，既传递了公司对客户的热情也表示了和经销商团结一心开发市场的决心，得到公司主持的经销商当然也会更加努力地去 推销公司的产品。 就像我们每个人认识的人很多，但真正能成为好朋友的却少，和经销商打交道也是如此，所以我们对待为数不多的经销商就要用真心用诚心，无论在公事还是私事方面都应以诚相待。通过努力，双方互相信任并成为无所不谈的朋友时，你就会发现工作的障碍已经不再存在，成为朋友的经销商也会在各方面支持你的工作，让你的业绩更上一层楼。 查看 韩国营 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
