有一位方先生给我来信，希望我给他支招 销售技巧，他在邮件中写到“我得去拉拢客户”，这封信引起了我对销售本质的思考。 我在网上搜索了很多关于销售本质探究的文章：有的说销售的本质就是沟通；有的说销售的本质就是信任；有的说销售的本质就是 人际关系；有的说销售的本质就是利益与需求；有的说销售的本质传达对于产品的心情；有的说销售的真谛就是创造需求，有的说销售的真谛就是挖掘客户需求，然后满足他们的需求；有的说销售就是帮助客户成功；有的说销售就是发现和满足你服务对象需求的过程；有的说销售本质就是乞求客户买东西的过程，有的说销售就是客户的顾问…这些说法在我看来，都有一定的道理，但是没能把握住本质。 我生活在一个有800多年的古典村落，这个大 家族历代耕读传家，也经商富家，他们把耕读经商看成一样重要。尽管经商是贫苦人家的活儿，尽管我的故乡相对其他村落很富有，但是他们总喜欢把自己富有的 农产品到集市上换回他们的需要，他们以到集市卖东西为荣。小时候跟随他们在集市摆地摊卖农产品如大蒜，当买菜的人路过我的摊位，我就学着父母的话：你要几斤大蒜？我的大蒜很嫩。我们卖掉富有的农产品，就买回日常需要的不能自产的酱油与布料等产品。大学毕业后的工作第二年，我不怕别人笑话，利用晚上时间在武林广场摆地摊，练就自己在浙江卖东西的本领。成功摆地摊关键的是要吆喝，当客户来到摊前，我经常说“你要这个？”，并在客户犹豫不决时候，给他更多产品信息，增强他对产品的信心，帮助他完成购买的决定。 1995年由于原单位不给我销售的机会，我就下海进入外资企业，从事医药销售，其实从事的是 医药代表工作，实际上是宣传型销售人员，主要为医生提供药品的临床信心。我在1995年-1996年期间穿梭在医院之间，宣传药品的临床应用知识，我根本没有与医生不平等的感觉，这源于我在集贸市场中交换意识。总是在医生犹豫不决的时候，推他们一把，让他们作出明智的处方决定。给予他们很多药品使用的信息与注意事项。但是后来的医药代表管理生涯中，有些医药代表总是说，医药代表与医生处在不平等的位置，医生是上帝。我能理解他们的想法，但是我不同意他们的观点，我始终认为销售员与客户是平等的，有了平等，才有交换。有人说，医药代表是医生的用药顾问，专业的销售就是要做顾问式销售，我也不赞同这种观点，因为顾问就意味着不平等。我坚持医药代表是医生良伴（即医生的好伙伴）。 我认为销售的本质就是主动把东西卖出去，卖给需要的人类伙伴，并在他犹豫不决的时候，提供信息给他，帮助他作出明智的决定。销售的本质有两层意思，缺一不可。第一层意思是帮助他人做得更好。如“我能帮你什么？”，即“what can I do for you？”；如销售是在客户拿不定主意或认为购买存在风险的时候，帮助客户作出明智决定的活动，即为客户提供购买的诉求点的globrand.com活动。故销售需要付出关心与大爱，认真聆听，解决问题，为你的人类伙伴提供服务。销售的本质就是给客户一个消费理由，让其产生消费。帮助客户解决问题是销售的最基本的行为底线和 道德底线。销售是帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，其实说的就是第一层意思。第二层意思是主动去出售自己的产品或服务的活动，促成交换的实现，顺利完成价值的传递，满足交换双方的需求。与 商人从事 买卖不同，销售只是卖东西，是主动以展示商品特性而进行卖东西的行为，销是动作，售是目标。它的基本特征是：销售行为具有主动说服性、销售对象具有多样性、销售目标具有双重性、销售过程具有互动性。 随着社会分工深度精细发展，而人类的精力有限，商品的信息始终不会对称。尽管 互联网技术的高度发达，方便了人类伙伴搜索商品信息，对消除商品信息的不对称起到很大的作用，但没有根除商品信息的不对称，故人类伙伴在购买东西时还是会出现犹豫不决，由于人类伙伴是以知觉的事实来判断世界，对于张三没有风险的产品，对于李四来说，可能知觉到有风险；而销售就是在这里发挥作用，她通过影响技术促成了交换的进行，实现了价值的传递。 销售既可以帮助他人满足需求，又可以让自己赢得合理利益（ 利润）。销售就是介绍商品提供的利益，以帮助客户作出明智的决定，从而通过交换满足各自需求的过程。销售就是一种有偿帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，故销售是一项伟大的事业，一个交换与传递价值且帮助他人的事业。 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，黄德华：中国销售管理学大师，数家企业的销售管理顾问，浙江大学MBA客座教授，是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应与知觉管理引进销售队伍管理研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。最擅长的培训模块：战略销售管理、战略营销管理、客户需求管理、销售行为学以及销售成功学。目前在《销售与市场》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》等杂志发表论文26篇，在搜狐的博客为：中国销售管理大学http://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：liangyihuoban@sohu.com 查看 黄德华 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
