所谓折价 促销是指通过降低商品价格,以优待 顾客的方式促进 销售。 有人认为此种促销方式可以提高 消费者对商品的关注程度，在促进销售方面极为有效。它对短期 销量的提升具有立竿见影之效。因此也常是被商家运用的促销手段。当然也有一些人认为，折价促销会对商品品牌产生极大的杀伤力，会给商家的 利润及长期目标造成负面影响。 这两种说法无所谓对与错，这关键是个人经验不同产生的说法。让我们来看一下关于折价促销的实际运用。 案例1： 某 商场在 新品上市时，推出一项折价促销；即在促销活动时间内，凡是在该商场购买商品，一律享受8折起优惠。 案例点评：1.直接折价最意引起消费者的注意，能有效促进他们的购买，相对于比较繁琐的促销让利更能说服消费者。他们需要事实在在的实惠。 2．对于一些消费者关注度不高的商品效果并不明显。 3．由于现在科技的进步，产品同质化比较严重，促销手段的雷同，促销效果主要还是依赖品牌的 知名度及美誉度来拉动。如果品牌知名度及美誉度不高，哪怕你是最底的价格，消费者也同样不敢购买你的商品。 4．折价促销还要注意时机的把握。 如在销售淡季，购买者本就需求不高，相应的还要承担成本问题。如果企业不能合理策划，极有可能会做的虎头蛇尾。 案例2： 凡在本 专卖店选购某款商品，可以68元的优惠价购买原价148元的商品，而切另加30元便可获得会员卡一张。 案例点评：1.这就是一种与其他营销工具组合应用的双重促销方式,消费者除了购买时能够享受折价的优惠外,还能稍加一点费用便可获得会员卡一张. 2.商场采取这种方式的目的,除了加大促销力度外,也可利用机会收集消费者资料,便于展开 数据库营销。同时也增加了新客源。 3．在这个促销中，由于折扣比较大，吸引了很多顾客到店消费，给人一种价格比较低廉的形象。虽然商场损失了部分利润，但拉动了其他商品的销量，挽回了绝大部分的利润损失。 折价促销在实际运用时优缺点： 优点： 1．价格往往是消费者选择商品时主要考虑因素。特别是产品同质化比较严重的今天，在 品牌形象相差无几，服务手段也无太大区别时，价格 影响力因素就显得尤为重要。 折价促销可以说对消费者来说冲击力最大，最原始、也是最有效的促销武器。因为消费者都希望以尽可能低的价格买到尽可能优质的商品或享受更好的服务。 2．如果设计上没有失误的话，折价促销效果比较明显。经常作为短期增长业绩，减少库存加速资金回笼的手段。但不能长期作为开发客户的手段，只能在短期内增加销量，提高市场占有率。 3．折价促销较易操作，控制。商家可以根据不同产品库存数量及如许的范围内设计折价促销时间、方式及折扣率。其先期的准备时间和准备工作量也相对其他促销方式要少，并易于先期做成本估算。 4．调整价格或打折促销毕竟是 市场竞争中最为简单、最为有效的手段，为了抵制竟争者即将入市的新品，及时利用价格吸引消费者的兴趣，使他们陡增购买量和接受你的服务。 5．通过直接折价还能塑造“消费者能以较低价格就可以买到较高价值的产品”的印象，能够淡化竞争者的 广告及促销力度。 缺点： 1．对销售已连年不畅，无明显效果，即使可以销量暂时回升，也无法扭转全局。 2．折价不能解决商家经营中的根本问题。 折价虽然能增加销量，吸引到新的客源，但这只是短期效应，且随着 竞争对手的促销力度加大而使折价促销效果递减。 3．大多数商家感觉到折价促销期过后，产品难以回到折价前的价位，这是商家比较头痛的问题。 4．折价有损于商家的利润。 可能很多商家并没有真正去核算过折价所增加的销量能否挽回折价的 投资。 5．过多折价有损于商家品牌。 消费者经常怀疑打折商品的质量低于售价高的商品，或者认为原商品售价过高，是不合理的。一个品牌如果30%时间在打折促销那就很危险了。 6．盲目打折，造成虚假需求，易误导商家盲目进货，造成库存积压过大。同时也易误导商家对市场正确判断。 7．折价并不能建立消费者对品牌的忠诚度。 折价促销吸引很多对价格比较敏感的消费者，一旦促销结束，他们有会转向其他品牌。 折价促销的使用有利也有弊，如何使用好这个促销利器，关键要看商家对市场的认识和你的商品实际情况，不能盲目使用折价促销这个利器，以防伤着别人的同时也伤害到自己。 张文平 ：策划师；十年的一线营销与管理实战经验，擅长：团队建设、实战销售培训、市场规划；目前致力于研究品牌策划，欢迎探讨交流经验。联系电话：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn 查看 张文平 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
