第九章 对话催眠： 四种心理状态 市场营销或者销售并非只能通过出版或者众口相传的方式，还可以通过与客户面对面的交谈使“催眠购买”奏效。这是关于销售和市场营销的新型心理学的一个方面，要理解这一点，你需要清楚“四种心理状态”。它们是：β，α，θ和δ（beta, alpha, theta, delta） 如果你以前曾研究过沉思冥想状态、催眠学或心理学，那么可能你曾听说过这些心理状态。这里是对四种状态的简单定义： 1．β：正常的清醒状态，忙碌，多种想法，思想活跃 2．α：白日梦状态，思想无拘无束，沉思冥想状态 3．θ：深度催眠状态，富于灵感的状态 4．δ：睡眠状态，无醒觉意识。 在本章中，你将学到如何使人在对话中进入“催眠购买”中。虽然应用的原理相同，但是视觉和感觉是不同的。 对话催眠 当被应用于医学会议或是商务会议之外的现实生活中时，这四种心理状态表现如何呢？ 当你与大多数人交谈时，他们是在“β状态”之中。他们的头脑是忙碌的，其中充斥着各种尚未完成的事情、关心、担忧以及其他很多很多。想象一下，在一间房间里，到处都是在玩耍、说话和打斗的幼儿园小孩，这样你就能明白大多数人其实就在这样的“β状态”之中。当你与他们聊天时，你应该给这些小朋友们一个能够平静下来的空间。 当你与那些悠然自得的人交谈时，比如那些在泳池边上手拿 饮料虚度时光的人们，他们可能是在“α状态”下。你会很轻易地得到他们的关注，并且把握住他们，这取决于你所说的内容。 除非你是一名催眠学家，否则你可能永远不会有机会与“θ状态”和“δ状态”下的人交谈，而且你也不会想和这样的人交谈。他们过于安静和孤独了。 很明显，看过上面的描述后，你会想把客户变成“α状态”。考虑到现代社会的快节奏，高科技和躁动不安，你的想法看起来有点像是天方夜谭，但是，办法总是有的。 秘诀 回想20世纪70年代，我当时还在肯特州立大学学习新闻专业，那时我学会了一种让人放松的技巧。 当我或者其他记者需要面对某人的时候，对方是带着防卫心理的。他们不期望有负面影响，但是他们希望被报道，所以他们沉默不语。他们在想应该说些什么，因为他们不想被看成傻瓜。谁又能说他们这样做不对呢？ 但我会一直用提问题的方式让对方放松。我会问：“您闲暇之余会做些什么娱乐消遣活动来放松呢？”此类问题。 我在学校学习的时候，并不知道这样做会使人放松。通过询问他们，我知道这样做会有效果——对方会进入放松的状态之中。 我还记得我最初的一个访谈对象。那是位老教授，头发灰白，开始访谈时我与他同样地紧张。但我第一个问题就问他会做什么样的事来放松自己。令我惊讶的是，他确实放松了。他开始给我讲他喜欢的 高尔夫球。我对高尔夫一无所知，我从来没有玩过，但我努力倾听。由于我显示出足够的关注，老教授给我讲了许许多多的事。他非常骄傲的是有一次在打高尔夫时一杆进洞，那也是我平生第一次知道什么叫做“一杆进洞”。 上面的要点就是，我用一个简单的问题把一个令人畏惧的时刻转变成了友好的时刻。这个故事说明你应该如何捕捉人们的关注点——并开始催眠购买——方法是把关注点集中在对方的爱好上，而不是你的爱好上。 但是如果你遇到客户的是不同类型的人呢？ |
