第一章 走神了吗 你正在阅读本书吗？ 能提出这个问题并不容易，同样，要回答这个问题也并非轻而易举。 不错，你可能正在盯着本页书，但是你的一部分思维却离题万里，或者将要离题万里。因为你可能在考虑下一顿要吃什么，可能在设想下一次约会的情景如何，在猜测下一本书的内容怎样，在估算下一次交易的情况如何，或者其他事情。 实际上，你已经走神了。尽管你尽力把注意力集中到本书的字句上，但如果我写出别字错句，或者触发了你的新思路，你的大脑思维马上就会偏离主题。接下来你可能就会把这本书放下，不打算看完这一页，不打算再理睬这一章。其实，这些都由我如何触发你的思路来决定。 现在暂停，思考一下下面的问题： 当你读上面的段落时，你的思维是否真的溜开了？ 当我提到你的下一顿饭时，你的肠胃是否开始咕咕叫？ 当我提到你的下一本书时，你是否想起了你准备读的其他书籍？ 我一直小心翼翼地不给你任何能够直接刺激你的暗示。如果我做了暗示的话，你的思维会立即溜开。实际上，仅仅是上面这几句简单的话语，我就敢打赌你的思维至少因此多次离开了本书的主题。 上面这个小练习会让你多少了解一下，当你与你的客户聊天时，当你要求他们读你发送的电子邮件或信件时，或者当他们访问你的网站时，这些人会一直抱着什么样的心态。他们确实是全神贯注的，只不过，他们会 联想到自己的兴趣爱好以及个人私事。 他们其实走神了。 你的白日梦 人们进入的这种仍能感知语言的、深深的走神状态其实并不是一种梦游状态，这种状态可以叫做白日梦状态。在这种状态下的人们是警觉的，也是有意识的；他们的眼睛睁开，但是大脑思维集中在他们周遭的事物之外。 “白日梦”（Waking Trance）这个词是韦斯利·威尔斯于1924年发明的。我在自己最近写的一本书——《催眠写作》（Writing Trances）中给“白日梦”这个词下了如下的定义：“白日梦状态是一种注意力的集中方式。进入此状态的人会把注意力从眼前的事物转移到任何其他事物上。无论何时，当你阅读一本令人着迷的书时，就会进入一种温和的催眠状态。但由于你的眼睛是睁开的，所以这种状态叫做‘白日梦’状态。” 通常情况下，“白日梦”是很常见的。它会帮助我们度过一整天。当你需要驾车走过一段长长的公路时，我们称作“高速公路催眠”的状态就会来临。此时虽然你在安全地驾驶，但是你完全意识不到时间的流逝。当你读一本好书时，你的注意力会集中在它上面，至少有一小段时间里你会忘记周围的一切。当你和别人进行对话时，你会把小部分注意力集中到对方身上，但是大部分的注意力还是集中在你即将说的话或者阐述的观点上。 你肯定有过上面谈到的各种催眠状态。然而，很少有人意识到他们的生命只是从一种催眠状态过渡到另一种催眠状态上罢了。 ●斯蒂芬·沃林斯基在《人们生活在催眠中》（Trances People Live）一书中写道：“催眠通常是人们继续生存并与现实世界进行 谈判的必要方法。它们就像你为了在这个世界上处理事情和调整焦点所要经过的隧道一样。” ●斯蒂芬·基里甘在《催眠治疗》（Therapeutic Trances）一书中写道：“我们无法将催眠的经历从一个人的正常活动中剥离出来。” ●罗杰·斯特劳斯在《创造性的自我催眠》（Creative Self-Hypnosis）一书中写道：“我们都在催眠中四处徘徊，在一生的时光中梦游，出生后我们即被暗示应该如何想问题，如何以某种方式表现自己，以及应成为何种类型的人。” ●罗纳德·海温斯在《弥尔顿·H·埃里克森的智慧》（The Wisdom of Milton H. Erickson）一书中记载这位传说中的催眠师曾说过：“催眠是一种普遍性的经历。一位在电视上观看足球赛的球迷会很清楚比赛的情况，但他并不清楚自己是否坐在椅子上，也不知道他的妻子在叫他吃晚饭。” 在交易时，除非你能够与客户融为一体并引导其现有的催眠走向，否则你为销售而做的一切努力都等于无用功。但却几乎没有人意识到这一点，本书将教你如何将自己从大多数销售人员所处的催眠状态中唤醒，并进入一个新的催眠状态中，而这种新的催眠状态是由你来控制的。 这可能有点糊涂，但是正如我在拙作《诱人因素》（The Attractor Factor ）中所指出的那样，糊涂是清醒之前的一种美妙状态。糊涂本身就是一种催眠状态，清醒则是另外一种。 本书教你的正是如何从催眠状态中觉醒。 一门新的心理学 我们把催眠定义为任何能够将注意力进行集中的条件。这就是很多曾受过传统训练的催眠师要求他们的催眠对象或者病人将注意力集中到烛火、墙上某一点、一只来回摆动的表，甚至一根手指等某种特别物体上的原因。这种注意力的集中是一种诱使对象受催眠的方法，也是一种催眠状态的特性。 你可以用口头语言和书面语言来做到这些。我在拙作《催眠写作》中阐释了如何使用文字诱使他人注意，然后为你的产品或者服务奉上银两。词句可以引导人们进入白日梦状态，为了达到此书的写作目的，我们将要使用词句来引导人们进入被我称作“催眠购买”的状态之中。 催眠购买是将注意力集中到某人将从你的产品或者服务中得到什么。只要你将他们的注意力集中到需求上，你就可以让他们进入催眠购买状态。但这说起来容易做起来难。一般在交易中的人们都将注意力集中到自己的需求上：即进行交易。他们被吸引进催眠售卖之中，但这种催眠售卖并不是催眠购买，两者间的差距是巨大的。 我把这称为一种新的销售和营销心理学，是因为它突破了原有的购买心理学。由詹姆斯·古德温所著的《现代心理学历史》可知，现代心理学的历史迄今为止还不到150年，商业心理学的历史就更短了。 沃尔特·蒂尔·斯科特（Walter Dill Scott）是首位在商业领域广受欢迎的心理学家。他的著作颇丰，处女作为《广告理论》（The Theory of Advertising）。斯科特认为，客户们并非理性决定者，他们都会被暗示或者被情感因素所影响。尽管斯氏从未使用过催眠购买这个术语，但正是他为如何开始催眠购买这个想法打下了底稿。斯科特在他关于暗示的观点上仍旧受到H.波恩海姆关于催眠的观点的强烈影响，尤其是受到波恩海姆1889年的著作《暗示疗法：关于自然和使用催眠术的论述》（Suggestive Therapeutics: A Treatise on the Nature and Uses of Hypnotism）的影响。 在我自己所著的销售和市场营销著作中已然受到催眠师和催眠术士的影响。在了解了人类头脑如何更佳地工作后，每一位市场营销人员都能够制作出更精炼、更难忘、更具现实感的销售信息。据估计，普通人每天要受到2000～3000条销售信息的围攻，其中的大部分会被忘掉或误读，正因如此，我们更需要用一种较好的方法来攫取人们的注意力。在销售中使用催眠原理就能够帮助我们创造“催眠购买”，增加你的销售机会。 在本书中，你会学到如何为你的客户们创造出“催眠购买”。不是借此控制或者操纵他们，而是确保目标客户群准确、完整地接收你的销售信息。当你的销售信息与客户群的需要相吻合时，你会发现他们群情振奋，并把注意力转向你，这就是催眠的实质。 保持开放的头脑，你马上就要面对全新的突破——一种有效提高销售和市场营销效果的新工具。 为什么你需要它 为什么了解如何将人们置入催眠购买状态非常重要？ 答案很明显：因为你处在竞争之中。你的一部分竞争对象是不 道德的广告客户和市场营销人员，一部分竞争对象是不同行业的人，余下的大部分竞争对手是整个市场上充斥着的各种混乱信息，这些信息多数起不到任何效果。 我曾尝试总结出普通人一天中听到或者看到的销售或者营销信息的数量的可靠数字。这个数字并不稳定，不过平均来说每个人一天中会接收到3 000条信息。 ●托尼·鲁保斯基（Tony Rubleski）在其著作《头脑捕获》（Mind Capture）中写道：我们每天要受到1 500条信息的冲击。 ●麦克·阿丹姆斯（Mike Adams）在他的小册子《真正保护您不受广告客户、市场营销者以及大型商业宣传攻击的安全指南》（The Real Safety Guide to Protecting Against Advertisers, Marketers and Big Business Propaganda）中写道：我们每天都要面临3 000条以上的商业信息。 我的其他一些调查显示如下： 如今，普通人在24小时的时间段内要面临1 700条无尽无休的信息洪流。看看你的周围，营销人员早已在任何你能够想象的范围内贴满了综合性的、强行注入式的或者覆盖式的各种广告。例如，在冬季 奥运会期间， 美国国家广播公司（NBC）将数字式商业“广告牌”插入到将要播出的广告内容中——实质上是广告套着广告。 www.intelective.com/online-internet-marketing-firm.pdf 根据最近一份 消费者支出调查显示，美国的家庭每年总计支出40 000亿美元。据估计，今年在美国为了在市场中能够分得一杯羹，将会有2 360亿美元花费到印刷、无线电、网络和广播等形式的广告上，这会对人们造成感官上的轰炸。据估计，每个美国人每天会面对2 500条以上的广告信息，孩子们一年中看到的 电视广告会超过50 000条。以我们的观点来看，其中1/4的广告具有刻意的欺骗性，商业广告越来越不值得你观看了。 www.nolo.com/product.cfm/objectID/5E5BFB9E-A33A- 43DB-9D162A6460AA646A/sampleChapter/5/111/277/ 一份有效的市场 营销计划能够帮助你抄近路绕过混乱和喧嚣。你知道普通成年人每天要受到3 000条营销信息的侵扰吗？更为重要的是，你怎样能够知道你的信息能否穿过重重包围，被理想客户接收到呢？一份市场营销计划会让你自信圆满地回答这个问题。 www.fairfaxcountyeda.org/tw_potomac.htm 很久以来广告就是一种黑色艺术，其动机一目了然，即用含糊不清来遮掩追求投资回报的目的。不管广告是否能够影响人，很少有人能够明确知道谁在看广告。尽管各公司每年花费10 000亿美元的1/3投入到广告上去，但对于看广告的人来说，那些广告往往直到结束还没能切入其关心的主题。平均来说，实质上美国人每天要遭受到3 000条广告的袭扰。在扬克洛维奇营销顾问公司（Yankelovich Partners）的一份调查问卷上，2/3接受调查的人们都感到被广告“连续地轰炸”，而59%的人们认为看到的广告几乎与他们毫不相干。如此多的人不喜欢广告或者忽视广告的存在不足为奇，而如此多的企业主对于这场严肃的投资战感到风声鹤唳一样不足为奇。 www.inc.com/magazine/20050801/future-of-advertising.html 你的潜在客户正日日夜夜受到市场销售信息的响鼓重锤。我听说，我们现在平均每天会收到3 000条不同的销售信息（它们来自于广告口号、押韵 广告语、兜售信息、垃圾邮件、广告板、直接邮寄广告、图像广告、品牌战等等）。 http://advertising.ducttapemarketing.com/2006/02/index.html 消费者以及企业对企业（ B2B）的客户在如何选择交流方式上截然不同。当人们每天受到3 000条以上的销售信息的狂轰滥炸时，他们会很容易迷失在由各种信息渠道形成的信息海洋中。 www.marketingprofs.com/6/fogel7.asp 信也好，不信也罢，“百万美元主页”已经卖光了。由于大部分的广告很小（最小的广告只有100像素），所以结果造成了一种横幅广告视觉上的不协调，与你曾经见过的其他广告完全不同。普通的美国人每天要面临5 000条广告和 促销信息，如果这是事实的话，那么只需每天早上登陆“百万美元主页”就可以满足你哪怕最细微的需求。 www.tompeters.com/blogs/main/marketing/index.php 看到这里，大家应该痛苦地明白了，销售信息的数字太庞大了。尽管你可能有金子般的产品或者服务，但你的目标客户群可能从未听说过它，除非你能够利用些新工具，比如“催眠购买”。 有一种更好的办法 如果你对这些整天向人们倾泻弹药似的销售信息数字不以为然，那么还有个事实，人们正在拒绝接收到这些信息——他们不听你的。 市场正在为你的客户提供他们所需要的东西。如果他们已经拥有这些产品，他们会想尽办法拒绝广告或者干扰它。下面是一些来自于扬克洛维奇营销顾问公司的关于广告和营销方面的事实依据： ●比起几年前，如今有60%左右的消费者对于市场营销和广告持更加否定的态度。 ●只有61%的人感到市场营销和广告已经失控了。 ●约有65%的人感觉受到市场营销和广告过分地狂轰滥炸。 ●在投票的消费者中，有53%的人认为各种形式的营销和广告信息使他们感到厌烦。 ●在投票的消费者中，有36%的人认为由于有购买的压力，因此逛商场相对来说并不那么令人得到更多的愉悦。 ●约有53%的人认为在极大程度上市场营销和广告不能帮助他们更好地做出判断。 ●59%左右的人感觉大多数市场营销和广告与他们几乎没有任何关系。 ●只有64%的人关心市场营销人员和 广告人的行为与动机。 ●约有61%的人感觉市场营销人员和广告人不尊重消费者。 ●有65%的人认为在市场营销和广告上应该有更多的限制和规章制度。 ●约有69%的人对那些能够避开营销手段的产品和服务感兴趣。 ●只有33%的人乐于降低生活标准，以求生活在一个没有营销和广告的社会里。 上面的数据也许会令你感到惊讶，但是不用害怕：有一种更好的方法能够影响你的客户——催眠购买。 准备学习 几周前，我困在加利福尼亚州圣何塞市的机场，等待着航空公司派出一架安全的飞机把我送回得克萨斯州的家中。 我在那里坐了9个小时。 事情是这样的。我与另外大概12名乘客上了飞机，突然，许多乘客都向后倒去，他们呻吟着，有些甚至开始痉挛。不消说，航班暂时取消了，而我则利用这段间歇期阅读、写作、放松。我随身带了一本非常有趣的书，它使我获益良多，我从中受到启发并写下了这一章节。 理查德·莱斯塔克（Richard Restak）在其著作《新型大脑：当今时代如何更新你的头脑》（The New Brain: How the Modern Age Is Rewiring Your Mind）中写道，你的大脑是有弹性的。你可以让它学会新的方法、新的技能、新的语言和更多带有重复、意图、认知和耐心的其他东西。他说，有一种“十年规则”认为，任何人都可以成为天才或者至少成为一名高级的表演者，前提是他们能为自己找到一个适当的位置，并在那里呆上十年。 当我回想我从一名作家到一名 广告文案撰稿人，再到一名广告员、一名演讲家、一名 互联网销售员这个过程时，我看到的是自己花了几十年的功夫来学习这些科目，并坚持修炼自己的技能。我读书、研究、学习、参加周末研讨会，坚持不懈地学习，不断成长。 如今我仍在这样做。我之所以会在圣何塞市机场滞留是因为我当时我正准备去参加当地的一个周末研讨会。就在那个周末之前，我参加了世界上第一次“神秘现象具体化周末聚会” （见www.manifestation.com），参加这个聚会的都是 成功人士。这些来自五湖四海的人参加此聚会的目的只有一个——寻找更加成功的可能。 如果你想要成为一个业绩更佳的销售人员、市场营销人员、广告文案撰稿人、作家、演讲家等等，你就应该准备投入时间、精力和钱财来学习这门手艺。你应该预计到学习将会花去你很多周末的时间。你可以立即就开始学习，这样你会很快看到自己的进步，不过要想掌握它还要花一段时间。 这段时间可能是十年。 但如果你现在不开始学习，那么你在这十年当中仍然是一无所获。 解除你的思维方式 卡萝尔·德维克在她那本令人惊奇的著作《思维方式：新的成功心理学》（Mindset：The New Psychology of Success）一书中阐释了如下观点：在你的一生中，有两方面是一直在成长的：一是固定的思维方式，二是弹性的思维方式。 固定的思维方式是指你在某方面已经没有新知识可以学习，无论你怎样努力，你在该方面的能力已经固定了。 弹性的思维方式则正相反，是指你凭借自身足够的精力、注意力、时间和自我监督，在某方面可以获得新知。你在该方面的能力是弹性的，可以有所成长。 当我阅读德维克的书时，我回想了一下营销世界。在这个区域里，我有一种弹性的思维方式，我感觉自己能够通过指导和努力来学习新知。在其他领域里，我的思维方式是固定的。比如在表演变魔术时，我感觉自己的魔术技能固定在了一个较低的水平上。尽管我热爱魔术，尽管我是当地魔术团体委员会中的一员，尽管我是一个著名的魔术组织的终身会员，但是我感觉自己的魔术水平非常有限。读了德维克的书以后，我明白那不是事实。我突然醒悟我可以学到任何东西，包括如何表演魔术，只要我集中精力多花心思在它上面。如今，我能够为任何要求我表演魔术的人服务了，有时也为那些并未要求我表演的人进行表演。 同样的道理可以应用到我的销售业务上。我曾一度认为自己与大人物 做生意的能力是有限的，不可能再进步了。当我用弹性的思维方式取代原来的这种固定思维方式后，我竟然能够与一些企业界大亨如唐纳德·特兰普、理查德·布兰森先生和肯尼思·菲尔德等人打交道了。 我建议你以一种弹性的思维方式来阅读本书。尽管这些概念对你来说闻所未闻，但这不意味着你不能实践它们。对你来说，它们只是一些新的概念而已。 当我第一次学习如何吹口琴时，我一直不敢相信空气通过小孔会吹奏出乐曲。任何人都可以让气体穿过口琴上所有的小孔，但是通过控制空气吹奏出某种声调似乎是不可能的。我无数次地想到放弃。我感到自己吹口琴的技巧受到限制：我不会变成一个口琴演奏家，注定不会。 但是我坚持下来了。随着时间的流逝，我掌握了控制气流和呼吸的本事。如今我可以用口琴吹奏出从蓝调风格到古典风格的任何曲目，我的口琴技巧日益圆润自如。然而，在刚开始的时候这一切都是不可能的。 当我刚开始学习新的语言如意大利语以及夏威夷语时，感觉举步维艰。我觉得自己的大脑无法接受新的知识了。但是通过尝试使用弹性的思维方式，以及用时间和毅力来尽可能地学习，我在去意大利旅行时可以用意大利语进行交流了，目前我仍在学习夏威夷语。 德维克曾建议：“当你遇到挑战和学习的时候，应该让你的大脑重新理出思路，并坚持下去。” 如果你开始练习刚刚从本书中所学到的这个理论的话，那么“学习”的整个过程会变得越来越简单。有一天，它会变成你自身的第二本能。不过，这一切都要从改变你的思维方式开始。 斯蒂夫·安德里阿斯在他的上下卷著作《六只盲眼象》（Six Blind Elephants）中写到：“在学习的初始阶段，我们应该意识到的一件事是，我们会遇到不可避免的困难和不适。而我们更应该意识到的另一件事是我们会以不适为借口不去学习新知。” 换句话说，我们应该让大脑思维保持开放。放松地阅读这本书吧，我会让你的学习过程变得轻松。在本书中，我会运用催眠技巧帮助你更快地认识到这一点。你也许不会注意到这些方法。如果你熟悉我以前的文章的话，那么你可能已经在暗暗地运用它们了。但是，要知道我写这本书的目的是为了加快你的学习过程，这样你就不必再花费十年时间来训练自己，而是立即就可以得到提高。 现在，如果你准备好了，我们开始进入第一段催眠。 |
