第二章 世界上最大的 私人催眠书籍 收藏 有一天，我查收电子邮件时发现了一封简短的信，署名是“斯泰其·海派诺提斯特①·西蒙”。我以前从未收到过他的信件。他的电子邮件中除了一个链接，只有寥寥数语。他在信中说：“你好，乔。我目前正在出售我收藏的私人催眠书籍，这些重量将近半吨的书籍花了我3万美元。请来看看我在eBay网站上的书目列表吧，最好能叫你的催眠师朋友一起来看看。” 我立刻感到很好奇。我访问了那个网站，仔细阅读了简要介绍，并查看了那堆书籍、杂志和一些催眠道具的照片。eBay网站上的“立即购买”按键设置的卖价为8 000美元。我可以竞购下少量的藏书，这样我会在竞标中胜出，或者我也可以点击“立即购买”键，花8 000美元全部买下。尽管没有详细藏书书目，而且图片上也没有给出求购者所需要的足够详细的内容，但我还是立即给卖主发了封电子邮件，要求与他谈谈购买事宜。 他迅速答复了我。几秒钟后，我们通过电话聊了起来。 “我是您的一名崇拜者，”他告诉我，“我买了您所有的著作，也曾在网络上关注您的事业。我知道您在市场营销和催眠学的结合研究上颇有心得。” 我立刻喜欢上这家伙了。 “我还知道与您合著书的同伴比尔·希伯勒，”他继续说道。比尔和我合著了《获得财富，增长财富》（Meet and Grow Rich）一书。“我曾经和比尔聊过，我同样钦佩他的工作。” 我们就他正在售卖的收藏进行了探讨。他指出其中许多书非常古老，著作权已归属公众，其中一些书籍的影印本在如eBay等的拍卖网站上售价为300美元一册。他还有一些旧杂志，一些著名催眠师做过标记的书籍和信件，以及许多其他物品。 我们就催眠和魔术两方面进行了友好的交流，几分钟后，我决定中止漫无边际的谈话。 我已经弄清楚他对自己的收藏可以接受的价格。虽然我仍然不清楚这些旧书是否真的有半吨重，不过我已经决定买下它们。我是个收藏家，同时我还是个催眠师，这么丰富的藏品对我来说当然如获至宝。所以我出价5 000美元。斯泰其·海派诺提斯特·西蒙——这是他的真名——还价6 000美元。我同意了。 现在停下来看看发生了什么事情： 我从一位素不相识的人那里收到一封电子邮件，30分钟后我同意支付6 000美元买下他的藏书，而我甚至都没见到那些书籍的详细目录。 这一切是怎么发生的呢？ 简而言之就是：我进入了催眠购买状态。 让我们重新回顾一下所发生的事： 1．我收到一封有关催眠书籍的电子邮件。它引起了我的关注（重要的第一步即创造催眠），原因很明显，因为我在这方面非常感兴趣。 2．这封电子邮件直接指向我个人，而不是指向某位“亲爱的朋友”。加深友好关系是诱导对方进入催眠状态的有效方法，称呼一个人的名字会给人留下深刻印象，并引起对方关注。 3．eBay网站上的书目列表虽然不够详细，但是涉及到了我的几个主要兴趣点：书籍、魔术、催眠，以及催眠术疗法。如果你在我的头脑中用 Google搜索一下的话，你会发现这些就是触动我神经的关键词。 4．当我在电话上与他交流的时候，我的催眠状态持续深入，因为斯泰其·海派诺提斯特·西蒙击中了我的兴趣点，谈话始终围绕着我和我的愿望展开。 5．他还提到那些材料中有一部分已经绝版，著作权归属大众所有，这引起了我极大的兴趣，因为我在进行出版旧书和创办网络课程的创业活动。 简要来说，整个购书的过程清楚地展示了“催眠购买”是如何运作的。 在批评我的真实经历之前，你应该首先考虑一下如何对你所售卖的产品或者服务的目标客户创造出这类体验。就像我和一个素不相识的陌生人之间发生的故事一样容易。 让我们看一下应当如何去做。 |
