第七章 如何发现某人 所处的催眠状态 你可能对如何判断出某人所处的催眠状态迟疑不定。毕竟，前一章已经确凿地向你证明了如果通过与对方所处的催眠状态进行融合的话，你就能够制造“催眠购买”状态，那么，究竟如何才能发现对方所处的是什么样的催眠状态呢？ 这是一个好问题。为了帮你找到一定会获利的答案，我曾去向一些销售专家、市场营销专家、演讲家和催眠师等专业人士进行了咨询。下面是他们的答案。 著名的互联网市场销售人，www.maverickmarketer.com网站的克里格·佩朗说道： 人们不仅处在惯性思维的状态中，而且还在不断给自己讲着故事，告诉自己生活中正在发生着什么。例如，有一天在我自己身上发生了这样一件事。 我想要拟出一份大字标题，用来发布一项非常重要的产品，但徒劳无获。我盯着我的电脑屏幕，眼睛来回转，双手却停滞不动。 电话铃响个不停，几项与客户有关的计划又使我忧心不已，所以我还是没有头绪。 我从绝望中清醒过来，放下电话，接下来我突然想起我还有件秘密武器——我的朋友，一位音乐天才灌制的一张特别的CD唱片，里面的音乐能与脑波同步，进而使创造灵感最大化，还能使注意力最为集中。 我取出耳机戴上开始听，果然在几分钟内，我的头脑立刻有如一台激光制导的广告文案编写机器一样文思泉涌。 毫无疑问，我开始工作的状态就像执法人员在扫荡流氓团伙一样，而且不费吹灰之力。 在我刚刚给你讲的故事里，我使用了我最喜欢的“催眠搭配”技巧。你瞧，你读这本书是因为你对市场营销感兴趣。明白了这一点，我就敢打赌你在面对商业对手的盈利广告的挑战时感到力不从心了。因此，我刚才给你讲了一个故事，我打赌它肯定与你遇到的问题有关。 作为一个市场销售人，我的销售目标是向你推荐这张CD，但是，如果我在把你带进我的催眠之前就开始向你谈论这张CD，那么你所想的杂七杂八的事情就会让你忽略掉我所说的信息。所以，如果你读了这个故事，而且认同了我作为一名广告文案的困境，还想拥有我用来摆脱困境的CD，那么你就进入了我设下的催眠状态之中。 我正是这样做的，而你也直接体验了我最拿手的技巧。向目标客户讲述一件你身上发生的克服困难的事情，这是很有用的技巧，它可以把对方拉进你所希望的催眠状态之中，使他下决心购买你销售的产品。 你的故事与他所经历的事情越接近，那么他就越会与你产生共鸣，也就越会停下他们正在做的事情来听你讲述，最后付钱购买你的产品。 注意：克里格提到的CD唱片的名字叫做：《音响浓咖啡：现在就结束它》（Audio Espresso: Getting It Done Now.），作者是派特·奥布赖恩（Pat O’Bryan）。见网址 www.milagroresearchinstitute.com/AE.htm. www.sellingtohumannature.com 网站的广告文案丹尼尔·李维斯回答说： 我最喜欢论坛。最近我曾经为一项投资时事 通讯编写了一封销售信函，信的名字叫做“金元时事通”，目标群体是亚文化群。为了了解这群人在想什么，我访问了他们聚会讨论的网址： http://forum. whiskeyandgunpowder. com/viewforum. php?f=1εsid= 91bdafb47eebe05acfd64d20c45a22e2 www.world-copywriting-institute.com网站著名的广告文案兼互联网市场营销人丹尼尔·格芬克尔说道： 我在两个领域内搜寻信号：客户们真正想要的是什么，他们准备购买的程度如何。 客户很少会坦诚地告诉你他们想要什么。通常情况下，如果你直接问对方在寻找什么样的产品，他们会掩饰真正的想法，给真实的意图戴上假面具。大多数时候，客户这样做并不是刻意的，至少他们不是有意识这么做的。 通过多年的经验积累，人们已经从不择手段的销售人员那里学会了自我保护，从而取得优势地位。在被询问时，他们会设下语言圈套，而不会立即彻底地表达出他们的意图。 我发现若想抓住客户的心，那需要花费很长时间，历经多次问答。有时这么做是值得的，但是通常来讲，这并不实际。 我的做法是依靠间接信号帮助自己把注意力集中到客户的真实意图上。 ●对方讲的故事。如果我要求客户给我讲讲他们现在的工作情况，或者过去的工作经历，那么通常情况下他们会回顾自己需要的东西和想购买的产品。他们会在讲述的过程中透露出正常问答时刻意隐瞒掉的许多有价值的信息。 ●他们的抱怨。人们在进行抱怨的时候，很少有人会反省自身。当客户向我讲述他们不喜欢的那些事物时，我就可以从容地判断出他们不需要什么样的产品了。 ●他们提出的问题。把他们提出的问题与所需的信息区别对待，这样做是错误的。尽管有时候人们把特殊的需求刻意掩饰起来，但他们提出的问题无疑也表达出了期望和需求。 至于购买的准备工作，一些特殊问题——比如交货日期或者开始日期、付款条件、产品特色以及条条款款，会让我明白对方已经准备说“成交”了。话音中的非语言信号也是可以信赖的，比如讲话速度，声调，力度以及说话时是否自信等等。 互联网营销的传奇人物，《伟大的公式》（The Great Formula）和《令人无法抗拒的销售术》（The Irresistible Offer）两本书的作者马克·乔伊纳说： 在出版读物时，作者需要猜到读者所在的催眠状态是什么。但是，我建议你应该将目标放在那些你了解的已经处于催眠状态之中的人身上，而不是妄加猜测。 几年前，在网络市场营销的初期阶段，我有一句格言——“所有点击，因人而异。” 意思很明显：每个点击者都处在不同的催眠状态下。 所以，你要做的一切就是唤醒那些处在催眠状态的人，对你来说这样才最有可能传递出产品信息。 你要这么做，就要把目标定位在广告上。在一个多步骤的市场营销过程中，你第一步要做的是唤醒那些在相应催眠状态下的人们。 你应该在你主要的销售 媒介里使用能够唤醒那些正在催眠状态下的人们的标题。 这个标题应该远离那些不在该催眠状态下的人们，不过也没有问题，他们也是不可能有购买需求的。 你可以亲自去问人们一些无伤大雅但可能会反映出某些偏见的问题。 如果你能站在中立的角度提出一些具有争议性的问题，而且还带有感情色彩，那么就太棒了。 举一个例子。 “朋友，你对中东发生的事情有何看法？” 他们回答的方式不只会反映出他们在话题上的偏见（注意你不要表明自己的想法），而且还会显示出许多与他们性情相关的东西。 www.thinkinginside.com网站的著名直接反应广告①的广告文案撰写人戴维·多伊奇说： 如罗伯特·科利尔所说，作为一名撰写人，我必须在头脑中以与客户的交谈作为开始。 那么，我是如何知道应该进行什么样的交谈的呢？ 这个过程可分为三个步骤： 首先，我尽可能多地阅读对我有帮助的一切资料。我会阅读他们平时阅读的杂志和书籍，阅读那些能够帮我进入他们内心思想和感情世界的一切研究报告。我还阅读同类客户的其他成功案例，因为他们是成功的，所以他们会帮助我推断出应该如何走进客户的思想和感情世界里。 其次，我尝试与潜在客户谈话。这些人或许是真正的客户，或许是朋友、亲戚、熟人等只要我认为他们与我要销售产品的情况能对应上即可。我使他们参与到有关产品的讨论之中，尽量让他们说出他们的想法和感觉以及有关该产品的一切。我试着向他们销售这种产品，这样我会察觉到他们的想法和意图。 第三，也是最后一步，就是尝试把自己作为客户。我静静地坐在那里，想象着自己就处于目标客户的地位和环境当中。我可以想象到自己作为客户而产生的关于产品（比如关于健康或者投资）的想法和感觉，对于这种产品在新闻中表现出来的各项（比 如新的健康调查或者最近的市场低迷时期）信息、产品自身、产品所解决的问题、产品可能带来的利益以及其他因素等。 www.patobryan.com网站的帕特·奥布赖恩说： 我欺骗。 我倾听。 大多数人在描述自己的经历时，会让你了解到他们处于什么状态下。事情真的“看”起来很好吗？“听”起来也很棒吗？或许它“感觉”起来很不错！ 更进一步的暗示存在于说话的频率和速度上。我的工作理念是在各种状态下，视觉感觉速度最快，肌肉感觉速度最慢。如果有人说话真的非常慢，那么他可能就处于肌肉感觉状态下。 当然，还有眼睛。我过去常常会在与人交谈时偷偷瞄一眼来自理查德·班德勒的书中的图表。从人的眼睛的转动中，你就可以判别出对方的出价是多少，这太神奇了——甚至在你告诉他你正在做什么的时候。 当我在写作的时候，它决定于我所写的内容。 假设我正在写一篇销售方面的文章，并且有机会在初步沟通的电子邮件中建立一个架构。如果我在电子邮件的标题上写上“看看您正在做的……事情”，那么我就是在把这个架构变得形象化。那么，如果我继续利用关于销售的文章来进行形象化的催眠，我就会与对方沟通起来。 值得提到的另一点是大多数人头脑中都有连续的录音带。 在销售时，我们的录音带会说：“这里面有什么值得我关注呢？” 我们可以听到，它的声音很大。虽然你可以想象出还有其他的录音带，但这盘声音最大。 在观看广告时，有厌倦情绪的消费者会产生一种怀疑的想法，他们会认为广告只是为了满足销售者的利益。 为了将旧有的架构去掉，并建立起购买的架构（与消费者利益相关的），我所学到的是应该解答这样的问题。 广告文案撰稿人都懂得应该就在文章的开头强调利益所在——但是他们不会告诉你为什么这样做。我的经验是，如果你能够参与进消费者的自问自答中，你就能够迅速与他展开沟通。 消费者：“这里面有什么值得我关注呢？” 广告文案撰稿人：“驾驶这辆跑车，你看上去肯定帅呆了！” 消费者：“这里面有什么值得我关注呢？” 广告文案撰稿人：“你可以节约口袋里的钱，这辆车的维护是免费的。” 消费者：“这里面有什么值得我关注呢？” 广告文案撰稿人：“前100名购买此车的人不仅将会流传史册，还会被公众所仰慕，物超所值啊！人们会认为这些人聪明、性感，而且购买此车的人更有机会与林赛·罗涵见面。”① 消费者：“我在哪儿能买到它？” 所以，如果你能够控制或想象出消费者的自问自答，你就能够参与其中，进而把他们带入到销售架构之中——此为重要的第一步。 《说服：实现你愿望的艺术》和《一小时的威力》两书的作者戴夫·拉科尼说道： 发现人们所处的状态的最有效办法之一，就是问一些特别的问题。实际上，你提的问题越特别，你得到的信息内容就越丰富。所以，我会问一些更为精炼的问题，这胜于去捕捉他们的第一反应。如： ●您会/您将如何给它下定义？ ●您是怎么知道的？ ●您为什么会得出这样的结论？ ●能多谈谈吗？ ●能为我解释一下吗？ ●能否为我举个适当的例子呢，或者告诉我哪里的人在使用它？ 提出这些详细的问题后，你会得到含有许多线索的特殊答案，通过这些线索，你可以了解到对方正在思考什么，为什么会得出某种结论，谁的思想影响了他等等。他们还会把思想和例证中的弱点暴露给你。一旦你了解到这些，就会处在更为有利的位置，接下来你就可以通过与对方站在同一条战线的方式（同意对方，引领对方等）加深对他们的催眠，或者通过突然转换话题或表示异议来打断对方的构想。 一种了解对方所想的方法是引蛇出洞，练习“冷读术”①的伪心理学者们常常这么做。他们一般会观察实际情况，使对方回应他们，然后使周围的人进入谈话模式。下面举一些很好的例子，在这些例子中，我们把对方从各种现实状态下剥离出来，使你能够观察到他的内心世界。 ●“在我看来，您好像是位特立独行的思想者，如果没有足够有说服力的证据，您不会接受其他人的意见。” ●“马上到工作结束的时间了，不过看起来您好像还有许多更加意味深长、更有创造力的想法应该展现出来呢。” ●“您喜欢做些小的变化，倘若遇到拒绝，限制或者小小的异议，您会感到不满意。” 如果观察到对方看上去很舒服，那么你就进入到了他的真实状态中，并成为他的一部分现实。一旦你成为了他的一部分现实，你就可以影响他的现实。你可以加深他的催眠，或者改变催眠焦点。广告商一直都会通过“读心术”来影响潜在客户。他们会有效地制造出催眠，他们会说：“你像我一样，当我们一起行动时，我们都变得更加醒目，你可能会注意到只有成功的人、漂亮的人、聪明人或者经济有保障的人（缩小他们的关注点）才会这么做，你是他们中的一员，你也应当如此（社会地位作为证据）。” 但是，使用读心术时，你应做的是降低对方的批评想法，减少对你的信息的抗拒，因为你已经洞悉了他的内心。事实上，这就是人们在催眠状态下四处游走的原因，而且这就像用万吨大锤猛击人们的现实，并把他们从现实中摇撼出来。 不过，有时候最有效果的行动就是让他们自己去思考，这样才能加深他们的催眠状态，使他们自己进入催眠状态中，让他们像真的一样去体验更多的东西（一种关键性的加深催眠的技巧——“当你驾驶新款 保时捷时，你能感觉到鼻中的气流，你能感受到胸口的起伏，你会注意到你正受到更多异性的关注”），因为催眠状态越贴近真实，引起幻觉的事物就越明晰，看到其他事物的机会就越小；只是它们看上去并不引人注意。 另一与此相关的领域就是信任，信任几乎会立即使人进入催眠状态。当人们强烈地信任或者不信任某事时，他们会进行严密的防备，他们会给出关键词和线索，告诉你他们相信什么，或者他们会使用非语言信号，他们做事的目的与信任有关。如果有能力去说服或者深度影响人们，那就代表你理解他们深深信任的东西是什么。为了使信仰完整地继续下去，人们需要群体的支持。这样，同一思想的人们（各自的催眠状态不同）开始 统一行动，当群体开始行动时，个人也会跟着行动。 讲故事和使用暗喻是产生催眠购买的必经之路，因为它们会潜移默化地影响人——当人们听故事的时候，会立即明白应该做什么，以及如何应对。当我说这番话——“我还是个孩子的时候，周围的人就教会了我礼拜，人们告诉我应该相信……”，请你注意一下自己身体上或者心理上的变化。因此当我说到这里的时候，我可以在许多方向上引导你的心理发生变化。我可以使你产生强烈的好奇心，从而转变你的思想状态。 当需要使人们产生比较复杂的催眠状态时，暗喻使人们的大脑更加容易抓住要点，领会意图。在人们进入催眠购买状态后使用暗喻则会事半功倍。在使用暗喻时，人们会有身临其境的感觉。暗喻也可以被看成“扳机”。 用讲故事或者暗喻的方法来产生催眠购买时，你只需要考虑对方是在什么样的催眠之中，他的信仰是什么，然后就可以大致掌握动向。如果你和对方没有什么共同之处可以借用，那么你应该给他讲讲有关产品或服务的故事，当你这么做的时候，对方就进入了你预先设计好的催眠之中，他们会专心听你讲述，不带有任何抵触思想，并且在情绪上会有所反应。当你的故事引导他们自己做出最为理性的归纳总结后，如与你讲的故事表达出的意思相同（这比旧式销售有效得多），他们会知道故事引出了他们的情感，他们会知道如何来回应（购买）。 作家、治疗技师、销售员、催眠训练师、NLP训练师马克·J·莱恩（www.markjryan.com）说道： 有些人曾经告诉我NLP的开发人理查德·班德勒与约翰·格林德争论个没完。其中一个人认为我们每个人每时每刻都处在催眠状态之中，另一个人说我们从来就没进入过催眠状态。嗯，我个人认同我们是在催眠中的观点，我一直会假设某人是在某种催眠状态下……有些催眠持续时间较长，有些则比较激烈，许多催眠是叠加在一起的。理查德·班德勒曾对我说过：“没有好奇心，就没有NLP。” 而我说如果你能对已处于某种催眠状态下的某人保持好奇心，你就能够找出他当前的催眠状态是什么，并且把他引导进入“催眠购买”状态之中。 我喜欢在好奇的催眠状态下用几种方法来达到这一目的。是的，就要这样做：你必须进入催眠状态中，获得对方的信任和好感，你需要客户在其催眠状态中对你产生信任。 从你的自私自利催眠中走出来。 从你的全知全能催眠中走出来。 从你的“知己知彼”催眠中走出来。 尽可能从你的各种催眠中走出来，进入对方的催眠中。 人们最爱的是他们自己，所以要对他们最爱的事物产生好奇。 那么，如果你能够保持好奇，你会怎样去弄清楚对方的催眠状态呢？ 如果你在做零售，客户就在你面前……我通常会注意他们在看什么。我不会用提问的方式，而是用陈述的方式。我知道自己在购买零售物品时需要有个人空间，所以我也会给予客户个人空间以表示对他们的足够尊重——陈述的方式不会侵犯客户的个人空间，而提问的方式正相反。 我会这样说：“那些太阳镜刚刚到货”、“镜片看上去很引人注意”、“实际上，透过镜片你可以比不带 眼镜看得更加清楚”。这样做会给对方时间来判断他们是否需要购买。我尊重他们希望呆在当前的催眠状态中的愿望。我做陈述，这样对方就不必在不愿意说话的情况下表态。 如果我感觉到对方不想买，我会说：“看上去您正在思考。”这也是把他们从催眠状态中拉出来的方式。如果看上去他们有兴趣购买……然而还是不说话，那么我会问：“您要用太阳镜干什么呢？”这样我就知道他们的催眠状态是什么，然后去说服他们。 如果对方很着急，我会说：“您看起来很着急啊！”不管答案是什么，我会接着问：“我可以帮您做点什么呢？您说出来您的需求的话会节省不少的时间。” 这样对方通常会很有礼貌地回答说：“我必须在五分钟内买一副太阳镜，然后和朋友去划船。”这样我就会知道他们在想什么，我会设身处地体会对方的感受，然后引导他们购买我的产品。 在零售以外的情况下，我可能还是要先做陈述，然后尽快预备好相关的问题。 我会对他们的穿着，办公室里的装饰，以及足以引起他们兴趣的话题表示关注。他们开什么样的车？我们可能在什么样的饭馆中相遇？他们喜欢哪种运动？ 关键是你必须找到一种“贴近催眠”的方法——无论对方的催眠状态是什么，你都能够贴近他。 因为，在通常情况下，你问不出他们的催眠状态是什么——而且通常这样问只是徒劳无功，反而使得对方想尽快离开你——而若你能找到一种“贴近催眠”的状态，你就可以少费很多力气达到目的。“您衣领上别着的是‘红袜’队①的别针吗？”不管答案是什么，你都有个话题切入进去。如果不是“红袜”队的别针，对方可能会说：“不，这是我参加的‘红岩’乡村俱乐部的‘一杆进洞’别针。”嘿，你弄错了，不过你得到了非常有用的信息，谁会错过关注“一杆进洞”这个机会呢？与他谈谈“一杆进洞”有什么难的呢？从这个故事中，我们又有多少启发呢？ 如果你抓住机会进入对方的催眠状态中，那么会有很多种办法引领对方进入催眠购买。 这里没有两全其 美的办法，不过，如果你能更多地使用这些办法，你就会更快地弄清客户正在和你共享的催眠状态是什么。有时不必交谈对方也知道你在真正关注他。我不记得多少次客户这样对我说：“我真奇怪怎么把这些告诉了你，我甚至还不认识你呢。”我微笑，而他们继续侃侃而谈。 人们愿意从他们喜欢的人那里买东西。人们喜欢对他们感兴趣的人。 好奇……但不要过于好奇。 治疗技师、《催眠语言》一书的作者约翰·伯顿（www.drjohnburton.com）说： 我是如何了解一个人内心想法的呢？在我做心理治疗工作时，我需要理解客户内心经历的事情。一般而言，客户会在交流过程中泄漏一些线索。在做NLP训练时，我学会了交流的方法，这样的方法要参照对方谈话时所用的形容词。当某人和你交谈时，你会发现五种感官词语之一。“我觉得那东西很臭！”，“哥们，这东西味道可真不怎么样！”或者“噢，这是多甜蜜的一桩交易啊！”其他正面的例证还有“那东西音色真好”、“我看明白它是怎样工作的了”。 人们会利用五种感官词语之一来表达特殊含义。这些词语会使你有机会观察对方如何处理事情，使你有机会弄清同样的信息在对方的世界里是什么含义。NLP课程使我明白，我应该用与对方相同的方式与他交流，这样会得到更好的效果。但是这里我想提一下另一种理解方法。 在交谈中，一方会用一种或多种感官传递信息。有些人会用手势作为辅助语言，有些人说话或倾听时用身体语言，另一些人在交流时会使用面部表情，不过也有些人在交谈时毫无表情。这些交流方式也会使你有机会进入到他们的世界中，这些进入他们世界的通道可以被叫做“分享催眠”。 我们每个人都生活在催眠之中，我们也都在用狭小的视野排斥着不同选项和观点。人类在扩大思路方面是很机智的，可以同一时间考虑多个概念。然而，倒不如仍把它看作是一种催眠状态。这样看来，我们只是把大多数时间浪费到催眠上去，用来弥补我们不知道的事情而已，从某种意义上讲，交流只是一个人向另一个人或者另一些人描述他经历过的事情。嗨！上周末你看的电影怎么样？和别人分享一下你的催眠经历吧。哦，孩子，那个菜园真棒啊！你真应该去看看那些又红又大的番茄。当你用头脑想象邻家的番茄时，你就处在“分享催眠”状态下了。嗯……或许番茄需要些水分呢！ 现在来回答乔的问题。在他们给我讲这些以前，我的头脑中是如何看待那些番茄的呢？无论是肢体动作、面部表情、语言还是声调，每个人都会偏爱某种交流方式。侦测出传递信息者最偏爱的方式可以使你进入“分享催眠”中，让你了解他的思想感情。 “分享催眠”的第一步是承认和你交流的人已经处在催眠状态下。他们头脑中有些东西可以让你弄清楚他们在想什么。 那么第二步就是在第一步的基础上，邀请对方向你详细描述一下他所在的催眠状态。这些详细情况会让你明白他的催眠状态。当他们进行描述的时候，可能会用最为强烈的混合型交流方式。其中可能包含手部动作、身体动作、面部表情，或者仅仅是有组织的语言表达。 无论如何，在第三步中我都会察觉出他们的情绪和思维方式，还会尝试进入其中。我尽可能多地将情感移植进去，这样我会更好地体会他们所说的内容。我会想象我也那样挥动着双手，从而体验随之而来的想法。我会想象我的面部表情也和他一样，从而感受到对方的感受，体察到他心中的思想。假如对方表现出某种严厉的语调，我会仔细聆听，并试着模仿他的语调和语速，从而产生感觉和思想。 第四步中则更加完整地感受对方的催眠状态。我会看到他们描述的图景，我会听到他们使用的言词。如果我在对方大声地说出心声以前就听到或看到这些具体内容，那么我就明白我和他们在一起了。 第五步正是催眠的起点。在这个阶段里，我观察着对方的世界，找出他当前的可选择观点和影响因素是什么。然后我会逆序进行“分享催眠”。我会把自己的催眠状态说给对方，告诉他可以选择的感觉、想法、感情和行动是什么。这是一种新的但却更为有效的催眠，会让他们从自己的状态中走出来。 最后，www.verticalitygroup.com网站的广告文案撰写人萨姆·罗森介绍了一种颇为有趣的判断人们在想些什么的方法。他说： 我主要看的是肯·威尔伯的基于数学积分理论的AQAL模式，通过这一点来理解催眠购买。通过AQAL（所有的象限，所有的水平线，还包括所有的直线，所有的状态，所有的类型）理论，我们知道每一种体验都包含四个象限：内部个人，外部个人，内部集体，外部集体。 具体说来，如果我想着某位客户，我会在头脑中快速思考： ●他的世界观，心理组成部分以及内部的感知经验（内部个人），是什么决定了他会如何看待我的产品？ ●他会关心什么样的行为与心理主题（外部个人）？ ●什么样的价值体系造就了他的人文背景和社会背景（内部集体）？ ●他在从事哪一种生意，他的生意是如何架构的，从他的角度看，该公司在社会以及人类发展中扮演什么角色（外部集体）？ 上述四个问题各代表一个象限，但在象限中还包括着水平线、直线、状态和类型。 我们来看第一个问题：内部个人象限。现在，“个人”每时每刻都在被强调着——分离、沮丧、缺乏对于目标或者激情的真实感觉。换句话说，人在某种程度上总是在遭受着不幸。仅仅只是从人的语调、非语言信号以及生活方式中，我就观察到这些。 现在，尽管某人正在一种紧张不安的状态下，尽管他可能非常老练，紧张渗透在他的精神上——然而，很明显他有时间处理自己的表情。智力、道德、情感、（还有精神，感知等）这些不同的发展领域就用直线代表。 如果某个客户的工作有关于感情方面，而他又在智力方面十分老练，那么他的“催眠购买”可能会是这样——“我需要感情方面的帮助，而我也需要智力方面的刺激，需要一种明白的道德规范与真实性，或许还需要你的产品后面隐藏着的高科技气息和经验主义。” 这就是有趣的地方。每一条直线——道德、智力、情感、精神等等——都在实际发展中。所以，举例来说，可能我 智商颇高，但我或许精神上一片空白，或者没有道德标准。我敢肯定你知道有些人是这样的。是的，他们很聪明，但他们就是不会处理生活。我还认识一位仁兄，他从事启蒙 教育，他曾阅读过所有精神方面的书籍，但是他却由于盗窃而进了监狱。他很接近觉悟的精神状态，但是他的那条伦理道德线的发展水平太低了。 人类的复杂性在不断深入——可能你知道它会永远这样下去，而我作为一个数学积分理论的市场营销人员，有责任来弄清以上所有因素如何对个体产生一种特殊的“催眠购买”，而且，我有责任利用讲故事的催眠方法使产品得到最佳的销售效果。 本质上，市场是四象限中的无数水平线、直线、状态、类型的集合体。 每个 目标市场——以及每个微小的水平线，每个客户——都代表着AQAL模式中可以确认的那部分图案。理解了这一点，那么人类进行购买行为的原因就会具有很多意义。关于数学积分理论和AQAL理论，请参见肯·威尔伯的名著《万物简史》（A Brief History of Everything）。 本章的要点是教给你一些透视客户内心的方法。你越能理解客户当前的催眠状态，你就越能产生并控制“催眠购买”状态。 |
