第八章 便携式帝国 的故事 尽管我是“催眠购买”之父，但那也不代表我就可以高枕无忧。我时常会栽跟头。我仍在学习，并一直提醒自己：只有把焦点放在对方身上，而不是我自己或者产品上面，我才能够把他们置入催眠购买之中。我也清楚我引导他们去做事的方式会决定他们做什么，我的话会引导他们采取行动。带着这种想法，让我讲讲下面的故事，让你领悟更多催眠购买的内部知识。 我的愚蠢 2006年，我的好朋友，也是生意 合作伙伴帕特·奥布赖恩，发布了他期待已久的CD和 DVD，名字叫做《便携式帝国的故事》。我很感兴趣，浏览了他的网站，发现他的生意兴隆极了。 因为我喜欢他的网站，尤其是网站上部的图示，于是我写了下面的电子邮件，并把它发给我联系人列表上的所有人： 有史以来最伟大的网站在哪儿？ 帕特·奥布赖恩刚刚给了我一个他的新网站的链接地址。 实际上我并不感兴趣。 不过这是帕特的网站，所以我还是去看了。 我大吃一惊。 看到被置顶的图示时，我微笑了，但我无法用语言来形容我在网络上见过的最棒的图示。 不管你很忙还是很累，或者还有其他什么事情，你都必须来看看，只要几秒钟的时间而已。链接地址是http://snipurl.com/unseminar或者www.marketerschoice.com/app/?Clk=1507703。 去看看吧。 乔 附言：如果你想建立自己的“便携式帝国”——帕特因著同名书而出名，那么你就来访问http://snipurl.com/unseminar 这个网址吧。 我发出了电子邮件，并且等待着。 等待着。 但是我的电子邮箱中并没有蜂拥而至的生意邮件。虽然我的电子邮件上链接到了帕特的网址，但是并没有什么生意。这可真令人困惑。 著名的互联网营销人员马克·乔伊纳给我发了一封邮件表示问候。乔伊纳是《伟大的公式》和《不可抗抵的报盘》两本书的作者，他是互联网销售天才，也是10年前就帮助我在互联网上销售我的著作的关键人物。 我给马克讲了我写的电子邮件却缺乏回应的事情。他向我指出我的文章结构错了，这使我异常吃惊。马克指出在推动人们观看网站并研究图示的过程中，我所犯的错误是我在心里设定的目的不对。人们只在他们急着买什么的时候才会去看，而不是为了浏览网站而看。简单说来，我只考虑到了自己的利益，而没考虑到对方的利益。 换句话说，我使那些接收邮件的人心里所产生了这样的感觉——“这个网站值得去研究”，意思是他们去网站只是为了研究而已。但是我应该做的是使他们明白该网站里有与他们利益相关的内容，这会使他们访问网站时拥有完全不同的心态。 我把马克的话牢记在心，我重新写了封邮件，并寄给同样的人： 我的愚蠢——你可以从我的错误中学到些什么 我昨天曾发过一封邮件催促您和其他人去看一个我认为是最棒的网站：http://snipurl.com/unseminar 许多人去看过，但是并不是所有人都购买了产品。 我向马克·乔伊纳讲了这件事，他说我把位置弄错了。 他解释说我要求你们去看网站，但你们并没有看到产品所能为你们带来的利益所在。 换句话说，我违反了我的引导他人购买的几条原则之一。 马克说我应该把焦点集中到你们身上，比如： ●你们会在30天或更短的时间内学会如何架构起自己的网上商务 ●你们会学到催眠写作、催眠市场营销、催眠公共关系等等很多知识。 ●你们会学到迅速建立赚钱生意的秘诀。 这样你们就有了想法。 因为我信中提到让你们去网站看图示，所以你们去的时候心态就是研究催眠图示。 这并没有错，不过我的目的是想让你们去那里购买产品。 这就是教训：无论何时，如果你想让某人做某事，那么你引导他做事的方式就会决定他的行为。 我引导你们去看。 但是我实际想要你们去购买。 所以让我再试试。 请去参观一下帕特的站点，他的产品会使你获得生意——赚钱——短短30天里建立起你自己的“便携式帝国”。 帕特是位曾经努力奋斗的音乐家，他曾经屡受挫折，只出版了几张CD，他都能成功，难道你不行吗？ 详见http://snipurl.com/unseminar。 我随后要发送给你一封邮件，其中的内容是我本应在第一封邮件中写出的。但不要因等待这封邮件而停止浏览帕特的网站。 去看吧。 乔 附言：这封恰如其分的邮件会证实人不是无所不知的（除了马克·乔伊纳）。我能学到新知识，你也一样。建议购买帕特的产品，参加相关的学习，请点击http://snipurl.com/unseminar。 这封新邮件上的链接更多，它在试图引导人们进行购买。它还有第二个利益点：人们会尊重这一点——我这个所谓的互联网销售的领袖承认自己犯了错误，并且坦陈我能从别人那里学到东西。这增加了读者对我的信任，当然人们就更容易相信我所说的话了。 这样人们就会感到好奇，这里就是我最后发送的那封促销帕特的产品的邮件。你会注意到，这封邮件的焦点放在读者当前的思想状态上，而这正是引导人们进入催眠购买的第一步。 问题（与三种解决方案） 我从人们那里听到的第一个问题是：“我该怎样开始？” 他们听说了那些承诺会在互联网上建立起大生意的课程，他们有些迷惑。他们想知道： ●哪项课程有效？ ●你相信的人是谁？ ●我应该怎样开始？ 我能理解这些问题。毕竟，看起来好像每个人——包括他的兄弟（姐妹）——都在大肆进行宣传。其中一些人我曾听说过，私下里也认识。还有些人我完全不认识。 如果我也是刚刚从互联网起步，我也一样迷惑。 那么一个善良的网络菜鸟应该怎么办呢？ 以我的观点看，有三种方法可以处理这样令人迷惑不解的问题： 1．投入进去 投入进去。做每一件事，看看整个过程如何运转。这种方法需要花费时间，精力，金钱，还要信守诺言，但是你可以这样做。这就是你的门票。在互联网这个丛林中常流传着一些新手淘金的故事，一切皆有可能。 我禁不住总在想，如果稍稍有些指导，那么成功会来得更快一些，这个想法使我…… 2．寻找导师 每个人都需要教练，至少在生活或者生意中的某些领域需要教练。如果你想寻找的话，我推荐曾经指引我的团队——“经理指导程序”。详细信息请见www.northstarmentoring.com 。但是指导会收取相应的费用，所以我建议…… 3．建立一个“便携式帝国” 这是你的终极目标。在最短时间内建立起自己的“便携式帝国”的人目前正在教别人如何去建立。听听他的课程吧，我保证在30天甚至更短的时间内，你会学到如何建立起自己的网络“帝国”。 帕特·奥布莱恩是名努力奋斗的音乐家，他在网络上迅速完成了从菜鸟到骨灰级人物的脱胎换骨，现在众多菜鸟都是他的信徒。他理解创业者的心态。他的节目对你来说再合适不过了。 毕竟，他也曾经坐在家中，一边读着电子邮件，一边自问：“我该从哪里开始呢？” 他曾参加过我在得克萨斯州奥斯汀市主办的“精神营销座谈会”，现在这个座谈会非常有名。他学到了他所需要的知识，随后就像一架点火升空的火箭一样获得成功，而我所能看到的只是火箭留下的烟雾。 不久前，帕特主办了自己的座谈会，帮助那些想在互联网上成功，却不知如何起步的人。他把这些全部记录下来，放到了网站www.northstarmentoring.com上。 他为学员准备了一套CD和DVD，其中的内容是预先规划好的，非常完整，主要教你网络赚钱的方法。 他与演讲者们（我是其中一员）会教你，指点你经过修正并建立你自己的生意。 详见www.northstarmentoring.com。 或者www.marketerschoice.com/app/?Clk=1507703。 这样你就知道了一个问题的三种解决方案。 你要做的就是选择其中之一。 事实上，你可能会三种都选。 1．参加帕特的课程。 2．得到执行的指导。 3．在所尝试的事情上运用创造力。 无论你怎样想，都由你来决定怎么做。 如果你不采取行动，那么谁会采取行动呢？ 去找他吧。 乔 附言：帕特为订购他的CD和DVD的学员准备了一笔不菲的奖金。详见www.northstarmentoring.com（他的网站值得一看，哪怕你只喜欢最上边的图示。） 在第一封邮件中“图示”是主要内容，而现在，在最后那封电子邮件里我在最后才提起“图示”。这使人们在访问网站时有着完全不同的感知：去学习如何在网上赚钱，这与他们的利益息息相关，正如罗伊·冈所说的“致命的四项”情感要求一样。 这个故事证明了汤姆·斯塔福德和麦克·韦伯所著的《心灵骇客》（Mind Hacks）中的一个观点：“关注”就像一种过滤器一样，将所有的资源指向固定目标，并远离其他目标。 你在引领他人完成“关注”目标时使用的方法决定了他们怎样达成这个目标。在我为帕特的这套CD和DVD做宣传的第一封电子邮件中，我创造了一种“去关注图示”的认知，而这种关注并没有使人们进入“催眠购买”状态。直到我发出了第三封电子邮件，我才把该产品的价值认知创造出来。这新的关注点使人们进入了“催眠购买”之中。 走出你的利己主义 简而言之，当你写作或者与客户谈话时，你必须一直使对方的头脑中想到“利益”。你必须将关注点放到“对方会从你的广告中获得什么”之上。事实上，你应该将“广告”这个词从你的词汇表中删掉。相反，你在与潜在客户交谈或者给他们写信时，心中应该一直想着“你会得到……”。 想要实现“催眠购买”的底线就是：从你的利己主义中走出来，并走进客户的利己主义之中。你越能这样做，你就会越正确、越快捷地创造“催眠购买”。 |
