天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。——司马迁《史记》 早在两千多年前的司马迁就为我们说明了人类社会的本质。我们做企业为什么，概括来说就是为利；我们辛苦劳作为什么，也同样是为了利。我们做 销售的开发市场、发展 代理商也是为了利而已，但我们在为利的同时不要忘记了我们的 合作伙伴或对手也同样是为了利。 经销商为什么愿意经销我们的产品，因为有利可图，他们能够从销售中获得自己的利益。我们与经销商打交道首先要明确这个最基本的出发点，然后因势利导并合理利用好双方的资源，帮助经销商 赚钱，帮助他们成功，我们才能获得成功。 代理一种 新产品，经销商往往不知道从何下手去开发客户，而且会担心投入了得不到回报，我们首先就要结合实际为经销商做前景分析，让他们看到希望，并能够全身心地投入到市场开发工作中。 了解经销商的经营品类，并一起分析各品类在销售中所占的地位和资源耗费。通过分析你和经销商就会清楚地知道各产品的投入产出比例，是否合理以及下一步的工作重点在哪里也就一目了然。这也是帮助经销商提高销售额的一种基本方法，通过这种方法加以实质工作，经销商的销售额得到提升，经销商也会感激你。进行了品类分析后，要结合自己的产品进行 市场分析。 作为当地市场的新进入者，一般有自己独特的 卖点，此时你要结合实际对市场容量进行大致的调研，找出同行的卖点和市场份额，然后根据自身产品的优势确定竞争策略和 目标市场计划。通过此番工作，要让经销商看到明朗的市场前景和公司销售规划的专业性，这样由于利益的驱使经销商就会积极工作。然后，要和经销商一起制定市场开发计划和资源投入规划。 在资源投入方面，切忌让经销商单方面投入，公司一定要协助经销商。因为开发任何一个新市场都不容易，靠单方面的力量效果也难以体现，所以在公司政策允许的范围内一定要多支持经销商，让他们以最小的投入最快的速度获利。获利后的经销商会更加感谢公司，也会更加忠诚，才会有更大的资源投入市场，市场得以不断地发展和巩固。 作为公司，赢得市场也赢得了忠诚的经销商，赢得了经销商的忠诚也就赢得了市场的稳固发展，帮经销商赚钱何乐而不为呢？ 查看 韩国营 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
