３．黑龙江市场概况
位于东北最北端，人口3813万。酒水销量大的城市有哈尔滨、齐齐哈尔、大庆、牡丹江、佳木斯。
目前，哈尔滨白酒市场呈现两种变化：首先，地产酒割据相较于前两年发生了一定变化，龙江龙市场下滑，富裕老窖呈现一种上升趋势，玉泉市场地位稳定，在2005年 糖酒会之后，黑土地在哈尔滨情况很好，但火了一年，其管理上出现问题导致了黑土地市场的没落。其次，高档酒中五粮液、茅台、国窖1573、水井坊都有一定销量，其中茅台因为涨价等因素下滑很快，泸州系酒复兴，泸州老窖特曲换装提价，六年陈头曲和百年系列正在受到一定消费者的追捧。
大庆市场以黑土地、富裕老窖为首的"地产军团”稳居六成份额，以五粮液、金六福等为主的"川酒军团”也表现不俗。川酒在大庆市场一直有着良好的基础，消费者比较认可其中的大品牌。据了解，五粮液等高档酒在商务、政务消费中的比例很高。金六福则在中低档领域占有一定的份额。
齐齐哈尔的富裕老窖、牡丹江的牡丹江大曲、佳木斯的北方佳宾等等都在当地表现不凡，地产酒的低档酒以北大仓、玉泉大曲等盘踞市场。在高端酒水市场、茅五剑泸传统 名酒都有销量，但总量不大，而且主要是节庆消费。
二：研究东北酒文化和消费习惯
１．酒文化驱动产业发展，了解东北的白酒情怀！
东北的冬天气候寒冷且漫长，最低温度达到零下四十多度，喝酒御寒的生活习惯延续了东北独特的酒文化。独特的自然环境和人文环境造就了东北人热烈豪爽的性格和不屈不挠的胸怀，这也是酒文化得以衍生和发展的坚实基础。在武侠小说中我们能常常看到，大碗喝酒，大碗吃肉的侠义风范和快意 人生，这就是东北人的生活写照。不管是出于对酒文化的忠诚，还是对酒本身的热爱，东北人大都酷爱饮酒。所以说对于做酒水的企业来说，东北绝对是销售的核心重带。
东北人的酒文化是和气候、民族融合、群落迁徙、鲁人北迁闯关东等综合因素分不开的，酒文化从黑土地里扎根，跟随着经济文化地发展不断繁衍生息，演变到今天的欣欣向荣。
东北人喝白酒，一般都是豪饮。尤其是有朋自远方来，或者旧友故友重逢，更要开怀畅饮一番。而且，当今哈尔滨人豪饮的名堂与理由越来越多，比如商家开业、公司成立、建筑奠基、生意合作、各种会议开幕与闭幕、各种展览开馆与闭馆，再加上业务往来、例行检查、法定节假日、正常婚丧嫁娶、正常生老病死、正常升学与就业、正常升迁与卸职、正常离去与归来、正常的迎来与送往，都得痛痛快快地喝顿酒。不喝行吗?不行，这不是太失礼了吗？！
东北人喝酒聚会常常是来一两个客人，作陪的却有七八人，或者一二十人。大致是这样：大家分宾主坐好，菜单儿客气地推来推去，先请客人点，客人被逼无奈，只好点一个。然后，按着官职的大小，依次地点下去。问喝什么酒?自然是白酒，再加 啤酒。 女士小姐实在不能喝的就来点啤酒，的确不能喝的，先喝点 饮料，然后再说，喝着看。接着，按宾客的官级大小，按陪客的官级大小，依次斟满白酒。一般都是先用小杯———一两一杯的，而后用大杯———四两一杯的。
主陪把一两一杯的白酒端起来了，笑吟吟地对大家说，说什么呢，无非是欢迎之类、指导之类、协作之类、友谊之类的客套话。然后，提议者为了让大家都把自己跟前的白酒干了，说：“我先干一杯，这一杯不算，然后，我再倒满，我们大家都举杯干了，好不好?”好声一过，他便先自干掉了一杯，马上有人再次给他斟满，于是大家共同举杯、碰杯，碰杯的时候要注意自己的杯要比人家的杯低下一节，以示自己的谦卑，然后，一仰脖都将自己手中的白酒干了。接着是：“吃菜吃菜!”一阵咀嚼声之后，有人站起来再度举杯。又有什么名堂呢？大约是为同龄人，或者老相识，或者老领导，或者老部下———干一杯!
干完之后，接着又站起一个人来，擎着酒杯，代表本部门，或者代表自己，或者代表没来的谁谁谁，干一杯，请。于是，又干了。这席面上的节目，大致相同，是轮番敬酒、轮番干杯。
喝得差不多了，豪饮这才真正开始了，女士小姐上阵了。又有人兴奋地叫来几瓶白酒，小杯不行了，大杯斟上，干!外地客人见了，早已吓得面如土色，不要说英勇参战，连招架之力也没有了。于是又一顿觥筹交错。这时节，都喝得容光焕发、兴致勃勃了。
于是有人建议某某某给大家唱一个。某某某便羞涩地放下筷子，说：“好。我这支歌就献给大家，希望大家能喜欢。”大家就鼓掌，喊：“好———”某某某清了清嗓子，开始唱了，还伴有动作和那样的眼神儿。一桌人笑得前仰后合的，一个唱完，另一个再接上，大家轮着唱。
从酒桌上看，这个城市好像毫无希望了似的。
不仅仅是唱，这期间酒还得喝。像鱼头酒、鱼尾酒、鱼眼睛酒、鱼身子酒、摇头摆尾酒，名堂多了，就喝吧。
酒喝到这份儿上，称呼也变了。变成了“哥儿们”、“大哥”“老弟”、“妹妹”、 “爷儿们”，总之，一切都一塌糊涂起来。而且相互勾肩搭背，或哭或笑，倾吐衷肠了。喝多了的，开始使酒骂座，骂这个不够意思，骂那个不是东西，骂谁谁谁压过他。于是，就有人劝，劝者也是一塌糊涂、不伦不类。在劝与骂之间，还要喝进一些情绪酒、气氛酒、够意思酒、委屈酒、原谅酒、陪礼以及“门前清酒”。白酒都喝完了，再喝啤酒，啤酒不算酒。又是一阵豪饮，喝到最后，至少得有一半人喝醉了。
当然，喝酒也有斯文的。三四个人，一瓶白酒，就这些了，大家平分，喝完拉倒。这种喝法，是大家还有事儿，这属于小酌。目前趋势来看，喝酒越来越斯文了，劝酒现象越来越文明，但东北人的热忱好客和基因中的天然酒量还是使得这个地方充满了酒文化的馥郁芳香。
２．东北人喝酒注重下酒菜的荤素凉热搭配，但对酒品牌委实有些淡漠。
东北人爱酒，但对喝酒不是很挑剔。东北酒市场上的绝大多数品牌都是价格相对较低的地产酒，消费者的品牌意识相对淡漠。亲朋好友来了，关系亲近的、经济条件一般的，将客人们请到食堂，弄几个菜，或是把亲朋好友请到家里，弄几个炒花生米、炒鸡蛋之类的菜，说说远方的故事、城里的新闻、个人的状况，至于酒水大都是地产的中低档酒甚至土制小烧，热忱到了就感情深一口闷，酒就是个情绪的 媒介了。条件好的要面子的，大都去有模有样的馆子，点上几十元到百元以内的中高档白酒，一顿酣畅淋漓的大喝。至于 商业宴请，档次就高多了，酒水多采用地产的１５０元左右地产酒或者更高档次几百元一瓶传统名酒。
可能是历史因素和 饮食习惯的问题，东北人喝酒注重下酒菜的搭配，荤素和冷热拼盘等等，可能是酷爱高度酒的缘故吧。但对酒水品牌就不太重视，特别是老百姓，只要口感适合，至于哪个企业生产的就不那么关心了，而且常常更换酒的品牌。
３．小聚会、独酌酷爱高度酒，大聚会饮酒度数偏低。
目前东北的酒文化越来越发达，上至政府下至 民工都对酒情有独衷。所以这里的政府顶多是保护一下地产白酒指定饮用外，不可能颁布其他省份的公务员禁酒令，即使来了外省人担任主管领导。所以未来东北的白酒消费市场是最值得 企业战略投资的市场之一。
同时因为酒无处不在，聚会频繁，人数不定，所以形成了很有趣的饮用规律。那就是小聚会时消费者喜欢喝５０度以上高度的白酒，感觉够问过瘾；而大聚会因为敬酒令多，往往喝得很多，很难控制酒量，于是就青睐３８到４２度的低度酒。
４．低价地产酒倍受青睐，本地化非常明显说明东北人有本土情结吗？
目前东北本地市场上为何地产酒一直稳居龙头地位，除了产品档次问题之外，还有没有人为的情感或者风俗因素在里面？
东北人热忱好客、大度、不欺负弱者的形象伴随着《闯关东》 电视剧的热播，想必全国人都印象深刻。东北人对外来人口、外来事务和外来商品有着很强的包容和接纳行，这是历史上资源丰富、生存空间广袤形成的生存观念和区域民族基因。
一直以来，进军东北的白酒企业不在少数，然而大部分都碌碌无为，只有五粮液和茅台由于自身的品牌效应，在东北白酒市场上占据一席之地外，其他的白酒企业有建树者甚少。
郎酒进军东北历时十年，波折不断，从入市，到退出，又到再入市，郎酒也真是费尽心机！纵是有千难万险，也要把东北市场拿下，在重新定位之后，郎酒转变市场经营策略，稍有一些成绩，但还属于市场布局阶段，随着东北经济的不断发展和消费者理念的不断更新，进军东北白酒市场，继而占据一市之地，指日可待，但份额不会有大的攀升，东北人对酱香型白酒接受程度不高，浓香型白酒受众更为广泛一些。
相比郎酒而言，泸州老窖可谓是风生水起，在各个渠道都有相当的铺货量，由于其产品线很长，高中低货一应俱全，所以在产品线上泸州老窖占据了一定的优势，尤其是低端产品，但是也正是因为其低端产品太多，导致泸州老窖的高端产品无法走出低端的围城。
而其他企业如西凤、 汾酒、徽系、鲁系白酒为何都无建树呢？我感觉除了 文化传播没有落地之外，还是营销和产品定位上没有找到好的突破口。东北人，对酒还是先看见酒瓶，后看见卖酒的 人才产生购买欲望的，只要你的产品好，让人信服了，销量自然就有了。
三：东北酒企短板分析
１．营销现状可堪忧，小富即安难进取。
产值基数较小，大部分企业徘徊在年销售额在3000－8000万之间，突破亿元的企业屈指可数。销售区域仍然以东北区域为主，销售半径小，市场 本土化策略明显。
营销体系缺少计划性和系统性，对市场的分析和掌控不精准，有游击嫌疑；同时对企业未来的发展方向和前景把握不准，夹生市场的增多，使得企业在新开市场上更为保守，小富即安现象制约了企业的发展。中低端产品已经走出东北，在河北、河南、山东、江苏、青海等有不小斩获。如：黑土地、老村长、小村外、北大仓等，已经打破了东北白酒东北转，外地白酒转东北的历史怪圈。高端产品这两年也有收获，榆树钱的中高档在南京、唐山、北京、深圳、山东等地的销售正呈现良好的上升势头；道光廿五在石家庄、北大仓、富裕老窖在北京销量也很可观。
对技术的创新和升级投入不足，是和企业 领导者的视野息息相关的，它会直接导致企业研发实力的高度有限，创新程度滞后。与营销和市场系统的结合也貌合神离，甚至根本就是各自独立忙，难得共畅想。这些企业根基的长久大计的建设不足，未来企业慢慢落步是必然的。所以说很多东北白酒企业的失败是自己考试不及格造成的，有着庞大青睐本地酒的消费群体，企业自己不争气，产品质量一塌糊涂，销售更是杂乱无章，难怪走入萧索末路而被迫 重组。
白酒行业的产品质量绝对不是纯粮酿造货真价实那么简单，香型的突破和调剂、口感的适度和创新都是一门深奥的科学，可惜老酒人往往看不到这些。
还好的是，很多东北 酒业的高层领导已经逐渐意识到了这点，开始大力培养技师、加强与行业专家的交流，并逐渐加大了对技术的投入，也取得了不菲的进展和收获。
７．产品结构不合理，手足相残无头羊，价格透水又虚高
东北很多酒水企业的产品结构极其不合理，甚至同一个档次同一个口感的产品有七八种 包装，特别是在自己居于主导地位的市场也是不断衍生品种，导致同一市场互相弱化现象很是严重，也直接刺激了串货和抬价的短期行为，导致市场混乱，主导品牌逐渐被弱化，优势产品难以培养出领头羊的基因。
有个企业为了推广一个中档品牌，不断推向市场各个系列，“福”系列滞销，马上推广“禄”系列，滞销再推“寿”系列，依此类推，一年竟然推广了８个单品，哪个都没有成长起来，反倒抑制了其低端产品的成长，因为各个档次的产品代理都是一个经销商。同时市场上推广的新品刚刚上市时零售价238元/瓶，折腾一段时间后，企业开始大力促销，导致卖场和批发渠道零售价格竟然达到了68元/瓶，难怪以后他推出的高端产品再无人敢代理了。
８．品牌定位进入误区，黑土金钱朴实，远离高贵难成大业
从与会的各位企业 老板阐述其 企业文化时，我们看到了更多产品文化（竞品纯粮）、人文文化（纯朴厚道、也不失豪爽）、土俗文化（黑土地、农家乐）等等，这些加上近年来风行全国的东北风味的小品和二人转文化等等，充满争议的平民文化也带有更多的负面效应，那就是成为开发高端酒的品牌桎梏。试问谁愿意去农家体验田园之乐而乐于一餐花掉几千元，朴素、土气、淳朴的东西本身给人感觉实惠廉价的基本印象！因此我在会议上大胆提出了拓宽产品定位、亦可淡化产地的新品牌主张，获得了与会 企业家的积极响应。
其实在与企业家沟通的过程中，我发现很多企业所在的奠基城市都充满着浓厚的历史文化，比如辽宁朝阳市，有千年古塔、历史遗迹以及历史上多为名人提诗，还有黑龙江阿城－中国蒸馏白酒的发源地、吉林通化有着千年木制酒海，可惜这些无法让消费者真正的领悟和感知到，企业也困惑于找到把这些资源有效利用起来的途径。 查看 冯启 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
