一、由区域品牌向强势品牌转变

　　目前，多数中小乳品企业是区域性品牌，处于生存与发展进退两难的时候，中小乳品企业要想实现从区域品牌到全国性品牌，首先要使自己由区域品牌变成地方的强势品牌。中小乳品企业只有成为了地方上的强势品牌，才能更好地参与全国市场的竞争，才有可能成为全国的品牌。但在我们与很多中小乳品企业交往过程中发现，很多乳品企业在市场运作方面过于贪婪，贪大求全，做市场没有重点和目标，总想通过大积面的招商快速地回笼资金。招了商就不管不问，让经销商自生自灭。中小乳品企业在实力比较薄弱的情况下最好不要全面的撒网，而是要重点捕鱼，最好是口圈定区域市场，进行精耕细作，建立起牢固的根据地，要先树立区域的强势品牌，先做强再做大，再进行逐步扩张。

　　二、由粗狂经营向精细化经营转变

　　多数乳品企业表面看起来很正规，实际上却十分混乱，家族式的管理比较普遍。目前，中小型乳品企业无论在内部管理还是市场操作普遍比较粗放，这也是中小乳品企业难以发展壮大主要原因。中小乳品企业在管理和执行方面做的都比较差，在创新、技术、经济实力和硬件设施方面无法与大企业大品牌相比，那么中小企业该怎么办？只有苦练内功，狠抓管理，向管理要效益。中小乳品企业要想走出困境，取得快速稳定的发展就必须改变观念，实现从放养到圈养、从粗放式经营到精细化经营。中小企业乳品尤其在市场操作方面一定要精细化，对市场精耕细作，实施深度营销，实现区域市场品牌第一，增强产品利润水平，步步为营，适时进行区域扩张，这样企业才可能作强做大作久。　

　　三、由大众产品向品类创新转变

　　我们在于一些企业合作发现，在很多中小乳品企业在产品结构和产品推广方面存在着诸多的问题。一些中小乳品企业在产品开发方面少则几十种，多则上百种，其中没有高低主次之分，没有市场细分，缺少创新，除了模仿，就是仿冒，就这在他们的眼里每款产品都是优秀的，可就是市场做的不优秀。在消费者需求日益多元化的今天，市场在不断细分，产品的开发不但要有针对性，而且也必须创新，可以看看行业老大是怎么做的，伊犁从优酸乳到舒化奶，蒙牛从酸酸乳到特伦苏，另外还有太子奶乳酸菌奶饮品，小洋人果奶、三剑客运动型牛奶他们要么是产品创新要么是创新品类，这也是他们成为行业和某一类产品佼佼者的主要原因。作为乳品中小企业要努力做到从专业到专家的转变。在自己不具有产品多元化运作时候，应考虑在某一方面或某一类产品努力，尽力打造为某一领域的第一。　  

　　四、由做市场做销量向做品牌做效益转变

　　由于多数的中小乳品企业的市场属于农村市场，产品档次和价格非常低，加上很多乳品企业片面追求销量，而导致产品的销量越多企业越困难，因此，中小乳品企业要想很好的发展必须实现由做市场、做销量向做效益、做品牌转变。这就要求作为中小乳品企业不仅要做好区域市场，而且要对渠道进行精耕细作，提高市场的盈利水平。

　　中小乳品企业必须明白未来的市场竞争不仅是技术、产品竞争，更是品牌品牌竞争，中小乳品企业要想更好地参与市场竞争，只注重产品的销量是不够的，必须树立品牌观念，品牌才是企业未来赖以生存和发展的基础。中小乳品企业要不断地通过提升产品和销量，最终达到提升品牌目的，中小乳品企业只有有了品牌，企业才有未来，才能真正地做强做大做久。　

　　五、由传统营销向系统营销转变

　　大多数中小乳品企业在营销方面做得较为传统，注重战术，缺少具体的战略规划，营销操作粗造而盲目，连惯性、系统性非常差，总是头疼医头，脚疼医脚。营销是一个系统工程，任何一个环节都可能影响着企业成败，中小乳品企业要想稳步发展必须从传统的注重战术营销向系统营销转变，全面系统的做好企业的近期、中期和长期的战略规划，明确发展方向，系统进行营销策划，整合资源，合理配置，力求效益最大化。

　　总之，随着乳品消费者品牌消费集中度也越来越高，消费逐渐向全国的大品牌靠拢，而中小乳品企业多数是地方品牌，无法与大品牌抗衡，其市场也不断在被边缘化，三级市场和农村市场成了中小乳品企业生存空间和依靠，其生存和发展的越来越困难。在这样的大环境下，中小乳品企业的出路就必须坚持以上“五个转变”，调整思路，不断创新，迎接挑战。

　　杨旭简介：卡耐基管理咨询机构总经理、本土实战派营销专家、中国品牌管理研究院研究员，2003年度被评 “中国十大企业培训师”、2005-06年“中国十大品牌策划师”等；研究领域：食品、饮品、酒类等快速消费品；擅长项目品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等；主要著作：《终端营销实战技巧》等书； 服务品牌：金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、中天食业、华龙集团、郎酒、得福食品、福润家食品、三剑客奶业等上百家企业和品牌。电话：13213090920，邮箱：knj2007@163.com