节选自《打破平衡-定向爆破营销法》
王广伟经常能听到 销售人员在抱怨说：我们搞 促销了，我们搞 特价了，我们搞买赠了？我们的 利润已经被弄得接近于零了，为什么我们还没有起色？为什么我们的营销活动没有效果？
每当王广伟听到以上的话语时，就想问：
你搞促销时，用了多大的力度？
做特价时又“特”到了什么程度？
假如同等规格的同等类型产品如同样一个不 知名品牌的400ml 洗发水，你原价14元特价后10元，而对手原价12元或16元但特价后是8元。你会买谁的产品？
做同样的买赠活动， 竞争对手是买30元 化妆品赠送精美礼品包一个，而你是买30元赠送5ml的袋装产品一袋，你会买谁的？
搞促销活动的现场，你派了3名促销人员来拉拢客户，而竞争对手在派5名甚至是10名促销人员进行现场活动氛围的烘托及客户的引领，那请问您会被哪个活动现场所吸引？
谈到这里王广伟不由地想起了农民早起卖青菜时候的过程，就连大字不识几个的庄户人都明白早上菜好的时候价格高些，中午卖的时候就低点，下午青菜快蔫了的时候就尽量多卖些免得青菜烂在手里。请问，此时，你的高学历，你的高 智商去哪里了？
所以，请不要对王广伟说，我们努力了就是没有结果。结果是有的，结果就是你没有认识清楚你所处周围的环境，你不了解竞争对手在做什么，所以当你“努力”的时候虽然是努力了却比竞争对手差了很多。
那为什么我们的众多 营销人员在不断地用自己的弱势去和竞争对手的优势进行比较呢？假如对方搞特价，你搞不过他，就别搞。假如对方的买赠力度比你大，你就别买赠……在你进行各种营销活动时一定要注意外界环境的变化，找到对方的弱点进行打击，而不是拿你自己并不擅长的东西进行比较，这样才能够不造成人力、物力、财力等方面的损失，也免得自己为一些很清醒很明白的道理弄得伤脑筋。
你想具备自己的优势吗？你想保持成功吗？那就一定要找到自己的优势和找到对方的弱点进行攻击，如果找不到弱点的话，那也保证不要拿自己的弱点去对比别人的优势。
你可以和老人比谁年轻，而不是比谁的阅历丰富、经历的风雨多。
你可以和儿童比谁的个子高，而不是比谁的童心大、爱哭鼻子。
竞争对手在比特价吗？那你避开，和它比谁的质量好。
竞争对手在比质量吗？那你避开，和它比谁的服务。
竞争对手在比服务吗？那你避开，和它比谁的便利性强。
竞争对手在比昂贵吗？那你避开，和它比廉价。
竞争对手在比强大吗？那你避开，和他比灵活。
总之，面对错综复杂和环境和瞬息万变的局势，你一定要清晰地认识到，对方的优势是什么，自己的优势是什么，很多时候只要你换个角度看问题，就会发现对方在展现优点的同时已经隐藏了很多的缺点，而你只需要把那缺点找出来进行对比，自己的优势也就体现出来了。
人比人该死，货比货该扔，我们为什么总是拿自己的弱点去和对方的优势去比呢？每一件事情之间都有一定的联系，没有一件事情是完全独立的。要解决某个难题最好从其它相关的某个地方入手，而不只是专注在一个困难点上，否则你会容易进入死胡同的。
世界上没有十全十 美的策略，聪明之人所以能够从旧的成功走向新的成功，甚至从失败中获得成功的转机。一定是掌握了事物长短利弊的辩证关系，并将其有效地运用于实践当中：
用自己的长处与竞争对手的短处较量，就会轻而易举，事半功倍；
用自己的短处与竞争对手的长处较量，就会犯错误并难逃失败的命运。
你走品牌路线，我走价格优势；
你有实力控制大客户，我则走小客户路线，积小为大；
你有实力搞大范围的宣传活动，我则通过 直销，将类似产品送到千家万户；
你开拓，我跟进；
你跟进，我提高门槛；你侧重技术优势，我则侧重服务优势，等等。
找到自己想和竞争对手比的地方，找出对方战略上的对立面或弱点，把自己的优势发会出来，进行定向爆破并在短时间内达到极致，那就让竞争对手到一边看着你大把大把地捞钱吧。 查看 王广伟 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
