二、核心消费者
借用雪峰地产在Q市积累的优质人脉资源，甩选出500名核心消费者，针对这500名消费者开展一系列活动及公关工作。用消费者盘中盘来引导市场的消费进行转向。
1、上市之初，对甩选出的这500名消费者以雪峰酒业的名义寄赠了一张至尊VIP消费金卡，持卡人可凭卡在雪峰酒业指定经销点每月领取雪峰窖19年两瓶，其中的端午、中秋、春节三个节气所在月份则可凭卡领取一箱雪峰窖19年。持卡人在雪峰酒业指定的Q市酒店内消费可凭卡免费点用雪峰窖19年一瓶。
2、针对甩选出的500名核心消费者举行了一场声势浩大的雪峰窖19年上市品鉴会，并借用雪峰地产与政府良好的关系，请到政府领导出席。
3、成立了专业的VIP消费者服务团队，每个人负责的核心消费者控制在30人以内，做到定时上门拜访，及时提醒客户按月到指定地点领取赠酒，对于没有时间领取的，客服人员则上门代为领取并亲自赠送到消费者手上。节假日的信息问候，生日时的鲜花等。目的就是提醒这些核心消费者外出就餐时能够时时刻刻记得雪峰窖。
发展到后来，公司还要求客服人员从核心消费者那里每人挖掘3~5家的单位介绍给自己，以拓宽团购渠道的面，因为由这些核心消费者介绍的单位去拜访做团购，成功率相当高，怎么样对方也会卖一、两次面子给到介绍的核心消费者。至于能否长期保持下来就看客服人员的跟单能力以及品牌的后续影响力了。
4、要求客服人员对自己所负责的核心消费者做到定期聚会，可以一起，也可以分开，因为大规模的品鉴活动开展起来难度较大，而小规模的品鉴活动因为灵活性十足，所请到的人员相互之间比较熟悉和随意因此深得这些核心消费者的欢迎。直至后来，针对核心消费者成立客服团队大家都知道她们天天有酒会、月月有“高潮”（指稍大型的品鉴会）。
5、给到这部分核心消费者定期邮寄雪峰酒业的宣传品，企业的宣传品上还有部分核心消费者的心声及他们给到雪峰酒业做出贡献的报道，以加深核心消费者对雪峰酒业文化的认同及对雪峰酒业的好感。
6、每年组织部分核心消费者到雪峰酒业进行参观访问，亲临现场的感受对核心消费者产生的冲击是最强烈的并能够在核心消费者之间形成口头传播效果。
7、选取核心消费者中间的领头人给他们颁发雪峰酒业荣誉职工的证书，遇有企业的庆典活动时还把荣誉职工一并请到现场，以增加核心消费者对雪峰酒业的归属感和自豪感。
核心消费者的工作在市场启动之初对中、高档白酒品牌的推广来说是至关重要的，许多品牌在做推广时都知道这一点，但真正能够坚持的却很少，大多数是做一两次就偃旗息鼓了，没有实质性的跟进措施。而能够像雪峰窖这样形成系统，持之以恒坚持去做的就更是凤毛麟角了。
当然，对全国性品牌来说，做这样的工作需要耗费的时间、精力、财力、团队管理不是一两句话就能够解决的，而且因为成效慢，市场启动的速度不快而被全国性品牌弃用。但对区域品牌来说，只要熬过培育期，后期的市场发展你想挡都挡不住。也只有区域性品牌才具备做这样的工作的条件，因为核心消费者的挖掘和掌控是一个日积月累的过程，除非全国性品牌在当地能够寻找到这样一个具备资质的经销商。
这个工作启动后，雪峰窖的口碑在Q市得到了越来越多消费者的赞誉，尤其是团购业绩占到了雪峰酒业前期市场销售的70%以上。
三、核心终端
核心终端包括核心酒店终端和核心渠道终端。核心酒店终端大家也好理解，微酒的酒店包场做法在全国通吃，尽管目前的成本越来越高，但也是目前的中、高档白酒品牌推广暂时无法逾越的一道坎。就是你做也得做、不做也得做！
雪峰窖对此采取的对策就是前期选取一些愿意合作的酒店终端加以扶持，不与竞争对手去拼抢场子，尤其是所谓的专场店一概不买，留给竞争对手花大价钱去垄断。而与竞争对手做同场则一概同意，给对手制造压力。随着品牌的日渐深入人心，所谓的垄断就成了一句空话，对中、高档产品来说更是这样，对手花大价钱构筑的防线自然会被攻破。
到目前为止，我还没发现哪个酒店在和自己的客源和利润过不去！
核心渠道终端方面，雪峰窖在Q市首批选择了30家网点做合作伙伴，选择的要求为：
1、合作意愿强烈，能够按照雪峰酒业的要求执行相关活动并进行配合；
2、能够统一门头标识，成为雪峰窖的形象店；
3、有固定的团购单位或酒店合作单位，与雪峰酒业合作之前的茅、五、剑在自己的店内动销情况良好；
4、遵循雪峰窖的价格体系，愿意缴纳价格保证金；
对于合作的核心渠道终端，雪峰酒业则提供以下支持：
1、承担门头统一标识、统一店面形象、酒柜形象的装修费用；
2、对于核心二批控制的酒店协助其买店、做客情；
3、有掌控团购单位的二批则协助其进行客情拜访和赠酒，把他们掌控的单位纳入到专业的客服团队管理中，他们只负责送货和收款即可；
4、雪峰酒业推出的渠道活动每次只针对核心渠道商进行，其它零散网点一概不享受该活动，让核心渠道的称呼名副其实；
5、保证合作核心渠道稳定的利润，达不到协议利润要求由雪峰酒业每个季度按时补足；
因为核心渠道自身烂价倾销达不到利润点要求则取消与该烂价渠道商的合作，没收保证金。
核心终端措施的推出，在减轻业务员泡店压力的同时，也大大激发了核心酒店及渠道终端的主推意愿。对Q市这样的小城市来说，能够卖动高档酒的渠道就只有那么多，全面撒网还不如单店开花，要做就做到让那些没有参与的店子自己后悔，主动上门寻求经销。
三大核心原则的推出让雪峰窖的推广变得有条不紊，工作主线明晰，思路清晰。接下来，雪峰窖又策划推出了“万元大奖寻找Q市精神”活动，把品牌落地，融入Q市民生，使大家感同身受。活动大意如下：
一座城市之所以有灵性，是因为这座城市具有一种精神。我们生长的Q市，它的精神是什么？雪峰窖联合《Q市晚报》、《Q市日报》以及Q市交通频道等媒体推出“万元大奖寻找Q市精神”活动，邀您共同参与。活动设置一等奖一名，奖励现金人民币壹万元；设置二等奖2名，各奖励现金人民币5000元；设置三等奖30名，各奖励雪峰窖19年一件；设置四等奖50名，各奖励雪峰窖12年一件；纪念奖200名，纪念品为：赠送一个月的〈〈Q市晚报〉〉或者〈〈Q市日报〉〉；
《Q市晚报》、《Q市日报》为本次活动开设了专门版面供市民讨论，Q市交通频道还开设了网上在线讨论以形成互动。
为了让本次活动落地，雪峰酒业更是在指定酒店开展了“品雪峰窖，竞猜Q市精神”抽奖活动，设置一些奖项让消费者也形成互动，以配合活动的口头传播效果。
“雪峰窖万元大奖寻找Q市精神活动”历时三个月，在Q市引起了很大的轰动，因为与市民形成了互动，关注的又是这座城市自身的事情，活动取得了相当圆满的效果，雪峰窖的知名度也迅速得以提升并引起市民的关注。
为了形成持续的热销势头，锻造品牌，雪峰窖又相继推出系列消费者主题促销活动，譬如“时尚经典，雪峰窖藏”活动针对消费者推出珍藏版雪峰窖1951的抽奖活动，喝雪峰窖19年的消费者通过酒店促销员的现场抽奖有机会中得雪峰窖1951的收藏版窖藏酒；与Q市著名歌厅联手推出“雪峰窖带您共度良宵”活动，在指定酒店或者商超消费雪峰窖19年即可获赠Q市著名歌厅门票一张，在活动时间内可以凭票在该歌厅观看文艺节目演出等。
从上市到现在，雪峰窖在Q市的推广已经快两个年头，虽然还没有达到领土完全收复的效果，但雪峰窖的品牌影响力及日渐高涨的销售形势还是让雪峰酒业喜上眉头。2007年，在雪峰窖19年、12年的推广取得阶段性胜利后，雪峰酒业顺势推出了中、低档品牌雪峰三宝，一上市就受到了渠道商的追捧，目前进入旺季的雪峰酒业是生产、销售两旺，恢复了以前红火时的勃勃生机。
雪峰窖的上市推广遵循了一个最简单的原则，就是：有所为，有所不为！三大核心原则的确立对大多数中、高档品牌来说并不是什么新鲜事，但完全、彻底执行到位的品牌到目前为止尚没有看到。营销发展到今天，创新的模式暂时未颠覆性出现前，最考验营销人的就是对大家已经熟知的模式的执行能力。
当然，雪峰窖的核心消费者系统服务模式的创立以及核心终端平台的构建和考核在目前的白酒行业还是具有前沿指导意义的，尤其是对地产白酒的突围具有非常现实的借鉴意义。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：tjh7374@163.com
