系列专题：
不要浪费公司的钱
一向打扮精致的耿总，这几天突然连头发也盘得很“粗糙”，人显得极为的不精神。这是为什么呢？原来她是为公司的事情而忧愁。事情原委是这样的：耿总是一家女装公司的 老板，前几天刚参加了一次大型的服装展会，原本期望通过这次参展，找到一些合适的 经销商。可是，天不遂人愿，数天的努力，耿总最终只能抱着“零蛋”，无功而返。如此，耿总又怎能高兴得起来呢！ 为什么会这样呢？看看公司拍下来的展场照片，“谜底”基本上就可以猜出来了。通看公司数十张参展照片，给人的感觉有四点：一是公司的整个展台形象很庸俗，没有特色，没有亮点，不受人关注；二是产品陈列比较混乱，进入公司的展台有点像进入了拥挤、低档的服装市场一样；三是参展人员着装、精神状态表现不佳，并有追逐打闹的现象发生；四是地面 广告设计不佳，缺乏视觉冲击力。 可以说，单凭借以上四点，就能对耿总公司的参展进行“盖棺定论”了，效果不佳是理所当然的啦！这也与很多公司参展失败的原因相类似。为什么会这样呢？究其原因，是公司在很多工作方面没有做优质，例如宣传主题和产品核心 卖点不突出、招商政策太苛刻、参展人员洽谈能力欠缺，以及耿总公司所犯的“四大错误”，等等。 事实上，参展是公司形象、 品牌形象和产品形象主动走出去，积极地进行自我传播的一种方式。既然是主动走出去，那自身的“打扮”就应该漂亮、美丽些——至少要对得起观众，不能“污染”了观展者的视觉和心情嘛。 当然，仅仅做好这一点其实是远远不够的——既然是走出去、主动的“抛头露面”，目的就是要吸引经销商的关注，实现良好的合作。那么，公司就应该全方位的把自己“打扮”得足够的美丽，光彩照人，力争“鹤立鸡群”。这样，公司参展的效果才会超越“群雄”，实现满载而归的梦想。 那么，面对这种情况，公司如何才能把自己“打扮”得光彩照人，最终实现参展招商满载而归的梦想呢？ 第一、选对展会。现在展会越来越多了，并呈现综合性、专业性和区域性，来观展的人数也有明显的多寡之分。公司应该有选择性的进行参展，一般应该优先选择专业性强、规模大、影响大、参与的公司多和观展的目标经销商多的展会。 第二、创造夺人眼目的招商主题和产品核心卖点。在有着几百上千家参展公司的展场上，本公司怎样从中脱颖而出，实现收获丰盛的目的呢？要做到这一点，就要懂得经销商的合作心理，即创造出夺人眼目、有别于 竞争对手的招商主题和产品核心卖点，直接吸引着他们的目光和牵动着他们的“寻宝”神经——因为这是经销商们第一关注的。 第三、招商政策要多为经销商思考。招商政策的具体内容关系着经销商的切身利益，有些公司招商不利就是因为招商政策过多的“保护”了自己，导致经销商对合作“无动于衷”。因此，公司应该站在双方的立场上思考，制定合理的招商政策，实现完 美的双赢。 第四、招商宣传资料优质化。 细节决定成败——每一个招商细节都是公司形象的体现。因此，在招商宣资料方面，如招商手册、产品手册、宣传单张、合同书等，要从内容、设计、排版、印刷等方面严格把好关，确保优质化，促使经销商对公司更加的认可和信任。 第五、展台整体形象要大气、醒目。在硕大的展场上，展台是个“庞然大物”，而这个“庞然大物”表现的优劣，很容易得到观展者的赞扬与否定。因此，公司必须将展台的整体形象设计、装饰得大气、醒目，有效地传达品牌的内涵，从而深深地吸引观展者，为之后的洽谈、合作奠定最为关键的“视觉”基础。 第六、做好产品陈列工作。产品陈列应该是具有创意和层次分明，给人一种极佳的视觉感，让观展者喜欢，并且便于走近观察、查看甚至体验。因此，公司要重视产品陈列工作，例如由设计师全面布置设计后，再按其设计进行陈列，而莫随意摆放，拥挤不堪。 第七、地面广告要优秀。地面广告主要包括拉易宝、X展架、人体造型广告等，这些广告都应该从内容到设计，再到印刷、制作或装饰，最后到摆放或站立姿势，都应该处理好，给人一种赏心悦目的感觉，又能快速、有效地传达招商等方面的信息。 第八、专业培训，强化沟通。事在人为，做好以上工作后，最终能否取得良好的招 商业绩呢？这就与参展人员的 谈判、沟通能力有关了。因此，公司应该在正式参展前的一周，全面完成招商内容、谈判技巧、参展流程、礼貌用语、注意事项等方面的优质培训，确保每个参展人员都是谈判的精英，沟通的高手，优质的完成参展的介绍、沟通、谈判、合作等工作。 第九、参展人员着装要整齐，精神焕发。这是最为基础的一点，即参展人员必须着装整齐，热情饱满的完成参展的相关工作，给观参者一个良好的形象，有效地促进参展的顺利完成。 第十、重视参展过程中的组织与协调工作。有些公司在参展过程中，这里忘记了做，那里又被落下了，搞得参展人员东奔西跑，忙得焦头烂额。可以想象，参展效果就好不到哪儿去。实际上，这种情况是不应该发生的。因此，公司应该做好整个参展的策划、组织和协调工作，把每一个参展细节都考虑周全，做到优质。 沈海中，资深实效营销人，火爆销售体系理论创始人，长期征战于市场一线，擅长为客户提供一爆即破式整体解决方案与运营实战。沈海中营销团队秉承“务实、创新、实效、低成本运营、为客户赚钱而不是花钱”的服务宗旨，以战略的高度和一针见血的制胜质量，为客户低成本的引爆市场，实现以小博大，由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中金牌培训课程《火爆销售体系——让经销商为公司大把的赚钱》同时奉献，实效培训与系统指导，让客户的销售更低成本地走向火爆。电子邮件：shzthink@163.com 查看 沈海中 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
