家具行业的 销售，尤其是民用家具的销售，大部分都是通过 终端导购人员的嘴和手在大小不一的家具 商场或 专卖店里卖出去的，因此家具行业销售终端是产品最终走向消费领域的纽带和桥梁，是产品转化为商品整个链条上最后一个“致命”环节，是产品从“价值”到“使用价值”的最终实现过程，是使企业继续发展的获得能量的源泉。 家具产品从订单、原材料采购、设计、生产、销售等一系列环节，最终被用户所使用，并由此给企业带来 利润才是企业最终的目的。在 销售渠道日益“扁平化”的今天，销售终端的涵义也变得越来越广：包括店面、 导购员、产品、品牌等，其中，只有终端导购人员是唯一能够与 消费者进行语言交流的，能够在现场直接改变消费者购买想法的，虽说你的品牌好，你的店面装修的气派，但是如果没有导购人员的“巧舌如簧”，没有消费者对导购人员的信任，产品销售就会成为一大难题。 因此，导购人员成为完成这一步的关键，起着临门一脚的作用。那么，导购人员的职责就很简单了，三个字——卖产品。 究竟怎么卖？ 这里面包括很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必然结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和 顾客利益之间找到共同点，既让顾客得到应有的利益，也使得企业的利益得以维护。 导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么如何在平凡的岗位上做出不同，创造出高的业绩 ，需要掌握信息并向顾客有效的传达信息才能促销量。 一、了解公司信息并向顾客有效传达 导购员必须了解自己的企业，了解所售产品，了解 竞争对手，这样在销售的过程中才能做到知己知彼，百战不殆。自己了解的目的是为了能够让更多的顾客知道这些信息，同时导购员需将这些信息有效的向顾客传达：价格、性能、技术、结构、材料特点、公司荣誉、销售情况、品牌等，通过你专业的信息传达，让顾客相信你所言，从而相信你的产品。 目前，许多公司都加强了对导购人员的 培训，导购员要抓住这个机会，尽可能多的了解公司，了解产品， 我们常说干什么吆喝什么，吆喝什么要明白什么。导购人员最重要的工作之一就是要将家具产品的知识、 细节讲述给顾客。在导购员面对新顾客的时候，由于不了解顾客的心理，担心讲不好放走潜在的顾客，心里首先就比较紧张，如果再对自己的产品没有透彻系统的了解，面对顾客则更不敢开口。 根据塔式 心理学可知，当顾客走进家具展柜时，首先看到的是家具的外形、品牌名称、价格等，对外形、品牌、价格，顾客立即会建立自己的评价，并形成先入为主的态度，导购员难以对此进行改变，可以改变的是顾客自己不知道的信息，这些信息主要是顾客无法马上观察到的产品内在的细节信息。因此，如果能够言简意赅、有重点地、形象生动地向顾客介绍清楚产品的细节，将增加顾客新的信息，这是他们所愿意接受的。 另外，产品知识除了对自身产品的了解，还要专业于整个行情，以及与产品相关的边缘知识，只要是有关家具的知识，比如软体家具系列，不论是沙发、床垫、弹簧、皮质、布艺、木料、金属等家具和材料，它们的基本原理、主要特点、优劣势都要能随口说出来，让顾客感到你很专业。 请记住：对于已有明确目标的顾客，在导购现场大约有45%的人能够被改变，可见导购人员的杀伤力有多大。这时就需要看导购人员能否给客户提供足够的需求信息，顾客能否从导购员那里获得自己所需要的信息，决定顾客能否从你那里购买产品。 熟悉产品的导购人员被看作是可信的，而且是顾客可以依赖的。从导购人员的立场上看，掌握足够的产品知识可以帮助人增加 自信、激发热情。如果 销售人员对产品的优点了如指掌，他们就会对自己的产品有充足的信心和把握，并且会深深地喜爱自己的产品。热情可以感染顾客，如果导购人员对产品充满热情，顾客就会受到感染。 二、向公司反馈外部收集的信息 导购员与顾客接触的机会多，能够更多的，更真实的了解到顾客的需求，如果导购员能够将市场终端的信息收集归类， 及时反馈到家具制造企业，这样在销售过程中不仅对自己是一个成长的机会，也为企业进行产品改进，了解消费需求，为相关决策的制定提供了有价值的参考。具体可收集以下信息： ►记录顾客对产品的期望和建议，妥善地处理顾客异议，并及时向公司汇报； ►收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向公司汇报； ►收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向公司汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持； ►了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向公司和 经销商反映。 刘玉双，博思特企业管理咨询公司项目经理，工商管理硕士，拥有十余年大型集团销售管理、培训工作经验。擅长销售终端建设、销售技能提升、销售管理体系建设等。通过长期对家具市场的调研，总结出一套完整的《家具行业终端整体解决方案》，同时在各大媒体发布文章近十万字。曾为思念食品、巧媳妇公司、力诺瑞特、开泰科技公司、齐峰集团、福迪木业、大丰机械、泰元家具等企业提供过营销管理咨询服务。博思特公司家具研究部经过长期对家具建材领域的研究，由北京机械工业出版社出版了《家具建材行业销售杀伤力》VCD系列光盘，包括：《销售人员素质提升》 《销售人员技能提升》 《品牌形象提升》。邮箱：Lysbest @126.com 手机： 13082733383 网站：http：//www.china-bester.com 查看 刘玉双 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
