大家都知道，作为企业来讲最重要的是获利。获利的关键是得到市场和 消费者的认可。而要想得到消费者的认可就必须让他们知道为什么要买我们的而不买他们的产品，就必须让他们知道为什么说是我们的产品好。 在这种情况下就必须要以己之长攻 竞争对手之短，那如何才能够不说别人产品的坏而让消费者知道自己的产品好呢？ 很简单，就是布一个局。让所有的竞争对手走入到我们的棋盘中，按照我们的思维方式进行比较，这样，竞争对手就会知道自己的劣势，让消费者也知道 皇明太阳能好的原因。
而这一切行为都可以理解为一场博弈，对此，王广伟称之为皇明太阳能的局。其它企业入局者必败。
第一局：冬天好用是标准
10年前，有99%的中国不了解太阳能，十年间皇明成为世界最大的太阳能 热水器制造商。皇明集团拥有世界首条真空管自动生产线、世界规模最大的太阳能专业检测技术中心、2010年世界太阳城大会的主会场、太阳能博物科技馆、太阳能与建筑结合示范区等。 但在这10年的 营销历程里“冬天好用是标准”为皇明立下了汗马功劳。整体来说太阳能热水器行业的营销水平比较低下，假如用运作快速 消费品的思路来运作太阳能产品肯定能获得更快的发展。 在产品 卖点诉求方面“皇明”的冬天好用是标准，致使一些 品牌大肆赤裸裸地模仿：“冬天更好用”、“冬天一样用”等等。 很多太阳能企业的 策划人员们更是苦恼，因为太阳能热水器没有什么好说的，就是能出热水。其它的如在集热管、保温、健康、热水净化等很多厂家都说了。但是发展了这么长时间能够真正的超过“冬天好用是标准”的 广告语或品牌还真不多。
第二局：没有标准就没法洗牌
目前国内太阳能行业企业多达5000多家，但由于整个行业缺乏统一的标准，导致许多质量不过关产品趁势混入市场。劣质产品的泛滥，使得消费者对整个行业产生信任危机。
皇明太阳能 董事长黄鸣在2008年4月接受“ 中国制造全国行”记者采访时说：太阳能是完全崭新的行业，跟其它行业一样，标准都是缺失或者不全面的，整个行业的竞争会产生混乱。 黄明为什么要这么说呢？很简单因为，三大检测室于2008年5月落户皇明太阳能检测技术中心皇明集团检测技术中心又有三大重要检测室落成，它们分别是材料力学检测室、光谱分析室、金相检测室。三大重要检测室的落成，保证了从原材料到整机在市场上不出现隐患，使消费者买上满意的原装集成太阳能热水器。皇明检测技术中心成立于1997年10月，其前身为"皇明 研发中心实验室"，当时只设有三个试验组，经过近十年的不断完善，到2006年已发展成十五大实验室。检测项目，覆盖了从原材料、配件到整机检测的所有项目，检测标准和检测技术比国家级实验室还要精尖、专业、全面，成为太阳能行业中检测项目最全面、检测标准最高、太阳能检测最专业、检测设备最先进的检测实验室。皇明检测技术中心发展为十八大实验室，标志着皇明集团的检测技术水平又迈上新的台阶。
从这个观点上来说，黄明是想引着其它竞争对手来和它比标准，就是看谁创造的或者拥有得标准最多。皇明企业制定的标准达317部，而目前太阳能国家标准是15部，国际标准是48部。“低劣的、没有标准的产品充斥市场。面对很多在市场上倾销的低质量太阳能热水器产品，我们也是无能为力。”黄鸣说，“没有标准就没法洗牌”。很简单，按此道理讲王广伟认为黄明之所以让皇明弄那么多标准的原因只有一个：促使行业洗牌。
可是，即使皇明太阳能拥有那么多的标准就能够说它的质量明显比太阳雨、 海尔、力诺瑞特、清华阳光等厂家的太阳能产品好吗？不能。因为标准是共用的，只是一个衡量的工具而已。皇明能够达到的标准未必其它厂家就达不到。换言之即使达不到标准也未必表明其它厂家的产品是劣质的。
举个简单的例子，消费者是不同的，他们的购买点也不同，也有些人注重的是实用而不是时间长短。
例如用皇明太阳买100元如果用十年不坏的话，那其它厂家卖50元让消费者用5年不坏也未尝不可。
如皇明太阳能卖100元如果一次充水能够三人同时洗澡的话，那其它厂家卖50元让消费者一人洗澡也未尝不可。
第三局：皇明太阳能卖得贵
王广伟在对山东境内的太阳能市场进行了为期3个多月的走访发现，皇明主要在一二级市场具有优势，因为价格方面的原因它在三级市场的 销售势头不是很好，也没有把销售精力集中过去。再加上皇明太阳能的价格比较高，脱离普通的老百姓的承受能力，所以在很多地区皇明太阳能的 销量还不如一些不知名的小牌子卖得好。
但那是皇明太阳能也是有可取之处的，就是它卖得比较贵，相比力诺瑞特、太阳雨、海尔等品牌卖得都要贵。作为普通消费者来说，他们不会有很长的时间取了解你的产品具体的优势在哪里，在他们的眼中贵得就是好的。
在此道理上推论，皇明太阳能卖得贵是因为产品好，产品好的原因是因为厂子的标准严格，所以说皇明一直在处于一种领导的地位。
在王广伟的调研过程中更有消费者明言说：就是要卖皇明太阳能，因为他们企业的标准多。此类人士以教师、公务人员居多。但是你问他敢说皇明的产品就是比其它厂家好吗？消费者讲不出来，很简单，因为在他们的头脑里贵的、标准多的就是好产品。
由此看来，不单纯是很多厂家进了皇明的局，很多消费者也进了皇明的局。
试想，在皇明的局中去和它竞争，其它厂家有获胜的可能吗？
王 广 伟
著《打破平衡-定向爆破营销法》
美如初化妆品创始人
我爱优发www.52uf.com创始人
中国商机运营第一人
中国资深品牌管理专家
中国现代儒商品牌论坛主席
中国以弱胜强营销军团创始人
中国企业家个人品牌塑造第一人
中国中小企业杂志、中国日化网、价值中国、中国品牌网、世界经理人等数十家著名财经媒体专栏作家
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