同样的位置，同样的商场，同样的产品，不同的人，销售成绩不同。想必许多人会有同感。 一个优秀的人即使换一家公司工作，也会做的很优秀；一个销售高手，无论卖什么产品，都会卖的很好。 能够成功的人，也都是优秀的个人，成功并不是天生具来的，而是因为他们具有善于利用外界有利因素的能力，所有就容易成功。要成为优秀的 导购员，必须随时随地的不断努力，提升自己的能力。通过对优秀导购人员的长期观察分析，总结出了以下六大能力： 一、良好的沟通能力 销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟通能力是 导购员必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到 能说、会说、会听、会看。 一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会想。 面对顾客如何做到“能说”，要做到以下： 1、面对顾客时，能够把 家具的 卖点如数家珍，一一道来； 2、对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住； 3、能够说清楚，有专业水准； 4、咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说； 5、善于调动轻松的现场购物气氛。 （二）会说——能否说到点上 “会说”指什么呢？会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到 点子上。要够理解 消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说；该多说的多说，不该多说的少说。 一则不会说话的笑话： 有一个杂货店 老板培训店里的导购员时说：“当顾客来买某种产品时，如果我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该积极向他推荐一些相关替代产品。”有一天，一位少妇前来买卫生纸，导购员很抱歉说：“对不起，卖完了。”但他同时又补上一句说：“有上等的砂纸您要不要？” 那位少妇听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知，但这则笑话形象地说明了：如果一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧，表现再积极也是白搭，甚至越积极，其效果越适得其反。 一则“会说话”的故事： 在台湾，人们早上喝豆浆，都 习惯往热豆浆里面磕放一个生鸡蛋。一名叫永和的伙计，在这家豆浆店内打工，他每天卖出的鸡蛋总比别人多一倍，经过老板的仔细观察发现，永和在给客户介绍时是这样说的：“先生，您好！要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”，而其他的伙计是这样问的：“先生，您好！要不要加鸡蛋？”。不同的问法，销售业绩是不同的。 因此，会说话体现在： 1、理解消费者，为顾客创造需求； 2、能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离； 3、让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力； 4、绘形绘色，生动幽默； 5、学会运用FABE法则向顾客 推销产品，给顾客说明利益； 6、说到顾客动心，达到你的目的； 7、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色； 8、给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间； 9、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白； 10、能够针对不同的顾客，采用不同的介绍方式。 （三）会听——理解顾客心声，把握顾客需求 当我们谈到某个人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。事实上，会听才能更有力量。 俗话说“言为心声”，精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外，其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出来。 “会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。 比如顾客说：“这把椅子太轻了”，那么，椅子到底是重的好还是轻的好？聪明的导购员不会急于做出答复，而是了解顾客需要，了解顾客问这句话的真正意思，结果顾客的真正意思是说：“他家里有小孩，椅子轻了容易歪倒，不稳”。如果看出顾客确实想购买，你可以说：“虽然这把椅子搬起来比较轻，但是他的地脚都有防滑垫，可以增大与地面的摩擦力，并且，它的四条腿都往外扩展，增大了受力面，很稳的，要不，您坐到上 面试一下”。 请记住：优秀的导购员，同时也是一个优秀的 心理学家。 能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可；相反，木讷含蓄的导购员反而容易取得顾客的认可，因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当。 因此，导购员要记住，能说会说更要会听，这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。 查看 刘玉双 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
