福建，古称八闽，因为元代行中书省制，置福州、建宁、泉州、兴化、邵武、延平、汀州、漳州等八道(府)，因而得名。近些年来，全国各区域渠道发展都有着些许变化，但是因为种种原因，夹在浙江和广东两个超级大省之间的福建素来成为一个较为偏僻的市场，也正是这个原因，面对处于其周边的各个超级大省，福建的市场环境较为平淡，较高的品牌集中度令福建没有陷入一个过度无序竞争的环境，一切只是在顺应市场发展着，而当地渠道的发展格局，也在这几年市场的高速运转中铺洒开来。

    几乎所有的品牌都将福建分为闽中北和闽南市场来管理，相应的，两地间的渠道发展情况也在细节方面有所不同，闽南地区的渠道发展似乎更加时尚一点，但相比闽中北地区，还缺少些许沉稳。

    再次深入福建闽中北地区，几乎同三年前一样，整个城市面貌基本没有多大改变，这也正符合闽中北地区近几年来的发展规律，政府项目在逐渐的缺失，偌大的一个市场，在今年整体招标的大型项目中，冷媒机组产品的市场额不超过两千万元，由此可以看出，闽中北市场的大型项目如今是到了何种艰难的境地。同样的，闽中北地区渠道格局也再不如市场刚刚兴起的时候那么集中有序，大项目缺失，市场容量在增长，那么中小型项目必然在快速增长，顺应着这个趋势，闽中北地区的渠道则渐渐的丰富多彩起来。

    2005年之前，闽中北市场基本都是以政府项目为主导，由此也折射出在此之前的渠道状态，除拥有较高的集中度之外，良好的竞争秩序也是闽中北市场值得称道的地方。但，中央空调市场远没到这么一个理想的状态，闽中北地区表现出来的安逸也只是暂时现象。在中央空调项目多样化的今天，闽中北地区渠道多样性也成为今年的一个主旋律。首先，大型经销商集中度的加强。在十几年的渠道发展历程中，也磨炼出一批具有相当实力的经销商，如福州南宇就是这样的一支老牌劲旅。虽然目前闽中北地区的政府项目正逐步的缺失，但反而能够加强这些“老江湖”的竞争力。面对不多的蛋糕，中小型经销商没有实力、没有精力、没有资金去拼斗，这也减少了市场竞争的压力，从而在大型项目上，进一步造就这些老经销商的绝对位置。第二，传统产品经销的转型。南方地区传统水冷机组垄断市场的局面已经一去不返，并且占据市场的份额也逐步减少。这点对于经销商来讲，也必然需要顺应市场的发展才能够得以生存。之前一直同当地某经销商有着联系，此番拜访，他说刚刚中了一个数码涡旋的单，令人大感惊讶。一直以来，此君都坚定不移的进行水系统产品的销售，很多时候都对冷媒产品不屑一顾，认为这并不是纯粹的中央空调产品。虽然此次的数码涡旋项目用的产品也是其代理某一著名水系统品牌的旗下产品，但也着实令他颇感无奈。由此不难看出，对于市场环境的变化，这些经销商也不得不面对转型的抉择。第三，中小经销商对非政府项目的控制。在闽中北地区已经逐渐产生了这样的印象：“变频大金天下，风管美的天下”，这两个冷媒机组的强势品牌在闽中北地区配合的相得益彰，由此也必然带来更多小型经销商的发展。正如大金在今年要发展PROSHOP店的理念一样，如今闽中北地区更多的小型经销商在承载着大金PROSHOP店的功能，唯一的区别就是没有装修豪华的店面。这些经销商在厂家的扶持下，对待每个项目都能够尽心尽责，在品牌搭建的初期能够切实做好专业技术服务方面的工作。然而，正是由于这些中小型经销商的增长过快，也导致他们之间的竞争加剧。

    再观闽南，在上半年度对全国市场进行梳理的时候，即发现了福建地区的一大特点，就是闽南地区市场的快速增量，由此也曾撰文《闽南起义》来阐述这一市场特点。当切实投身市场之后，进一步确定了当初对福建市场的把握，闽南地区的市场发展紧紧的同产业经济联系起来。

    如今的闽南地区依然以厦门与泉州为中心，相应的也带动了不同的渠道发展方向。首先是厦门市场，最主要还是来源于房地产经济的带动。厦门房产均价已经突破一万元大关，房产均价涨幅位居全国前列，高房价也催动高层次房产的建设，而自去年开始，大金就致力于房产市场的推动，因而能够在今年收获颇丰；另外，由于福建地区一直没有具有雄厚实力经销商支持市场发展，那么这也给大金创造了建设自身核心渠道的机会，同时，当地各经销商也希望籍此机会壮大公司的实力，通过一定时间的契合之后，企业与经销商之间的双赢局面已经逐渐显现出来。比如厦门宇泽空调，如今已经剥离成两个有裙带关系的公司。一个主攻政府项目，通过品牌影响力，在为数不多的政府项目中占据强大的优势。另一方面，即主要配合楼盘的建设，专业塑造在房地产领域的影响力。此外，除宇泽这样的公司专业跟踪大型楼宇配套项目外，对于厦门地区越来越多的散单也给其他经销商提供很多的生存机会。此外，泉州地区的市场发展也更加简单，轻工业的发展让更多的市场机会集中于厂房项目中。因此，面对如此的市场环境，大金以及他的经销商在当地就无任何优势可言。反而作为麦克维尔或者美的的经销商在针对厂房项目的攻关中，依托一些品牌以及性价比方面的优势，能够游刃有余，没有过多的市场竞争压力。但没有一个厂家不会觊觎这块诱人的蛋糕，很多厂家已经开始在泉州设立办事处，这将更好好扶持当地经销商的发展，相信在未来，泉州市场的渠道竞争将会进一步加剧。综上所述，闽南地区的渠道发展是同经济环境密切结合在一起的，缺失了政府项目的主导，当地的市场发展显得更加自由时尚一些，同时也敲响了一个警钟，当房地产遭遇低谷、经济投入过剩之后，市场该何去何从。

    总而言之，福建地区的渠道发展同当地的经济发展、市场环境密不可分，那么对于今后来讲，经销商们是继续顺应市场发展的规律来被动生存，还是主动出击，寻找市场发展中的机会，这不仅仅是经销商需要面对的严峻问题，对厂家来讲同样是一种考验。福州、厦门、泉州，这三个福建最为重要的城市决定着今后福建中央空调市场发展的命脉，如何突破这些命脉，寻求一种新的生存方式，这必须是今后福建地区经销商以及厂家需要好好考虑所面临的一个问题。