系列专题：
小区，我的销售主场
商场如战场。对大多数与 消费者直接相关的快速和耐用 消费品厂家和 经销商而言，坐店 销售已经是“过去式”，坐店销售很多时候代表着“坐以待毙”。厂家和经销商必须走出店面，主动出击，在 顾客的“生活 终端”，而不是 卖场终端，对消费者进行主动拦截，实现销售。对大多数 家居耐用消费 品牌来讲，新交工小区成为众多商家的“必争之地”。对众多家居类的消费品牌而言，突破新交工小区是市场快速上量的关键，更是抢占市场占有率的重要途径。 如何突破新交工小区，让小区成为厂家和经销商终端人员的“销售主场”，并取得主场的胜利，下面的小区抢量实战全攻略之五步曲会揭开小区商战的神秘面纱，给予广大终端一线人员主场“亮剑”，小区获胜的“必杀技”！ 以下 MBA案例教学的方法，来全面揭示小区抢量实战的全攻略，让终端一线人员做到在战争中学习战争，在大海里学会游泳！ 五、 如何小区上量 实战案例一 河南周口经销商马经理面对竞争激烈的新交工小区，想出了一条吸引居民的妙计。打出了“价格由你定，忍受标准不赔钱”的 促销口号，印成几千份宣传单页，广泛散发。她把每个机型定出不赔钱价格，用红纸把价格标签贴住，然后由顾客猜价格，只要顾客出价在底线之上，则一锤定音，就成交了。这样的价格策略，满足了顾客的心理价格定位，使他们觉得自己在购买过程中掌握了主动权，提高了他们参与的积极性。同时马经理还进行挨家挨户拜访，耐心讲解，讲XX与杂牌的不同。付出终有回报，卫生局小区在短短的3天里销售了24台，而且小区销售形势还拉动了广场活动销量及店 内销量，其中仅XX36支210就售出3台，总体销量31台，相当于原来一个月的销量。 点评：冬季经销商照常有店面租赁费、员工工资、工商税等各项高额开支，为了能支付这些费用并有钱可赚，与其抬高价格赚取单台高额利润，不如实施薄利多销、进店就成交的方法来赚取利润，摊薄各项开支。销量多了，其实利也并不薄。 实战案例二 变被动为主动 小区销量大突破 薛城一个千人小区竣工之后，经销商立即托关系将小区买断。在小区进行展示，物料充分布置到位，从高空到地面，从形象到促销信息全面实现。但是小区内就是没有人，大家在小区里守株待兔半天，几乎没有效果。于是，决定必须立即改变策略，变被动为主动。 首先将千户小区进行分解，分解为公安局130户、滕南医院60户、矿务局300户。然后逐个攻破，先锁定已交钥匙的单位，分工各个突破。具体做法是针对目标进行前期调研，包括：是否可以安装工程、 竞争对手的情况和主推型号、该单位关键人物，户主为哪些层次的人物、居住位置、买房的用途等等（如：滕南医院院长）。确定 团购优惠政策。对单位、户主发单页，发短信，组织宣传车队持续围绕单位重点宣传，并在门口停留10到20分钟。并建立关键人物台帐，确定关键人物的优惠（满三十台送一台）。为避免了部分用户怀疑关键人物收取好处的嫌疑，利用车队、促销人员、单页、短信将信息发布到团购的每位用户手中。将热销信息扩大，集中对目标客户进行传播。 再将模式复制，即在一个单位成功的方式迅速复制到其它用户单位。最后对签订协议的用户进行后期跟踪，让他再去影响新用户。 这样主动出击，效果显著，仅2月14日一天滕南医院的60名客户就达成团购，同时 零售11台，创造了一天销售71台的历史性奇迹。后来公安局的80户也达成团购。两天以后，矿务局又达成一个130户的团购订单，真可谓战绩赫赫。 点评：小区如战场，主动出击、周密部署、突破关键人物，是制胜要点。 实战案例三 抓号抢位置、支架上楼顶实现小区预售 胡经理在东营专注做小区，做火了市场。每天都有7、8台的销量，从05年12月底到目06年1月末，销量已经达到了350台之多。 胡经理盯住的三个小区锦华小区、井下小区和玉景小区都已经交工，可都是毛坯房，新住户还没有装修的动静，更不要说装XXX了。面对这一情况，胡经理想出了一招，经过与物业部门沟通，联合推出了“抓号抢位置”。把楼顶划好位置，编好号，先来的肯定占个有利位置，后来的位置就不是很好，于是住户纷纷到物业来抢号，订购XXX。交了订金的，胡经理就做一个架子，装到楼顶上占好位置。 好多用户只交了订金，占了位置，并不着急安装。胡经理趁热就搞起免费抽奖活动。购买XXX者都可参加抽奖活动，一等奖将获得4700元的现金返还，二等奖是名牌电视一台，三等奖是 微波炉。但是只有交了全款的居民才可参加抽奖，这样就激发着只交订金的用户赶紧交款。因为 特价机不能参加抽奖，有一位买了特价机的用户马上换成了灵玑。这一招大大激发了居民的购买热情，每天三个小区内购机订机者络绎不绝，1月8日参加抽奖的达到几百人，围观者更是不计其数。胡经理为中奖者现场兑奖，还与中奖者合影留念。看到胡经理 诚信兑奖，旁观者纷纷购机，准备参加21日的抽奖活动。 点评：面对新交工小区，主动出击，没有什么是不可能的，即使还是毛坯房也能抢购XXX。 实战案例四 小区销售有诀窍 借力物业好卖货 甘肃古浪经销商李经理进驻到新交工的龙园小区后，借力物业， 他先从 开发商入手，做 公关工作，最终使物业为XXXXX上楼开了绿灯。因为XX的品牌实力，李经理给物业一定的维护费用，与物业签订了协议。并向居民宣传，凡是买XXXXX 热水器的，一旦有问题，物业公司会承担责任。后来，李经理又通过物业调取了客户资料，派 直销员挨户打电话或上门讲解 推销，给客户提前灌输XX产品理念。还散发数千份宣传单页，悬挂20条条幅，利用电视游字发布信息。一时间XXXXX以无孔不入之势，进入每一位业主心目中，几天就销了21台。 点评：面对小区的一些禁令，常常让经销商和业务员束手无策。进驻小区要学会变通，转换思路解决问题。居民对物业的信任度要比商家高，物业部门是小区营销的一个很好中介，与物业搞好关系，充分借力，会为销售带来很大的效益。 实战案例五 众商家异业联盟 信息共享效果好 11月份，山西运城禹香苑新城刚交工了一期工程，经销商闫经理抢在竞争对手之前，与物业沟通，交付了一定的进驻费用进入小区。为了拓展 销售渠道，小区促销队与在小区内有业务关系的装修公司、 厨卫商、磁砖商以及 纯净水商等达成异业联盟。双方相互提供居民的需求信息，交叉合作谋求共同发展，这样的联盟对双方都有利。因为对客户有了初步了解，所以这样介绍来的客户成交率也很高。闫经理还视具体情况，给信息介绍者一定的提成，从而促进了相互合作的积极性。小区促销队进入禹香苑，不到一个礼拜的时间，占有率达到80%以上，成了XX样板小区。 点评：聪明经营者懂得充分借助各方力量，达到增倍的效果。 韩锋 营销智慧引擎 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871欢迎赐教。 查看 韩锋 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
