把梳子卖给和尚是个很有名的营销故事：
N个人去参加一 招聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代：以10日为限，向我报告 销售情况。
十天一到。主试者问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？” 甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。 甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”
乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头髮都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓髮。”住持 采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。
主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”
主试者惊问：“怎么卖的？”
丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。
丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做 赠品。”住持大喜，立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。
上面这个故事想必大家已熟知，而今天我要跟大家说的是 饰品店怎样把饰品卖给尼姑。
尼姑也进 饰品店？这本来就有点传奇色彩，我们暂不说卖的问题，就说怎么把尼姑引进店中，这确也是难题。一般来说尼姑归于没有购买欲望的消费群体中，因为在很多寺院的教规中，尼姑不许化妆、不许穿戴华贵衣服。一个浓妆艳抹、佩戴饰品的尼姑当然被世人称之为“怪物”，也不被寺院所允许。所以，若不去刺激尼姑们的消费神经，她们一般也不会想到购买饰品，或真想到了，也不好意思跨入店内。
那么饰品店要怎么来刺激消费神经呢？
第一步，确定消费群体，进行信息刺激。若确定了尼姑为目标 消费者，最简单、基本的是在门头、门面处提供尼姑饰品的信息，可取与佛有关的店名；张贴相关 海报；橱窗内可望见佛珠、木鱼等物；可摆放尼姑造型，配以饰品装扮的模特……用此类信息刺激消费神经，告知消费者这是一家经营什么、是什么消费层次、适合哪种消费人群的店。
第二步， 差异化营销，解除情感禁锁。有购买欲望，但不敢踏入此店尼姑都有这种想法，一是要考虑世俗的眼光，二是本身的自卑心理。若这家店装修豪华，就让很多消费者望而生畏。对于没有 自信进入此店的消费者，饰品店要给她们自信，解除她们的情感畏惧。如门口接待的就是两个尼姑，只不过他们配戴了 首饰；如这家店的装修风格就是 顾客容易接受的(全球品牌网)消费环境，这家饰品店门面装修酷像尼姑庵，给尼姑们“ 如家”的感觉……饰品店要以种种消费者容易接受的方式，来解除她们心头的顾忌，而使她们义无反顾地踏入此店。
第三步，用热情降服，不留比较余地。有些尼姑思想已有了矛盾冲击，但若没有外界的干涉，她们便会放弃进入此家店，或者认为前面可能还有此类店，便考虑不踏入。这时饰品店迎宾人员或 店长应该主动出击，热情招呼她们进店看看。一个善意的微笑、一句热情的邀请语，使消费者无法推却，情不自禁地进入店内，不给她们留有比较的余地。 查看 邵怡丹 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
