终端促销，有些看似相当不错的促销活动，但进入市场以后却是泥牛入海，与预期的效果相差甚远。终端促销，往往让人 联想到促销策划、促销评估等与促销相关的指针。事实上，终端促销成功于否，很大程度上取决于促销的执行过程。本文讨论的就是户外促销执行流程需要注意的几个要素。 一、执行过程篇 1、事前准备 （1）户外活动展地选择：100%人流量通过的地方、临近一线 品牌、展地要开阔、主通道人流量第一个走过的位置。 （2）物料准备：宣传单页、活动KT板（设计时要把产品利益点与活动利益点同时体现在KT板上）、拦截造势牌、各种讲解促销道具、各种展台帐篷、产品 赠品库存准备充足。 （3）事前演练：户外主推型号事前模拟讲解一遍、设想 销售过程中会遇到的困难、销售过程中配合的模拟演练。 （4）战前总动员：分工明确（拦截、造势、卖手、服务、指挥、沟通）、工作推进计划、任务分解与下达。 2、事中执行 根据人员任务的分工，规定具体的人员负责情况，沟通与协调，并能应付销售过程中出现的意外情况。 例如：规定拦截人员一小时拦截20位有效 顾客到展台； 销售的过程中会出现的遇到顾客退机、销售没有达到预期效果等意外。 3、事后总结 活动后总结本次活动的效果，找不不足的地方，方便以后再次进行户外活动中加以改进。 二、岗位分工篇 根据户外活动的人员分工具体说明岗位的职责。 1、拦截、造势 根据活动的大小，可以把拦截与造势岗位化归一两个人。 拦截要点： （1）建立信任感，同时，很快地交流起来，让 消费者给我们一次成交的机会。 （2）在短时间内将有效的、深切理解的产品解说传递给消费者建立专业感；同时，把我们的信心传递给消费者建立 自信的感觉。 A、礼仪---热情、亲和力、专业、主动招呼、顺其自然的引导。 （A、B两点关键是解决吸引力问题） C、积极主动与顾客快速沟通 D、五步三问（消费者容易排斥陌生，但不忍心拒绝微笑和热情） E、把竭力棒交好（拦截到展台交给讲解人员进行产品讲解） （C、D、E解决如何把消费者带到柜台并留住） 查看 王应权 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
