随着世界 经济一体化进程加快，大批国外 家具巨头亮出设计与 品牌两张王牌挥戈压近，直击 中国制造商的软肋，国际连锁 家居零售巨头更是不停地跑马圈地，疯狂打压国内尚未成形的行业零售后起之秀。此外，行业间低价竞争愈演愈烈，市场混战更是烽烟四起，产品同质化、渠道缺乏差异，企业缺乏 核心竞争力和抗风险能力。此情之下，寻求突围成了所有家具企业一道最严峻的课题。
家具市场之“风雨”篇
第一、产品开发周期短、产品积压严重。目前，我国大多数家具企业还不能做到以市场为中心，以 消费者为导向。无论是产品开发还是 销售，或借鉴国外或抄袭国内，而不考虑“新”产品能否得到市场认同，结果是产品大量开发，货却卖得很少，由此造成工厂产品积压。据统计，仅家具这一领域，每年有400亿人民币的产品成为积压库存。
第二、 营销模式僵化，手段落后。家具企业长期以来有“销”无“营”，都是以“推”的方式去销售，而不是以“拉”的模式去营销， 卖场仍然是卖单个产品，而非卖“整体家居空间”，导致消费者在购买时存在很大风险，如何从市场与消费者个性需求中找寻创新 营销模式成为家具企业增强盈利能力的必然之路。
第三、 厂商关系不稳定。很多家具企业与 经销商合作，只是一种简单的交易关系，合作关系非常之松散，没有形成一种“战略联盟”伙伴关系及“双赢模式”。现在经销商面临的选择也很多，一旦你的服务不好，一旦经销的产品不能赢利，他们马上就会弃你而去。现在的家具企业，不仅要同 竞争对手竞争产品，还要同对手竞争客户和销售场地，而经销商和家具 商场都是有限的。
第四、展示成本费用高昂，导致 利润空间缩减。“我们现在是在刀尖上跳舞”，一位知名家具企业老总如是说，这句话蕴涵无限苦涩的同时，也道出了家具业所共同面临的尴尬境地，那就是展示成本过于高昂导致利润下滑，铺租费、装修费、 管理费、水电费、开张贺庆费……这些占到销售成本的50%左右。尤其是铺租费，我们来看一组数据：
|
地区 |
租金/m?/FONT> |
面积 |
租金/月 |
销售额/月 |
毛利30% |
所占成本比例 |
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北京 |
400 |
500 |
20万 |
200万 |
60万 |
33% |
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广州 |
200 |
500 |
10万 |
100万 |
30万 |
33% |
从这组数据可以看出：展示成本的高昂已经成为家具厂商盈利最大的瓶颈。
第五、卖场 包装不到位，不能完美诠释家居氛围。如何包装卖场，让客户在体验中去感受产品、感受文化气息是吸引 顾客、促成订单的不二法门。但现在为什么很多家具卖场最终包装效果并不尽如人意，原因不外乎如下：装修费用太高，许多经销商苦不堪言，于是简单装修；厂家提供的包装方案不尽完善，或方案很好，但在施行时出现偏差；家具组合及家具与灯光、 饰品、POP等 终端宣传品如何有效搭配这需要很强的美学与艺术感，操作起来不易。这些现象直接造成家具与家居产品的整体配套不和谐，“整体家居空间”概念仍未得到有效的展示。 查看 唐海飞 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
