时下 白酒品牌数量剧增；产品生命周期大大缩短；更新比维陈便宜；市场极度细分； 广告饱和；新品推介越来越复杂， 消费者越来越难以打动。一方面，传统的广告 促销等 营销组合已经无法有效激发消费者的消费诉求，另一方面，企业之间的竞争在每个传统的营销层面上刀刃互现， 终端战、 价格战、成本战等恶性竞争已经将企业竞争推向“他人即地狱”的境地。中小型白酒企业在面对大企业大品牌强大的市场压力和阻击，如何进行突围和超越大企业？难道中小型白酒企业就没有出路了吗？ 北京方德智业营销传播机构认为当前中小型白酒企业超越大企业虽有一定难度，但并不是没有机会和希望。那么，中小型白酒企业要想在如此残酷的 市场竞争中突围和超越大企业，就要把握好以下八大“绝招”。 “绝招”一：品牌差异化 我们在为企业作 咨询时发现一些白酒企业在进行品牌塑造时，存在严重跟从心理，别的品牌怎么做，就跟着学，比着模仿，学的技术和模仿技术实在高超，可谓“超级模仿秀”。可模仿秀的也只能“做做秀”而已，真正的属于自己的东西却没有，但消费者喜欢的是那些有差异化、有个性的、有内涵、符合自己需求的“明星”，而不是模仿秀。也就是说企业在进行品牌塑造时必须进行必要的 市场细分，建立 目标市场，进行准确的品牌区隔，塑造出品牌个性差异化。 为什么 金六福能卖那么好？有一点可以肯定的，就是它的定位比较准确，中国人的福酒——品牌区隔清晰，这一定位符合消费者心理，容易与消费者产生情感共鸣。再如 口子窖定位为商务用酒，留给消费者以“ 诚信的、守恒的、可信赖的”鲜明个性形象，清楚区隔了其他品牌，这就是它的成功之处。因此，作为 中小企业在没有庞大的实力情况下要想使自己立于不败之地，不被吞噬掉，就必须在品牌的塑造上有差异化，准确定位，以新、奇、异来取胜，否则，要么永远作不大，要么就是死路一条。 “绝招”二：产品差异化 产品作为 营销组合中的重要因素之一，它是企业连接消费者的主要载体和消费者要购买的核心内容。消费者满意的产品，是企业拼杀市场的利器。产品差异化就是指企业设计和突出一系列产品差别（如产品的特征、一致性、式样和设计等），以区分 竞争对手产品的营销行为。它要求企业深谋远虑，在满足消费者基本需要的情况下，开发出产品的独特 卖点。这些卖点必须符合三个原则：符合产品特点，能够引起 联想；符合消费需求， 顾客容易接受；符合发展趋势，紧跟潮流。中小型白酒企业在开发 新产品的时候要充分考虑这些，包括工艺、香型、瓶型、 包装、口感等各个方面都进行比较选择，走差异化道路。比如，方德智业在服务山东一家白酒企业时，我们把他们新产品定位为： 中国“柔和”芝麻香白酒典范。芝麻香酒现在市场上有不少，但是我们通过“柔和”的定位，在生产的时候更加注意工艺，确保口感柔和，同其他品牌区分开来。 另外在新产品上市时候，中小型企业更应该把精力集中某一个或两三个盈利的主推产品上，去寻求市场突破，是以精取胜，而不是以多取胜。 绝招三：区域为王 中小企业主有一个比较容易犯的错误就是经常自己疑惑“世界很大何处是我家”，就是找不到自己的能做的市场，最主要也不愿意去做 区域市场。总想通过大面积的 招商快速地回笼资金。招了商就不管不问，让 经销商自生自灭，纯粹的投机行为。这样能把市场做好吗？答案是否定的。中小企业在实力不如其它大品牌的时候，最好不要全面的撒网，而是要重点捕鱼，最好是在自己的家门口圈定区域市场，进行精耕细作，建立起牢固的根据地，要先树立区域的 强势品牌，先做强再做大，再进行逐步扩张。如山东青岛的琅岈台酒，河南永城皇沟酒，还有当年黑土地酒在邯郸的运作等，这些企业都是运用这一策略，在区域内运作成功之后，总结经验，才逐步开始向外扩张。 绝招四：服务差异化
产品与服务总是牵手而至，因为服务已经成为一种附加产品，有产品的地方就有服务。现在，产品的价格和技术差别正在逐步缩小，在酒类产品同质化程度越来越高，竞争越来越激烈的情况下，影响消费者购买的因素除产品的质量和公司的形象外，竞争成功的关键还常常取决于服务的数量与质量。
在酒类产品日趋同质化的今天，虽然各 厂商都执行了不同的服务举措，可是市场的认可程度却是两重天，很多 酒业服务越来越趋于机械化、简单化。服务差异化除了有形地针对购买欲望和需求的诸如积分制、会员卡、优惠、折扣、送货上门、回访等方式外，更要注重服务模式的亲情化、人性化进程。如方德智业在服务安徽芜湖一家白酒企业时，通过举办各种 公益活动、有奖征文、评选忠诚客户等互动的形式既拉近了与消费者之间的距离，更提升了品牌的公益性与美誉 查看 张学辉 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
