随着 市场竞争的日益激烈，如何使 营销工作做到精细化、可控化已成为困扰许多 销售主管的重要课题。而充分掌握并分析客户的销售信息，及时发现问题所在，采取防控措施便是其中之一。但在日常 管理工作当中，经常可以看到销售主管为及时了解客户 回款结构、销售趋势及库存合理性而犯愁！ 在此，此文推荐＜销售信息月报表＞，基本上可以解决销售主管所面临的上述难题！（如下表示）
＿＿＿＿客户销售信息＿＿＿月报表
单位：元
|
产品名称 |
产品规格 |
1月份 |
2月份 |
。。。。。。（各月份顺延） |
|
本月进货 |
本月销售 |
月末库存 |
月末应收款 |
本月进货 |
本月销售 |
月末库存 |
月末应收款 |
本月进货 |
本月销售 |
月末库存 |
月末应收款 |
|
A |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
B |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
C |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
合计 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
销售信息月报表的六大功能运用：
运用一：全面了解客户的进货情况
通过某月或截止某的各产品（品规）进货结构，可以全面了解该客户总体进货是否合理，是否存在过度回款现象（即通过所说的压货），同时也可全面了解各产品之间的进货是否合理，是否与公司的重点产品培育目标一致、是否存在个别产品回款异常现象。
运用二：全面了解客户的销售情况
通过对应客户每月销售情况，可以全面了解该客户的每月销售总体情况及各产品销售结构以及在某段时期内的销售增长率、环比增长率等，从而发现有望实现销售增长的品种。通过销售回款比可以及时发现销售失衡的品种，为寻找原因，采取有效措施争取最佳时机。
运用三：全面了解该客户的库存情况
通过对客户的库存结构分析，可以发现该客户的库存总额及库存产品结构是否合理，通过库存销售比可以判断是否超过安全库存，过大原因何在，是否与 分销受阻、竞品有关？这有利于销售主管采取及时措施，加大分销力度，降低库存，避免库存产品因过了失效期而产生退货风险。对低于安全库存的产品，加在回款力度，避免发生断货现象！
进货、销售、库存三者之间的数学逻辑关系可以表示为：上月库存＋本月进货＝本月库存＋本月销售
运用四：全面了解应收款情况
通过报表中的应收款数据，可以发现应收款的产品构成，判断应收款良性与否，是否超过公司规定的授信额度，是否达到公司规定的死帐期限，进而应该采取一定的保全措施，避免公司财产遭受损失！
|
