1972年，特劳特与里斯告召天下的“定位理论”，影响了全世界的 广告人和 营销人的追随与崇拜，从此定位时代拉开了序幕，成为各类企业和专家研究的必备工具，被誉为有史以来对营销界影响最大的营销思想。然而，定位理论真的有这么神奇力量吗？难道艰难跋涉在营销征途上众多企业，就真的缺少自身企业的营销定位吗？我想，未必！因为定位是在一个市场环境非常完美的情况下，大家都非常规矩遵守着游戏规则，在各自定位的位置上，各吃各的饭。然而，现实的 市场竞争如此惨烈，你刚瞅准一块“蓝海市场”，正准备大举进军呢？别人却趁你脚跟没有站稳，已经用更大资源更先进的 营销策略，捷足先登抢占了你的市场份额。你说，面对如此困境，又能怎么办呢？唯有占位，才有出路；明确的占领一个位置，才有更多说话的机会。但是如何占位呢？这又是盘踞在众多营销者脑海中，在苦苦的追寻着一种灵丹妙药。
在这里我就从两个方面进行阐述： 消费者和企业自身，愿能够被作以参考。
一、从消费者角度：占位的首要任务就是占领消费者的头脑
在二十二商规中的市场头脑法则：在人们的头脑中占据第一要比在市场中成为第一要有效的多。在头脑中占据第一就能够在市场上成为第一，但是在市场上成为第一只是能够使你较他人更容易地成为人们头脑中的第一罢了。因为，市场是感知的战争，而非产品的战争，赢得头脑比首先赢得市场更重要，只要占位了消费者的头脑，就很容易占领市场。
脑白金，大家都很清楚吧！它是什么？是药品，还是 保健品？这些都不重要，因为它抢占了礼品这块市场，在消费者的心中送礼就送脑白金才是“最好的礼物”。脑白金这一“礼品”的占位策略，不仅仅为自己赢得了市场第一的位置，而且开创了保健品走向的礼品市场的先河。
当年，横空出世时 酒鬼酒，并非依靠的神秘湘西文化，真正依靠的是“最贵的酒”占位策略，在 白酒市场中掀起了渲染大波。“最贵的酒”这一占位，瞬时震撼了多消费者的消费心理，成就自己比 茅台、 五粮液还好的酒，而且很快在消费者当中形成口碑传播。不过，酒鬼酒由于种种原因，价格持续走低，其“最贵的酒”的无法在市场上立足，其“最贵的酒”的品牌地位也逐渐在消费者心智中淡化与磨灭。
水井坊的“高尚生活元素”的品牌概念的塑造与传播，在消费者心智资源上占位了“高价值人的高品位生活”，短短几年就把自己成功打造成个性高端白酒的典范。
在今天，我们看到了 黄酒中一个企业：蓝山膏腴黑泽酒。它究竟是黄酒还是 保健酒呢？这已经不重要了，虽然企业对产品的定位很清楚，黄酒。但是在消费者的头脑中，是不是黄酒已经不是消费者特别在意的问题了。在他们的头脑中，这是皇家 贵族的用酒，这是独特工艺酿造的酒，这是全球1年仅售10万瓶的稀世珍品，这是具有高效保健功能的神奇酒种，这是与其他酒种与众不同的产品。
想一想，如果蓝山膏腴黑泽酒按照定位策略，围绕产品是黄酒这一核心定位进行营销，它又能在消费者头脑中占据一个什么样的位置呢？黄酒在众多消费者的头脑中是料酒的代名字，虽然黄酒拥有着源远流长的历史，深厚灿烂的文化，迷人独特的口感，清澈橙黄的色泽，但是在头脑中没有形成专属自己的独特形象，古老、陈旧、难登大雅之堂、无品位、缺档次等感觉，成为沉淀在消费者头脑中的印象，实在难以激发起他们的消费冲动。
所以说，产品本身是什么？已经不重要了，重要的是消费者认为你是什么？就像海派黄酒中和酒抛开了产品本身的黄酒定位，而是以“和”的精髓占位着消费的头脑。蓝山膏腴黑泽酒，则是以皇家、神奇、独特、珍贵、保健等占位着消费者的头脑。 查看 朱志明 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
