我们的中国是一个地大物博，有着13亿人口的国家，在讲究 市场细分化的今天，对公采购及 团购越来越被广大企业所重视。不完全统计，仅 礼品团购2006年 销售额即有1000亿元～1500亿元。 市场是巨大的，前景是诱人的！ 那么团购的魅力为什么这么大？ 1.团购渠道资金回笼快，不存在压款风险。资金的利用率和周转率高了，企业的 利润自然就高。 2.销售量大。所谓的团购就是团体购买或集体订购，因此购销的量也就不会小到哪里去。 3.毛利高。团购，从某种意义上说是 直销，省去了很多中间环节，也省去了很多 营销费用，所以团购渠道的毛利很高。 那么，我们将如何去寻找团购客户呢？在开发团购客户之前，我们从何处去了解所要开发的目标团购客户及这些潜在目标团购客户的基本资料。目标客户从何而来呢？很多公司跑团购 业务人员却总是漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，浪费着宝贵的时间、金钱和精力。而不知道 “我们的客户集中在哪里”，并根据自己公司产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。就此问题，笔者就此总结如下几种提供寻找目标客户的方法： 每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。 2、资料查寻、收集的重点对象 区域经理通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求 销售人员把经常在当地报纸、电视、 广播及街头 广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。 3、商会云集、同乡会上得生意 城市里面的居民来自四面八方，有时为了生存的需要，来自同一个地方的人都喜欢组织自己的同乡会、同学会、战友会；而 做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会（如 温州商会、台商协会、江西同乡会等），找到会长并结识他自然就能拿到名单； 4、进展览会、样品资料赶聚会 业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。方法原则基本同 人才市场差不多，只不过 展会的信息要经常问国际展心、展览馆、农展馆等大展览馆，主动经常联系、搜集展会的信息，或者登陆中国会议网，参考的展会信息。一定不要满足于发发资料名片，要尽可能的深入的了解情况，实践证明展会上85%的资料都进了垃圾桶。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，有空时就经常主动联系，最后拿到一个几十万元的订单。 优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。某单位有位 经销商经常加入 企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。 6、亲戚朋友、生意场上好扶手 香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。因为我们的业务人员每天在外面跑，随着结识的人增加，很多情况下，都会有人主动介绍另外一些人来跟我们认识，这也是机会； 7、留意身边、注意每一个机会 中国伟大的名著《红楼梦》作者曹雪芹说过：“世事洞察皆学问，人情练达即文章”。在某些方面来讲，也说明我们若要做一个优秀的业务员，有时候在看报纸或与别人闲谈时、或者与别人吃饭时，他人不经意间的一句话可能就会让我们有所收获，发现目标。 8、连锁介绍、通向大客户渠道 让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。 要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人 品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。我认识一位优秀的业务员，他设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列出5行。业务谈完后，他拿出globrand.com卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。因为运用连锁介绍法时，业务员能找到行业中有 影响力的权 威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。 查看 陈玮 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
