题记:某酒企业在企业所在地区建立了自己一定的地位后,为了拓展企业的发展空间,决定开始针对全省市场进行布局。为此企业邀请我们就企业如何走出去进行了专项研讨，这是本人在会以上的发言而整理出来的。中间牵扯到企业的数据和机密都已在本文隐去。

一、    关于企业战略和定位：

一、  首先企业从战略退缩到战略扩张，从战略退缩到战略进攻这是一种正确的选择。因为这是一个赢家通吃的时代，竞争趋势使然。纵观目前的白酒行业，出现了两种趋势，那就是企业的整体数量在快速减少，但是大企业和强势品牌的销量和利润却在快速增长。当企业在一定的市场区域找不到新的增长点、难以找到新的突破口的情况下，那么选择开发新市场无疑是一种正确的选择。另外，企业需要具备危机意识，要建立企业的危机文化，安于现状也是企业的一种危机，因为这种现状会很快打破，当企业真正感到危机的时候都已经晚了。微软就把企业的破产时间锁定在18个月，那么我们呢？

     二、战略调整和变革会引起企业的体制、组织构架、作业流程、人员配置等相应的调整，会引起阵痛，这是企业所要必须引起重视的，因此企业要为此作出必要的调整和动员以及准备。许多企业战略调整和变革的失败都和这有一定的关系。

三、面向全省市场的布局开发对企业的另外一层重要意义就是它会成为★★酒业历史上与市场经济接轨最全面、最直接的部分（该企业为国有globrand.com企业）。对企业长期的发展将具有划时代的意义。另外，面向全省市场的布局开发会让企业承担一定的风险，那就是在这个过程中可能会出现失利的局面，这一定企业要心里清楚。这就给一个人想学会游泳，那就要下水，但是下水就可能会被呛水，不过这也是学会游泳所要经历的过程。所以面向全省市场的布局和开发，恐怕最可怕是不能坚持，而不是出现几次失利。

二、关于企业的品牌战略与定位、产品战略与定位

一、目前公司品牌战略与定位不清晰，产品不能与相应的品牌相匹配，有些杂乱。如果这些问题在公司已经具备一定地位的区域市场可能看起来并不严重，但是从公司长远的发展和新市场的开发来看，这种问题就会是致命的，所以公司有必要去面对这些现实，去理清这些问题。

二、其实我们去分析汽车行业，就会发现他们的品牌定位管理和产品规划是值得我们去学习的。比如像通用汽车，那么它的品牌线、产品线、价格线都是非常清晰，定位也非常准确，凯迪拉克是它的高端品牌，那么它的消费群就主要定位在成功人士和有钱阶层，相应他的价格也相应比较高，产品就相对高端；别克是它的中高端品牌，那么它的产品都是围绕中高级车来规划；雪佛来是它的中低端品牌，那么它的产品都是围绕中低级车来规划。各个品牌所面临的消费群、产品价格、产品体系都是相对对应的。各个品牌系之间会有重叠，但都是出现在交接地方。所以相应的品牌要针对相应的消费群、要规划相应的产品、设置相应的价格体系。人为的去拔高或降低一个品牌系的产品价格和规划，都会伤害品牌和企业。比如：如果凯迪拉克开发出几万元和十几万的产品，恐怕就不会有人再去买它的高端车了，同样雪佛来要想推出四五十的车，消费者同样不会买账的。

三、正确的做法：锁定企业的目标消费群，然后确立相应的品牌、产品线、价格带，再针对目标消费群的主要活动场所、主要的接触渠道开展相应的宣传和推广。单纯追求铺货率和所谓的渠道制胜、终端制胜的观点和做法都有其局限性。

四、全省性品牌和区域性品牌的产品开发要列入企业规划

五、纯净酒是一种很好的定位，但这是一种侧翼战，其结果会大输或大赢，需精心策划。

六、新市场不要在低档酒上与竞品做过多纠缠

三、人力配置和管理

新市场的开发要面向社会广纳贤能，要改变单兵作战的局面，实施团队作战。

四、经销商和渠道选择

经销商的资源能力选择要与公司的产品相比配，不能简单选择，而且并不一定要选择做白酒的经销商，没有做过白酒但资金雄厚、网络与公司产品匹配的经销商恐怕结果会被手中有白酒品牌的经销商还要好。

多渠道运作，不一定所有产品都要交给经销商运作，对于有团购渠道的人，一些中高端品牌产品可以直接和他们由公司进行运作。比如：公司所在地人在外地所成立的商会、在外地的政府部门和企事业单位担任要职的人员以及人员比较集聚的地方，公司甚至也可以给用量比较大的人开发专销产品

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