销售终端，简单来说，就包含三个元素：产品、卖场、人。据资料显示，大多数 消费品公司在 销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%，更有20%交易和 促销方面的开支是被销售部门用掉的。足见销售人员与销售部门在公司里面的重要地位。那么作为 销售员，您需要了解什么内容，需要具备什么样的能力呢？ 一、了解公司 公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使 顾客产生 联想，从而影响到顾客对产品的信任。销售人员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心，销售人员要了解公司包括：公司的历史（发展历史）、现状（规模实力）、未来（发展前景和规划）、形象（ 经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。 二、了解产品 产品知识就是 推销能力，产品技术含量越高，产品知识在销售的重要性就越大，销售人员要成为“产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有： 听——听专业人员介绍产品知识； 看——亲自观察产品； 用——亲自使用产品； 问——对疑问要找到答案； 感受——仔细体会产品的优缺点； 讲——自己明白和让别人明白是两个概念。 更进一步，销售人员要在了解产品的基础上做到： A： 找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由；独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。 B：找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点，把他在、当作子弹(全球品牌网)打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。 在实践中存在的问题是：一些销售人员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线就被缺点挡住了。 三、信赖产品 在了解产品知识的基础上，销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品就是个好产品,能给 消费者带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心，从而使说服顾客的能力更强。 可以说初级销售人员知道产品的基本知识，中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点，并能指定应对之策，高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。 查看 王应权 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
