中国 家具制造业的发展在近十多年来可谓是突飞猛进，势不可挡，有产必有销，家具制造业的发展迅速而直接带动家具 营销的发展。而 内销家具 销售的主要途径就是 卖场。 回顾家具营销发展历程，纵观国内家具专卖模式，家具销售经历了从无营销到有营销，从无 专卖店到有专卖店，从小店到大 商场，从局部地区到遍布全国，从低档家具到高档家具，从家具产品到 家居用品，从一级市场到三级市场，从单一产品到系列产品，从抓品质到重 品牌，从品牌塑造到 文化传播的一个又一个令人激动的过程…… 十多年来，大大小小，形形色色的家具卖场在家具营销的大舞台上上演着各式各样的角色，有的成为一枝独秀，有的成为一朵奇葩；有的成为一代梟雄，有的成为一地霸主；有的昙花一现，有的四季长青；有的门庭若市，有的门可罗雀；有的问题缠身，有的口碑相传；有的妇孺皆知，有的名不见经传…… 世界的变化，日新月异，而唯一不变的是变化，没有永续经营的同一 赢利模式，没有持久不变的世代 赚钱秘诀，家具卖场的状况也在有形无形地悄然变化，曾经的辉煌怎样继续；新的篇章能否揭开？家具卖场何去何从，出路在哪里？ 一、较为成熟的卖场模式分析 1、区域集群是一方霸主还是草莽队伍 广东的乐从、苏州的蠡口、河北的香河、成都的八一家具城……，这些家具卖场几乎人尽皆知，家具城的形成，有的历经十几年由小到大的曲折成长，有的是有识之士推波助澜，有的则无中生有人工营造，不管是怎样形成的吧，只要成了 气候就有了价值，就很快口碑相传，引来 人气。一个家具城的形成不是一两个 投资商可以做到的。正因为如此，才使得家具城更有实力。有了实力就有了“大而全”，这也正是综合卖场的魅力所在。 2、独立卖场是鹤立鸡群还是孤芳自赏 这里所说的独立卖场是家具制造企业用来销售自己产品的卖场，比如美克美家、 曲美、亚振、康耐登等。独立卖场几乎成了企业实力的象征，开独立卖场，有利于掌握定价的主动权，产品展示全面，便于做品牌，在给人实力感的同时，给了人们信赖感，经营独立卖场即使头几年产品销售方面没多少 利润，在 房地产不断升温的今天，如果卖场为自己所建，从房产中已经得到了收益。但做独立卖场是要有雄厚实力的，所以许多企业只能望“场”兴叹。 独立卖场也有风险，位置、市场定位、产品都很重要，万一看不准独立到远离成熟家具卖场、远离市区的地方，也就成了孤家寡人了。 3、细分卖场是事出无奈还是另辟蹊径 细分卖场是更为专业化的一种卖场，比如 顺德皇朝就有“摩登店”、“实惠店”、“皇家店”、“ 贵族店”、“家居配套设计中心”等众多个子卖场。细分的结果更有助于形成亮点、制造差异，有助于聚集人力、吸引 顾客，在卖场竞争激烈的今天，这不失为一种特色。 查看 潘利平 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
