系列专题：
家具终端销售实战
在实际 销售工作中， 导购员可先唤起 顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，为顾客创造需求，然后引出销售的 品牌，挑起顾客的购买欲。对于走进 家具卖场的每一名顾客，大多是抱着某种需要和需求的，在与顾客拉近关系的过程，同时也是探测顾客需求的过程，通过有效的探测顾客需求从而了解顾客的需求，满足顾客的需求。以下是从实践中总结出的判断顾客真实需求的技巧：察言观色和询问方式。 一、察言观色判断顾客需求信息 通过顾客的年龄、 气质、 服装、 服饰、皮肤、发式、人员组合、在每款家具前关注程度等，分析潜在顾客的需求信息。 1、根据年龄判断的技巧 年轻人比较注重时尚，因此可以推荐新品，强调外观；中年人比较注重品质，因此可以推荐中高端产品，强调公司的技术实力；老年人比较注重实用，因此可以推荐 特价产品，强调产品的性价比。 2、根据顾客的服装、服饰判断 如果穿着都是名牌、服饰讲究，一般 经济收入都较高，比较崇尚成功的感觉。对此类顾客一般可以推荐高档产品，强调“像您这样生活有品味的人，就应该享受高档的生活”来满足顾客那种 成功人士的感觉。 3、根据顾客对产品的关注程度 因为店里有时明码标价，顾客进店后先让顾客自己看一会儿。观察顾客在什么价位段的产品前停留时间最长，由此判断他所承受的价位，推荐适合他的产品； 4、根据顾客皮肤、发式 假如顾客皮肤保养非常好、发式时尚，可以判断他的经济收入较高，可以推荐中高端产品。 5、根据顾客所乘的交通工具 比如××品牌的一位 导购员，她每次都会观察顾客来店时的交通工具。假如是开车来的，她就会推荐高档家具；假如是骑 摩托车来的，她就会推(全球品牌网)荐中档家具；假如是骑 自行车来的，她就会推荐搞活动的产品，成功率比较高。 6、根据顾客的谈吐分辨 通过顾客的谈吐能判断他所从事的职业及职位，由此可以判定他的经济收入，从而推荐适合的产品。 二、通过询问方式判断顾客需求 问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情，通过提问你可以了解顾客的想法，找出顾客背后真正的需求。 提问的问题及分析： 1、询问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层，向他们主推高档的； 2、询问顾客住什么楼层：一般住在三楼四楼的属有钱人，向他们主推高档的； 3、询问顾客从事什么职业：一般 做生意的、当领导的较有钱，推荐高档的；从事一般职业的推荐实用型的、特价型或样品； 5、询问顾客是否是新房购买，通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档、低档，以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品； 6、询问他感觉哪一个不错。 询问的技巧 1、不要连续发问； 2、要关联顾客的回答来进行商品说明； 3、从顾客容易回答的提问开始； 4、提问要想法促进顾客的购买心理； 5、有时也要善于提一些与目的无关的问题，这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。 顶尖的 销售员都非常懂得提问的重要性，同时也是最好的倾听者，顾客不喜欢被人 推销，但所有的人都喜欢被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去提问，如同心理医生一般，了解顾客的内在需求，找出他们的问题，解决他们的问题，满足他们的需求。这就是最佳的销售行为和技巧。 刘玉双，博思特企业管理咨询公司项目经理，工商管理硕士，拥有十余年大型集团销售管理、培训工作经验。擅长销售终端建设、销售技能提升、销售管理体系建设等。通过长期对家具市场的调研，总结出一套完整的《家具行业终端整体解决方案》，同时在各大媒体发布文章近十万字。曾为思念食品、巧媳妇公司、力诺瑞特、开泰科技公司、齐峰集团、福迪木业、大丰机械、泰元家具等企业提供过营销管理咨询服务。博思特公司家具研究部经过长期对家具建材领域的研究，由北京机械工业出版社出版了《家具建材行业销售杀伤力》VCD系列光盘，包括：《销售人员素质提升》 《销售人员技能提升》 《品牌形象提升》。邮箱：Lysbest @126.com 手机： 13082733383 网站：http：//www.china-bester.com 查看 刘玉双 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
